Muchos creen que el mundo y los mercados están dominados por los más fuertes, los más rápidos o los «mejores».

Para nada.

De un tiempo a esta parte, vivimos en la economía de la atención y esta aprieta a fondo los botones que nos controlan.

Y el botón más importante siempre ha sido un factor que pasa desapercibido, porque hasta su nombre provoca un cierto anticlímax, un «no puede ser», un «en mi caso no es así».

Eso viene muy bien a los que lo aprietan. Fomentan esa historia incluso, porque de manera similar a quien vimos la semana pasada, así pueden seguir haciendo su labor y atrapándonos sin que nos demos cuenta. Mientras, los competidores se rascan la cabeza pensando por qué su producto «claramente superior» no funciona.

Lo que triunfa no es una cuestión de fuerza o rapidez, es una cuestión de conveniencia.

Lo más conveniente gana casi todo el rato.

¿Qué?

Que, como han reconocido algunos altos cargos de redes sociales, como Twitter, ganas si haces que tu opción sea la más conveniente, la más cómoda, la que menos rozamiento tiene.

La conveniencia es la clave, lo parezca o no.

El teléfono móvil ha triunfado arrasando al ordenador y depredando la mayoría de tareas para las que lo usábamos. ¿Por qué? Es mucho más conveniente.

Siempre está a mano, es instantáneo, su manejo es intuitivo. No hay que ir hasta el ordenador o traer el portátil. No hay que esperar a que arranque y luego a que inicie el navegador, o se conecte a Internet.

Todo eso es bastante inconveniente y lo saben los que ya se fijaron en cómo somos en realidad, en que podíamos tragarnos media hora de televisión que no nos gustaba solo porque el mando estaba fuera de alcance. La mayoría de veces, apenas unos centímetros que nos pedían abandonar nuestra cómoda posición tumbada.

Los hackers ganan porque es conveniente poner la misma contraseña fácil de recordar, en vez de usar un mecanismo de autenticación doble. ¿Ese «superhackeo» de SolarWinds que puso a Estados Unidos en jaque? Una contraseña filtrada hace más de un año que su usuario no se molestó en cambiar durante todo ese tiempo. Tampoco es casualidad que una de las mejores maneras de desengancharse de la adicción al móvil no es la fuerza de voluntad, sino la sencilla técnica de convertirlo en un teléfono fijo.

Es decir, dejarlo en un sitio de la casa y, cuando queramos hacer algo o usarlo, tendremos que ir hasta él y hacerlo allí, una decisión consciente en vez de un impulso inconsciente.

Mientras siga siendo tan conveniente, él nos dominará a nosotros y, una vez más, estaremos mirándolo de nuevo sin saber siquiera por qué.

El caso de Amazon

Desde que empezó su andadura, Amazon ha gastado millones en perfeccionar su sistema de compra y pago. Pronto se dieron cuenta de que un simple clic adicional durante el proceso hacía que muchos usuarios abandonaran el carro de compra.

Así, se pasó de múltiples páginas en el proceso de pago a una sola, y de ahí a deslizar con el dedo en la app móvil y ya está. Has comprado y no te has dado ni cuenta, la conveniencia gana de nuevo. Pero nos repetimos que no podemos ser tan fáciles.

Las tarjetas de crédito

Otro ejemplo de cómo la conveniencia es más poderosa que todo lo demás son las tarjetas de crédito, que tomaron el mundo por asalto gracias a esto. Que sí, que había reticencias iniciales, que si la seguridad y todo eso… Pero en cuanto podías experimentar lo convenientes que eran, ya no hubo vuelta atrás.

¿Qué es lo que está empezando a sustituirlas?

El NFC, que es aún más conveniente porque ya no tienes que llevar la tarjeta ni la cartera, puedes salir solamente con tu móvil y tienes todo tu dinero contigo.

Y por supuesto, es solo acercar el teléfono y es instantáneo.

Que yo era reticente, pero también humano y, tras un par de veces, no estoy seguro de dónde está mi tarjeta, pero sí mi móvil.

La lección práctica

Creo que la lección no es sutil o sofisticada, tampoco le hace falta.

Una de las maneras de diferenciarnos y vencer es ser más convenientes que el resto y no subestimar nunca la pereza del cliente. Porque nosotros también la tenemos.

Cuando comencé como economista tradicional hace cuatro mil años, otros asesores con los que hablaba no comprendían cómo era posible que, siendo mejores y más baratos, no conseguían que las empresas a las que visitaban cambiaran de asesor, aunque claramente recibían un servicio mediocre.

No era lógico ni objetivo.

Dejemos de lado que la lógica y la objetividad poco tienen que ver con las ventas. Es así, pero si desenredamos esa madeja, no terminamos hoy. La cuestión es que pocos entendían el enorme coste de la inconveniencia de cambiarse de asesor y la montaña que suponía (aunque fuera imaginaria) para esas empresas.

Personalmente, no me vi muy afectado ya que:

  • Me especialicé en nuevos emprendedores, fueran empresas o autónomos, ya que la mejor manera de arreglar un problema es no tenerlo.
  • Lo hacía todo por Internet en una época en la que nadie hacía eso. Había desconfianza, pero también me servía para cualificar a clientes abiertos a lo nuevo, además de captar en toda España.
  • Cuando no era todo por Internet, iba siempre yo o ponía un mensajero en su puerta para recoger o entregar. Ellos no tenían que mover un dedo.
  • Siempre les avisaba de todo con antelación, despreocupándolos de tener que recordar nada.

Conveniencia, conveniencia y conveniencia.

¿Queremos hacer deporte? Que el gimnasio esté a cinco minutos, porque como esté a diez, ya no iremos.

La conveniencia domina el mundo porque en vez de luchar contra la naturaleza humana, como aquellos compañeros economistas, se aprovecha de ella.

Hace tiempo se volvió viral la imagen de un mono manejando la aplicación de Instagram. Muchos loaron al mono, pero deberían haber loado a los programadores, que entendieron lo que hace falta para dominar el mundo y lo aplicaron.

Comprender esto puede servirnos de mucho o, como mínimo, ser útil para que el móvil no nos domine o hagamos más deporte.