Esta es una historia que nunca he contado. Poco tiempo después de empezar como emprendedor, recibí un correo sorprendente.

Era de un conocido gurú del marketing en aquellos tiempos. Conocido al menos por los que frecuentábamos una Internet como el salvaje oeste, con todo por explorar y sin las reglas claras.

Y en aquel mensaje, me preguntaba cómo lo hacía, porque él llevaba ya unos años tratando de vender por Internet y estaba quemado. No conseguía rentabilizar nada, no sacaba adelante su iniciativa, al parecer sus productos no se vendían y apenas conseguía charlas o trabajos. Sin embargo, veía que mis primeros productos digitales se vendían bien, que mi página aparecía cada dos por tres en las búsquedas de Google y colaboraba con el portal de empresas de Microsoft (ya extinto).

Estaba desesperado y me sorprendió. Yo era un relativo novato, él uno de esos speakers que te vendía seminarios para obtener «cascadas de clientes» o «llegar a la cima», donde nos estaba esperando a los demás.

Aquel correo no parecía la cima.

Así que dejé lo que estaba haciendo y ocupé toda esa mañana en explicarle lo que me funcionaba.

El sistema de anuncios de PPC y conversión de páginas, cómo trabajaba cada día mirando las cifras y automatizando, probando algo nuevo mediante ensayo y error (el fundamento del marketing), creando una lista de correo general, listas segmentadas por interés en cada producto, nutriendo la relación con un embudo de ventas, buscando a otras empresas con la misma audiencia que yo para tratar de acceder a ella…

Tardé horas, traté de ser todo lo didáctico que pude, pensé que algo podría resultarle útil y ayudar.

Me respondió a los pocos minutos diciendo que todo eso «ya lo sabía», que cuál era mi secreto en realidad y por qué no quería decírselo. El tono era brusco y acusatorio, insinuando que era un egoísta por no compartir mis balas de plata con un hombre desesperado.

Me dolió. Soy lento escribiendo y me pasé toda una mañana tratando de ayudarle, en vez de trabajando en lo mío. Redacté aquel correo y fui minucioso, revelando cosas que incluso no debería, porque eran tiempos en los que, quien llegaba primero, se quedaba con el mejor pedazo y quedaba mucho por explorar.

Pero da igual que reveles lo más importante a quien no quiere escuchar. Yo le expliqué los principios, pero él quería las tácticas.

Las personas estamos programadas para ser atraídas por secretos y trucos mágicos, con esa promesa nos lo venden todo, pero la realidad es que no existen.

Porque todo el mundo quiere las tácticas, pero son los principios fundamentales los que nos salvarán. Lo que diferencia a los que tienen probabilidades de lograrlo de los que correrán perdidos tras la última nueva cosa brillante hasta caer agotados.

En este tiempo, he visto ir y venir mil gurús y cien modas (y no negaré que he caído víctima de alguna). Cada dos por tres te decían que la gran esperanza de las ventas eran lo nuevo que surgía: las redes sociales, el retargeting, el inbound marketing o lo que fuera.

Pero todo eso da igual en realidad.

En aquel correo le expliqué mis procesos de trabajo, los cuales eran la aplicación práctica de principios fundamentales en los que estaban basados.

Todos los emprendedores serios con los que he trabajado se han guiado por lo mismo. Entendían que las tácticas por sí solas no sirven para nada, que comprar el nuevo software o apuntarse a cada red social que salía (para tenerla abandonada a las dos semanas) es inútil sin principios sólidos detrás, que se hagan realidad mediante procesos repetibles.

Pero ¿qué principios?

Siempre que he tenido alguna victoria, ha llegado por seguir principios fundamentales que emanaban de valores. Los más importantes han sido estos cinco y los que lleven por aquí más tiempo los reconocerán:

  • Tratar de resolver problemas reales, en lugar de «vender productos».
  • Empatía a la hora de escribir mis mensajes. Teniendo en cuenta que yo mismo estoy cansado de leer una y otra vez promociones, de que no hablen de mí ni les importe en realidad, como los anuncios de bancos que tratan de ocultar eso tras actores sonrientes.
  • Ir con el valor por delante, tratando de que el otro quede mejor de lo que estaba antes de escucharme, dejándolo más cerca de lo que desea. Y si no va a ser así, no mando lo que estoy haciendo.
  • Prueba de que lo que digo es cierto.
  • Comprender que nada sale a la primera y que esto es un proceso de mejora constante mediante ensayo y error.

En definitiva, vender lo que a mí me gustaría comprar, decir lo que querría escuchar, tratar a los demás como desearía que me trataran.

Pero… Todo el mundo sigue queriendo las tácticas y los secretos.

Hay toda una industria de productos milagro y libros que prometen el éxito. Explotan la tendencia que tenemos a creer en la magia desde muy pequeños.

No negaré que eso da dinero, al menos a corto plazo. Luego, lo más probable es que caigas derribado, pero mientras tanto, se puede conseguir una cantidad obscena de ventas explotando el punto débil de decir que tienes un secreto y puede ser de cualquiera por 19,99 más IVA.

Sin embargo, la respuesta son los principios y es probable que este sea el boletín más importante que envíe y quizá también el más ignorado. Será una pena. La próxima semana voy a diseccionar mi primer «éxito» para hacer la autopsia de un producto que se vende bien y poder imitarlo.

Veremos los principios fundamentales tras él, aunque ya lo adelanto, surgió como muchas cosas importantes, por pura casualidad.