Todo el mundo sueña con ser Google o trabajar una hora al día al lado del mar. Pero antes de convertirnos en Jeff Bezos, empecemos este primer número por lo importante.

Empecemos por no morir.

Porque se suele obviar que el destino de la mayoría de empresas es cerrar.

Según algunos datos, un 82% y no me extraña, la enorme mayoría de aquellos con los que empecé hace 20 años ya no están.

Para evitar que ese 82 nos atrape, veamos qué es lo más probable que destruya nuestro negocio, a fin de vacunarnos contra eso.

Por qué cierra la mayoría de empresas

Este estudio reciente de 101 nuevas empresas es bastante ilustrativo.

La mayoría de negocios cierra porque no hay un «encaje producto-mercado». Dicho de otro modo, trataban de vender algo que no se quería comprar.

Que parece una obviedad, pero ahí está el peligro, en que subestimamos eso y creemos que no es nuestro caso. Sin embargo, el 90% de emprendedores que me han contactado y no iban bien sufrían de lo mismo:

No tenían una oferta irresistible y eso es algo que ni todo el marketing del mundo puede arreglar.

Eran asesores vendiendo más o menos lo mismo al mismo precio, productos idénticos al de al lado que pensaban que, siendo un poco más baratos, todo el mundo les elegiría.

O peor, emprendedores que escucharon que su negocio era una gran idea, pero luego, ninguno de los que dijo eso les compró nada.

Sucede constantemente y desconcierta.

Del aplauso a la venta hay un abismo enorme al que caen demasiados emprendedores, cegados con buenas intenciones y halagos por compromiso.

Miles de personas pueden estar encantadas con algo, pero eso no significa que estén dispuestas a pagar por ello. Ocurre con muchas iniciativas online. Están «bien», las usas un poco si son gratis pero, en cuanto te piden pagar o cierran, te olvidas en dos días.

Cuál es la vacuna

La mejor manera de inmunizarnos contra ese motivo es esta:

Probar nuestra oferta de manera limitada, presentando un Producto Viable Mínimo, y comprobando si se compra.

Lo último es crucial.

No nos vale que nos digan que «está genial», ni que prometan que, en cuanto salga, «seguro que lo compran». Eso no sirve, la mayoría no lo hará por multitud de razones que ahora no vienen al caso.

Por eso, la prueba de producto debe ir acompañada de pedidos o prepedidos reales, en los que nos paguen o haya un compromiso firmado, como un contrato.

Hasta que la venta no ocurre, todos los planes y objetivos son sueños y literatura.

Cómo aplicarlo en la práctica

De muchas formas, pero la esencia es que, en vez de emplear meses, dinero y esfuerzo en algo que la gente no querrá, presentamos una de estas opciones:

1. Un producto/servicio básico con las principales prestaciones.
2. Un prototipo que puedan «tocar» o experimentar.
3. Un proyecto de producto/servicio.

En el primer caso, debes ser honesto, contactar con varios clientes ideales, exponer tu Proposición Única de Venta, dejar claro que es un producto en fase beta todavía y que, por eso, lo ofreces con un jugoso descuento a cambio de feedback.

Empieza llamando o escribiendo a contactos o conocidos que sean tu tipo de cliente y calibra la reacción.

Otra opción, si tienes un prototipo o proyecto, es organizar una campaña de crowdfunding. Servirá para financiar la creación del producto pero, sobre todo, comprobarás si existe ese encaje entre oferta y mercado.

¿No tenemos contactos ni conocidos? ¿Lo del crowdfunding resulta extraño?

Así lo he hecho yo recientemente:

1. Monté la web del producto en una semana con la descripción de la oferta y un medio de pago.

2. Creé un par de elementos de dicha oferta para mostrarlos, en vez del producto completo.

3. Puse ese descuento por ser pioneros e informé de la fecha de lanzamiento cuando todo estuviera listo.

4. Contacté con antiguos clientes y contactos y comprobé los prepedidos que hacían.

5. Luego comencé una campaña de marketing de Pago por Clic para comprobar conversiones e interés entre clientes nuevos.

Si no tenemos contactos que sean clientes ideales de lo que ofrecemos, no pasa nada, saltamos del punto 3 al 5. Mejor perder unos cientos de euros, en una campaña de marketing previa, que miles en algo que nadie quiere.

He visto aplicar esta estrategia de formas más atrevidas. Por ejemplo, la página de precompra no era real y, cuando alguien quería hacerlo, daba un «error» o avisaba de que ya no quedaba stock y lo sentían mucho. Así, sin ni siquiera montar la infraestructura de pago o envío, se comprobaba el interés real.

No me apasiona esta manera, pero si la usamos, mejor con desconocidos que no sean clientes (tráfico pagado, por ejemplo), de modo que no erosionemos la confianza de nuestros contactos.

La compra durante la prueba es fundamental para no confundir el aplauso con la venta. Suficientes pedidos de un producto mínimo son la vacuna para saber si, realmente, estamos inmunizados contra un mercado que no quiere comprar.

Por que muchos negocios ya nacen muertos por este motivo. Simplemente no lo saben, pero esa realidad les atrapa cuando se acaban la tesorería y la financiación.

No es la única causa de muerte, veremos otras, pero es por la que tenemos que empezar.