Dales fuerte en la cabeza con prueba

Vimos en su día cómo ser el mejor vendedor. Hoy profundizamos con 2 tácticas sencillas y poderosas que me han traído muchas de esas ventas.

Tienen nombre peculiar, eso sí.

1. El «muro de amor».
2. La «carpeta del éxito».

Pero antes, comprendamos lo más importante a la hora de vender y que alguien mucho más inteligente que yo me resumió en una frase que no olvidaré:

«A los clientes, dales fuerte en la cabeza con prueba».

Has de atizarles todo lo que puedas con prueba de que lo que dices funciona, prueba de que eres de confianza, prueba de que les va a llevar hasta el lugar que desean.

Toda venta es un viaje. El cliente quiere ir desde su situación actual hasta su situación ideal, el vehículo que les debe llevar hasta allí es lo que les vendemos.

Por eso, la venta consiste en mover a ese cliente en la dirección que desea, dejándolo más cerca de su objetivo final. Eso se consigue mostrando resultados por adelantado durante la venta.

La manera más sencilla y directa es dejando que experimenten en primera persona. Los concesionarios te dejan montar el coche que deseas, el calmante te da una muestra y Apple quiere que toques sus dispositivos en la tienda.

La experiencia te proporciona un poco de lo que deseas y no hace falta que te convenzan porque lo estás viviendo. Estás más cerca del lugar al que deseas llegar.

Si quieres estar allí todo el tiempo, habrás de comprar.

Por esto, lo ideal es que toda venta incluya una demostración que haga que al cliente se le caigan las gafas al suelo. Con eso, los discursos dan igual.

De hecho, la venta más exitosa que tuve en mi carrera como consultor (un gran proyecto tecnológico para una gran empresa), la hice sin tratar de vender. Entré en un consejo de administración hostil, dije buenos días, conecté mi portátil a un proyector y apareció la herramienta que había creado.

No me preocupé de enumerar bondades, simplemente empecé a narrar con tranquilidad (visto desde fuera) lo que hacía: «Aquí tenemos los distintos departamentos, si hago clic en el de textil, podemos ver las líneas de producto, si hago clic en una línea vemos sus productos. Ahora, pinchando en este producto veo su escandallo, cuánto nos está costando y las ventas actualizadas, con su margen calculado…».

Se miraron unos a otros en silencio. Una empresa donde ni el director comercial sabía exactamente cuánto estaba vendiendo y el CEO se quejaba de gestionar a ciegas.

—Perdona, ¿puedes parar un segundo? ¿Son datos reales?

—Sí.

—¿Cuándo lo puedes poner en marcha?

No preguntó cuánto valía (mucho), no le importó cuando se lo dije.

Esta es la mejor clase de prueba, pero no la única y no la única poderosa. Los que puedan hacer algo así en sus procesos de venta y que el cliente «monte en el coche», deben hacerlo.

En otros casos, entiendo que esto es muy difícil. Aquí entran las tácticas que nombramos al principio y que cualquier empresa puede aplicar fácilmente.

1. El muro de amor

Así es como se suele llamar a la sección repleta de prueba social que tenemos que tener en nuestra web y/o nuestros materiales de venta.

Tuits diciendo algo positivo de nosotros, pantallazos de emails de clientes celebrando lo que hacemos, testimonios, artículos en prensa… Lo que sea.

He aquí un ejemplo con tuits incrustados en una web.

He aquí otro con testimonios verificados.

La prueba social es enormemente poderosa, uno de los principios fundamentales de la persuasión. Por eso, debemos guardar con celo cada cosa positiva que digan de nosotros y mostrarla.

Esto nos va a ser todavía más útil de lo que parece, porque muchos se dejan lo más importante en el tintero.

2. La carpeta del éxito

Cada éxito que tengamos con un cliente debemos documentarlo y guardarlo en una carpeta que tendremos bien a mano.

Engordar esta carpeta será lo más valioso porque:

• Podremos ver qué hicimos con el cliente X y que podemos aplicar también para el cliente Y, facilitando el trabajo.
• Pero sobre todo, tendremos historias de éxito a las que recurrir durante la venta.

Las historias son el elemento de marketing más poderoso e infravalorado.

• Si los clientes pueden probar lo que hacemos, genial, estas historias remacharán el clavo.
• Si no pueden experimentarlo, estas historias de éxito son la siguiente forma más poderosa de prueba junto con la social.

De hecho, en parte son prueba social, pero son mucho más porque, si nos plantean un problema y tenemos el caso de éxito de un cliente en una situación similar, podemos contar la historia de cómo lo hicimos con ese cliente.

Si lo hacemos:

• Demostramos que tenemos la respuesta.
• Demostramos que sabemos ponerla en marcha.

Una historia con un protagonista en una situación similar a la del cliente hace que el cliente se vea metido en dicha historia y visualice esos resultados tangibles. En su imaginación, se está viendo en el lugar al que desea llegar.

Con esa carpeta alimentada de clientes y éxitos, tendremos una reserva de historias de la que echar mano durante la venta.

De hecho, entramos a trabajar con la empresa textil de la que he hablado porque contamos la historia de otra (Panamá Jack, esa sí la puedo decir) en la que habíamos resuelto problemas similares.

Cuanto más grande la carpeta, mejor para nuestra autoestima pero, sobre todo, para las ventas. Tendremos un suministro del que echar mano cuando lo necesitemos y les podremos dar en la cabeza, bien fuerte, con toda clase de prueba.