La mejor manera de aprender es con ejemplos. Así que hoy comparto cómo creé mi primer producto «de éxito».

Tiene las características de algo que se vende bien y me gustaría decir que fue adrede, pero la verdad es que nació por casualidad.

Muchos de los grandes inventos, desde la penicilina hasta la Viagra, surgieron también de la coincidencia.

A pesar de eso, merece la pena examinar este caso, porque responde a: «¿Cómo crear un producto que venda?».

Cómo nace un producto de «éxito»

Muchos productos nacen tras pararnos a pensar: «¿Qué puedo vender, qué querrían comprar, cómo puedo monetizar algo…?».

Error.

Cuando era universitario, participé en varios focus groups porque un amigo tenía contactos. Un encargado de marketing dirigía y hacía preguntas, su equipo grababa la sesión al otro lado de esos espejos falsos de los interrogatorios.

Un enfoque inservible.

Recuerdo uno para Johnny Walker. No me gusta el whisky, pero ahí estaba, respondiendo lo que fuera por un poco de dinero, una fortuna cuando estudiabas.

Mi primer producto de éxito nació con el enfoque que vive al otro extremo.

Por aquel entonces, era economista tradicional, prestando servicio a autónomos y empresas. Como comencé vía web y era casi el único, me encontraban fácilmente y recibía cinco o seis correos diarios con dudas.

Estábamos muy perdidos, apenas había información en la red y eran otros tiempos. Así que dedicaba parte del día a responder correos sin esperar nada a cambio.

Unos pocos se convirtieron en clientes a distancia, pero mi intención nunca fue captar así. Me iba bien con clientes presenciales y mi crecimiento era lento y seguro. Mi objetivo siempre fue optimizar mi tiempo y minimizar preocupaciones, vivir y dedicarme también a otros proyectos.

Pero pronto empezó a haber un patrón en muchas de esas preguntas: «¿Cómo me doy de alta de autónomo? ¿Qué libros son necesarios? ¿Dónde encuentro un modelo de factura?».

Las mismas dudas una y otra vez, de modo que recogí las respuestas más habituales y las tuve a mano para copiar y pegar. Pero eso llevaba a preguntas adicionales, a peticiones de si podía encargarme de esas labores…

Así que se me ocurrió extender esas respuestas, incluir aclaraciones, ejemplos y cuestiones que no preguntaban, pero era importante tener en cuenta. También incluí modelos de factura en Excel, los libros registro que usaba yo…

Y formé un pack de información descargable, que se me ocurrió poner a 19,95 euros sin esperar mucho.

Comenzó a venderse sin yo hacer nada.

Seguía con mis clientes presenciales, pero veía ese goteo constante de pedidos. Así que pensé que podía echar leña a esa caldera.

Convirtiendo la chispa en fuego

Google Adwords acababa de llegar a España. Me pareció una revolución y terreno peligroso. Ignoraba su funcionamiento y existía un factor de competición contra otros.

Así que me compré el que decían que era el mejor libro (en inglés, claro). Aprendí lo fundamental, puse en marcha un sistema de anuncios y, cada semana, empleaba una hora en ver cuál atraía más la atención entre varios, para usar ese, mientras probaba nuevas versiones.

También creé un pequeño embudo de ventas por email, algo casi insólito entonces.

Una humilde web a mano y un botón a Paypal empezaron a tener unos 3 pedidos diarios.

Fue un experimento, pero en pocos días añadí casi 2.000 euros a mis ingresos mensuales, sin haberlo pretendido y trabajando en huecos que dejaban mis clientes.

Sé que en términos de empresa, y esos éxitos millonarios que tratan de vendernos todo el rato, no es demasiado. Pero para mi objetivo de minimizar complicaciones y maximizar mi tiempo, fue un descubrimiento.

Y sobre todo, me enseñó cómo es un producto que vende.

Las 3 características de un producto que vende

Se dieron muchas coincidencias y buena parte del éxito no se debe a mi genio, sino al timing. Estaba en el sitio correcto en el momento adecuado, un elemento fundamental, junto con la suerte.

Pero este producto también muestra qué tienen los que venden:

1. Un mercado que demanda

El mercado elegido determina casi completamente el éxito de una nueva empresa.

Me da igual que Elon Musk esté al frente de algo, si el mercado elegido no es propicio, su enorme cociente intelectual fracasará.

2. Resuelven un problema real

Ahora hay mucha información fiable gratis sobre ser autónomo, por eso hace mucho que el producto no existe. Pero entonces, y durante años, fue casi la única opción.

Me han llegado muchas propuestas para colaborar con productos «muy guays» o que «molan mucho» (palabras literales de emprendedores, aunque parezca mentira). Solemos estar enamorados de nuestros productos, pero muchos son inventos que brillan en busca de un problema.

Yo encontré primero el problema y luego creé la mejor solución que pude, pero no al revés.

3. Hay una promoción activa y sistemática

No me cansaré de decir que el marketing funciona si es sistemático, no a salto de mata cuando bajan las ventas.

Hoy hay tanto ruido en todo, que si no dices a menudo que estás ahí, acabas ahogado en un zoco donde todos gritan.

Luego vinieron otros productos similares y mi parte proporcional de éxitos y fracasos (sé que se supone que no hay que decir lo segundo, pero los he tenido, los tengo y los tendré).

Y estos 3 rasgos siempre han estado presentes en todos los productos que he vendido bien.

No es lo único que hace falta para tener éxito con algo, claro. Como vemos, hay muchos más factores (y muy poderosos) de los que hablaremos, porque nadie lo hace. Nadie quiere reconocer que la suerte y el timing juegan fuerte, por ejemplo, pero analizaremos esa realidad de los negocios muy pronto.

Y veremos cosas sorprendentes y desconocidas para la mayoría.