Hoy vamos a hablar del interrogador más efectivo de la Alemania nazi y, si esto no ha hecho que la mitad pulse en «darse de baja», aprenderemos algo fascinante y muy útil, tanto en lo profesional como en lo personal.

Hanns Scharff fue reclutado por la fuerza aérea alemana durante la Segunda Guerra Mundial y terminó siendo «maestro interrogador», el más efectivo de todo el ejército.

Y nunca tocó a ningún prisionero, ni usó ninguna clase de violencia contra ellos.

De hecho, fue al contrario.

Scharff era conocido por su trato amable, compartir comida o invitar a paseos a prisioneros enemigos, bajo palabra de que no escaparían. Y Scharff obtenía la información deseada, muchas veces sin que los prisioneros se dieran cuenta de que la compartían.

Scharff no era militar de carrera y es fácil imaginar su trabajo cuando le llamaron a filas.

Era vendedor, el mejor de su empresa.

Consciente de que todo en la vida es una venta, y que esa es la habilidad más poderosa que alguien puede cultivar, la usó para sus objetivos, vivió en Estados Unidos tras la guerra y ayudó a desarrollar los métodos modernos de interrogación (nada que ver con los violentos, mucho menos efectivos).

¿Podemos aprender algo de eso?

En estos años he impartido varios cursos de persuasión para CEO’s, vendedores o particulares. Es un tema fascinante, desconocido y muy amplio pero, en el espíritu breve y práctico de estos boletines, quiero que hoy nos quedemos con dos cosas, solo dos, pero muy poderosas.

Mejor recordar (y aplicar) esas dos cosas que leer diez y olvidarlas en cinco minutos.

El método Scharff

Su técnica se componía de 4 estrategias principales:

  1. Hacer amistad con el prisionero.

  2. Que hablen, sin presionar para obtener información.

  3. Pretender que lo sabes todo.

  4. Usar la confirmación o discontinuación.

El método es muy interesante, pero la mayoría no trabajamos como interrogadores, así que no lo diseccionaré a fondo.

Pondré un ejemplo ilustrativo y remacharemos esas dos cosas que debe recordar todo CEO, emprendedor o comercial (recordemos que el CEO o emprendedor es el vendedor más importante de la empresa).

Cómo obtener información «sin pretenderlo»

El primer paso siempre era hacer amistad con el prisionero, establecer una conexión o, técnicamente, rapport.

Sin eso no tienes nada.

No me importa que pongas el mejor bar del mundo, si no me caes bien, no voy a ir, y si voy, estaré buscando hasta la última pega posible.

«Véndete tú antes que el producto», el viejo axioma comercial es cierto.

Conseguida esa conexión, Scharff tenía largas conversaciones sobre muchos temas y aquí entran los siguientes pasos. Él ignoraba cosas que quería saber, pero pretendía conocerlo todo (estrategia 3) y usaba algo ingenioso.

Realizaba afirmaciones sobre un tema y, como habrá descubierto cualquiera con redes sociales, estamos ansiosos por corregir a otros o demostrar que sabemos más. O bien obtenía señales que confirmaban que su suposición era cierta.

Por ejemplo, los alemanes descubrieron que los proyectiles trazadores de los aviones aliados cambiaban su estela de color en un momento dado y no sabían por qué. Scharff, hablando de aviones, tácticas y cualquier tema que apasionara tanto al prisionero como a él, dejó caer el hecho de que sabían que el cambio se debía a cierta escasez de químicos. Uno de los presos le corrigió, diciendo que cambiaban como aviso al piloto de que se acababa la munición.

Pronto, los cazas alemanes pudieron distinguir a los aviones aliados vulnerables con pocos proyectiles.

Fascinante, pero ¿de qué me sirve?

De mucho. En ocasiones podríamos aplicar este proceso tal cual, pero me gustaría quedarme con esas dos cosas que no olvidar nunca y aplicar siempre.

Una de ellas es que todo en esta vida, especialmente los negocios, es una cuestión de personas.

No me importa si las decisiones de compra las toma una empresa o nos dedicamos al B2B, detrás siempre hay una persona.

Las farmacéuticas usan regalos porque funcionan. A uno de mis mejores amigos, jefe de compras en una multinacional, lo agasajan con restaurantes y atenciones porque funciona.

Obviamente eso no determina que elija a un proveedor nefasto en detrimento de uno bueno, pero ese no es el juego. La vida y los negocios son cuestión de centímetros, ganamos y perdemos por esos pocos centímetros de diferencia y la balanza se suele inclinar por el que entiende mejor el factor humano.

Lo segundo a no olvidar nunca es el punto 1 del método Scharff. También es la casilla de salida de cualquier venta, negociación o lo que queramos obtener.

Lo primero, siempre, es conseguir una conexión con el otro, porque si no tienes conexión no tienes nada.

¿Cómo obtener ese rapport? Recordando que en persuasión no hay frase más poderosa que: «Soy como tú».

Cualquier similitud que podamos encontrar con el otro nos abre una puerta. No miramos igual a quien es paisano, quien tiene nuestras mismas aficiones y amores, quien es «uno de los nuestros».

Los mejores vendedores lo saben, saben que es un asunto personal y que antes que una venta deben conseguir esa conexión mediante puntos en común. Por eso observan bien los detalles, las fotos sobre la mesa, los símbolos y diplomas, buscando conexión con el otro, lo que sea, para comenzar a caminar desde ahí.

Cuando empecé, me creí aquello tan profesional de que «los negocios son los negocios», pero no, los negocios son las personas. Elegir objetivamente comparando características es cosas de máquinas y todavía no hemos llegado a ese futuro.

Mientras tanto, quien comprende esto tiene la llave más poderosa.