La mejor estrategia para un marketing irresistible

Los clientes se consiguen con marketing y no se puede escapar de esa verdad. Por eso, me gustaría compartir la estrategia que mejor me ha funcionado para que mis campañas tengan (probabilidades de) éxito.

Se trata de ir siempre con el valor por delante.

No hay otra manera si queremos llamar la atención y obtener respuesta.

¿Por qué falla casi siempre el marketing?

Por falta de empatía. Que puede parecer una de esas frases difusas y vacías de la autoayuda, pero es la realidad. En esencia, empatía es ponerse en el lugar del otro y muy pocas empresas se ponen de verdad en la piel del cliente.

Porque si lo hicieran, sabrían que lo que quiere el cliente es:

• Soluciones.
• Prueba.

Eso significa darle valor durante el proceso de marketing. Que tras haber consumido nuestros materiales de promoción se haya quedado mejor, algo más cerca de lo que desea.

Mi esquema de campaña más exitosa…

Fue una destinada a clientes, que se extendió a lo largo de cinco mensajes de email en una secuencia en la que cada mensaje aportaba valor a dichos clientes. De hecho, es la secuencia a la que acudo una y otra vez cuando quiero que una campaña funcione lo mejor posible.

Estaba destinada a CEO’s y emprendedores, que pierden el sueño exactamente por lo mismo que yo y:

• En el primer email compartí una sencilla táctica que aumentó mi cierre de ventas un 30% y podían poner en marcha esa misma mañana.
• En el segundo email les enviaba, en exclusiva, un extracto de una serie de documentos donde desvelaba cómo organizaba ciertas cosas en mi propio negocio que me ayudaban a ahorrar tiempo y dinero.
• En el tercero, compartía una herramienta casi desconocida que hacía mucho más fácil la vida de cualquier emprendedor.
• En el cuarto, prueba de que lo que hago funciona.
• En el quinto, un obsequio, además de que introducía escasez en la campaña, que era por tiempo limitado.

Esta es una muestra de las aperturas y porcentajes que he obtenido con campañas que siguen este esquema y secuencia. En este caso es de la realizada para un pequeño cliente hace unos años.

¿Qué tienen en común todos esos mensajes de marketing que resultan efectivos?

Van siempre con el valor por delante, solucionando problemas. Literalmente, deja a los destinatarios de esos correos mejor de lo que estaban antes de leerlos.

¿Qué tienen en común la mayoría de mensajes de marketing que vemos por ahí y acaban en la papelera?

Hablan del yo, yo y yo. Lo bueno que soy, lo genial que es mi empresa y cómo debes confiar en que es verdad porque yo lo digo.

El tema favorito de cualquier posible cliente es él, sus deseos y sus problemas. Si hablamos de eso y aportamos soluciones, querrán seguir «en la conversación».

Pero… falta de empatía. Incapacidad de dejar de hablar de nosotros mismos y, sobre todo, de recordar que estamos aquí para resolver problemas y conseguir que, de manera natural, nos compensen por ello con dinero.

El valor puede contra el frío

Es cierto que el esquema de campaña que he comentado lo suelo usar con clientes o usuarios de webs o listas. Por eso, es indudable que en esas cifras influye el hecho de que me han comprado, me conocen, etc. Aunque hablaré de este otro factor esencial en un envío futuro, ir con el valor por delante funciona también cuando se hacen contactos en frío.

Dicen que nadie responde a las llamadas y correos de este tipo, pero eso no es más que una excusa que oculta el problema principal.

Observe, por ejemplo, este resultado de un envío de algo más de 50 correos en frío, sin conocer de nada a la persona al otro lado.

No está mal para los que dicen que la respuesta en frío es de menos del 1%.

¿Es que empleé algún truco oscuro o hipnótico? Alguno. Pero lo principal es que iba con el valor por delante y así es como consigo esos resultados:

• Selecciono bien a los objetivos con los que quiero trabajar.
• Aprendo sobre ellos y cuáles son sus principales problemas y desafíos ahora mismo.
• Les escribo ofreciendo una solución concreta y la posibilidad de obtenerla si responden.

No hay magia en realidad, ni hipnosis. Es localizar el mayor problema y ofrecer la mejor solución posible.

Cuando hablas de eso, los posibles clientes escuchan y responden. Es su tema favorito, es lo que les quita el sueño, es lo que están esperando, y no otra promesa.

Pero hoy mismo he vuelto a borrar dos emails en frío que trataban de venderme algo sin beneficio para mí. Uno quería colgar una nota de prensa publicitaria de su empresa (ni siquiera relacionada con mi web) para aprovecharse del poder SEO que tiene, el otro me hacía una oferta para algo que ni siquiera hago, lo que da cuenta del tiempo que me han dedicado.

Ellos no se preocupan por mí, yo no me preocupo por ellos.

Nosotros no nos preocupamos por los clientes, los clientes tampoco se preocupan por nosotros.

¿El antídoto? Ir siempre con el valor por delante.