La venta es un asunto emocional, la emoción es todopoderosa y guía nuestras decisiones.

Las empresas de éxito no venden un producto, venden una emoción que ansiamos experimentar. En realidad, venden una historia que provoca esa emoción, pero dejemos el tema de las historias para otro día, ya que son tan poderosas que merecen capítulo propio.

Por ejemplo, el éxito de Apple es incomprensible desde un enfoque objetivo de producto y nada más, son teléfonos el doble de caros, con menos prestaciones y tecnología de hace varios años: pantallas con baja tasa de refresco, diseño anticuado, «nuevas» características que la competencia lleva tiempo teniendo…

Sin embargo, quien lo mira así no entiende lo que sucede ni ganará el juego, porque Apple no vende un producto.

Además de una experiencia superior para muchos, Apple vende la pertenencia a un grupo, que es una de las necesidades emocionales más poderosas que hay. Si tienes un iPhone o un Macbook, perteneces a los «populares». Del mismo modo, también venden que por fin eres una persona con gusto, creativa, a la moda, etc.

La necesidad humana de conectar

Otra de las necesidades más poderosas es la de conectar con alguien. Esta conexión es un paso previo imprescindible para vender, porque ya vimos que el viejo proverbio es cierto:

Véndete tú antes de vender tu producto.

Sin embargo, las personas solo podemos conectar con otras personas. No con una corporación, ni una marca, ni un eslogan, con otra persona.

Del mismo modo, conectamos con aquellos que son afines.

O bien son como nosotros de algún modo o bien son como aspiramos ser (de nuevo, aquí entran Apple y marcas de lujo con el anhelo de que, con sus productos, por fin seremos populares).

El requisito para conectar

A la hora de conectar y crear un lazo con nuestros clientes, el requisito para conseguirlo es la autenticidad.

Mostrar cómo somos, nuestros valores, con un tono humano.

Cuando comencé, tenía ese complejo de inferioridad del emprendedor solitario y demasiado joven. No me iban a tomar en serio, de modo que adopté un tono corporativo, tratando de aparentar mayor tamaño y copiando el estilo de grandes marcas.

Solo conseguí sonar frío, distante y exactamente igual que el resto.

Me hice indistinguible y nadie necesita otra empresa que hable como su banco, su seguro o su compañía telefónica.

Sin embargo, la mayoría de empresas carece de identidad propia y autenticidad. Es porque tratan de sonar asépticas, sin molestar a nadie y sin mojarse demasiado.

En política tiene sentido porque ganas si consigues a los votantes que hay en el centro. Así que diluyes la ideología y tratas de capturar dicho centro. Por eso, la mayoría de partidos mayoritarios parecen decir lo mismo.

Pero esto no es política y jugar a eso es un desastre.

Tratar de abarcar todo el espectro diluye el mensaje, perdemos identidad y definición.

Cuando tratas de ser todo para todos, acabas no apasionando a nadie.

Nos volvemos blandos, somos la opción que «no está mal»: buen diseño, buen precio, buena calidad… una tibieza que no despierta emoción (ni positiva ni negativa), así que tampoco despierta ventas.

Los que buscan el mejor diseño se irán con quienes apuesten por eso sin tapujos, los que compren guiados por el precio indagarán lo realmente más barato y quien compre calidad elegirá los topes de gama indiscutibles.

El problema del miedo

La falta de autenticidad es una epidemia porque tenemos miedo a que apostar por algo aleje a la parte del mercado que no se identifica con eso.

La realidad es que no solo renunciar a unos cuantos es necesario, también es deseable.

Todas las grandes marcas tienes fans acérrimos y detractores empedernidos. Es imposible tener evangelistas sin odiadores.

Con tantas opciones en el mercado, cuando el producto le importa, el cliente va a buscar la que más encaje con su identidad y lo que desea, no una solución de compromiso.

Del mismo modo, uno confía en lo auténtico y tenemos un radar para detectar quién finge, quién usa actores sonrientes para camuflar que sube las comisiones o su velocidad de Internet es terrible.

El secreto de la conexión

Cuando alguien presenta unos valores como los nuestros, habla como nosotros y se muestra (defectos incluidos) como una persona real, y no como esos actores falsos y sonrientes, podemos conectar y lo hacemos.

Y sí, eso implica que otros encojan el ceño pero, ¿alguien cree que Apple dedica un segundo a esos que critican lo que he comentado al principio?

Está demasiado ocupada contando el dinero de aquellos por los que ha apostado.

Lo mejor es que hacer esto también es la opción más sencilla.

No tenemos que fingir, tenemos que ser nosotros mismos y apostar por aquellos que valoran lo mismo que nosotros. Eso sí, esperando que sean suficientes y tengan bastante poder adquisitivo.

Esto no implica ser esos «emprendedores estrellas del rock» al estilo Richard Branson o Elon Musk. Si somos trabajadores, serios y persistentes, abracemos eso por aburrido que parezca. Seremos la opción para clientes igualmente trabajadores y serios, que quieren las cosas bien, no humo y espejos.

Siempre lo digo, cuando dejé de fingir que era algo que no era, y empecé a sonar como una persona de verdad, obtuve mucha más respuesta, porque las personas solo podemos conectar con otras personas.

De hecho, lo estamos deseando, en la vida y los negocios.