¿Odia vender? Genial, es lo ideal para convertirse en el mejor vendedor del mundo.

No importa a lo que se dedique su empresa, en realidad, usted y yo estamos exactamente en el mismo negocio, el de vender eso que hacemos.

Y puede que tengamos un equipo comercial para ello, pero el vendedor más importante en una empresa siempre es el emprendedor.

Curiosamente, cuando empecé como asesor tradicional en mi primera iniciativa, vender no se me daba del todo mal. Alquilaba un despacho en un centro de negocios, me reunía con interesados y muchas veces firmábamos el contrato a la primera.

Así que pensé que, aprendiendo más sobre ventas, podría hacerlo todavía mejor, de modo que me apliqué a ello. Estudié los mejores libros, acudí a algún seminario… y ocurrió algo extraño.

Me volví peor.

Cerraba menos ventas que al principio y pronto me dí cuenta de por qué, algo que suele suceder también a muchos otros.

Todos esos métodos, teorías y discursos me volvieron demasiado autoconsciente de lo que se suponía que tenía que decir durante la venta y cómo.

En vez de ser yo mismo y explicar mi mejor solución de forma honesta (tras escuchar atentamente qué necesitaba el otro) me veía repitiendo frases ensayadas que nunca acababan de encajar o «cierres infalibles» que sonaban a copia artificial.

Parecía un robot con un guion y eso se nota.

En vez de escuchar a la otra persona, pensaba más en si estaba ejecutando bien «el método perfecto». También es cierto que el par de seminarios a los que fui los impartían esos vendedores a presión, los del empuje total y conseguir el sí como sea. La película de Glengarry Glen Ross una y otra vez, comerciales que son como un perro como un hueso y no te sueltan.

Uf.

Eso no funciona y, por fortuna, lo más útil para ser el mejor vendedor no ha cambiado nada.

También hay otra buena noticia: No cuesta nada aprenderlo porque en realidad ya lo sabemos. De hecho, lo hemos aplicado de manera natural muchas veces.

El mejor vendedor del mundo…

Es ese amigo que ha ido a ver una película, le ha encantado y te convence para que vayas también. O ha probado una solución para un problema que compartís, le ha funcionado y te la recomienda.

Ese amigo cierra esas «ventas» con un porcentaje casi perfecto y nosotros también hemos sido como él y convencido a otra personas sin problemas. ¿Por qué?

  • La relación. Tu amigo te conoce y recomienda lo que sabe que te hará bien. Igualmente, tú confías en él y estás seguro de que no te engaña.
  • Tiene tu bien en mente de manera sincera, y no a cambio de una comisión.
  • Está apasionado por lo que «vende». Conoce la película porque le ha encantado y el producto porque lo ha usado, puede responder cualquier duda y esa pasión es contagiosa.

Ese es el mejor vendedor del mundo y las claves para que nosotros también lo seamos.

Cómo aplicarlo en la práctica

Para empezar, olvidémonos de ser vendedores, nosotros somos asesores. Los mejores vendedores son intermediarios que conectan la mejor solución posible con el problema que tienen delante.

Para seguir, una conversación de ventas es una situación delicada en la que el otro está alerta para que no se la colemos, por culpa de esos comerciales a presión que se ha encontrado.

Esa conversación debe parecerse a la del amigo que recomienda esa película, no que el otro crea que está ante El lobo de Wall Street o cualquier otro arquetipo fracasado similar.

Para eso:

  • Nunca te muestres necesitado. Tú debes ser el primero que diga si la oferta que traes no encaja con la necesidad del otro. Jamás la endosarías a un amigo si fuera así y tampoco lo vas a hacer con un cliente.
  • Cree en lo que vendes, como el amigo cree en la película. Si tú no confías en la oferta, no puedes esperar que otro lo haga. Eso significa conocimiento íntimo del producto y lo que hace (como ocurre de manera natural con lo que te apasiona). Billy Mays, uno de los mejores vendedores del mundo, tenía la regla de no vender nada que no usara él mismo en su día a día.
  • Escucha muy atentamente al otro. La venta es como un foco que se pone encima del que habla. Cuanto más esté ese foco sobre el otro, más cerca está la venta. Escucha para comprender bien el problema y expón tu mejor recomendación para resolverlo, demuestra valor y ayuda. Así generarás confianza y conexión genuina.
  • Prueba, prueba y prueba. No se puede convencer a nadie de nada, pero sí que se convenza él. Eso se consigue demostrando, no presionando. Si el otro puede probar el producto en primera persona, es lo mejor. Las historias reales de éxito de otros, en una situación similar al del cliente, son lo siguiente más efectivo.
  • Lo más importante para la venta es que la oferta encaje con la necesidad. El peor comercial del mundo puede vender un vaso de agua en el desierto. Ve a buscar a los sedientos de tu agua y todo irá cuesta abajo. Eso en ventas se llama cualificar y es lo más importante.

En definitiva, ¿odiamos vender? Genial. Quitémonos esa presión y venderemos más que nunca. Escuchemos, aclaremos dudas y resolvamos problemas, seamos honestos y asesoremos.

Eso siempre estará demandado.