Si tienes un poco de suerte al meterte en el mundo de los negocios, aprendes pronto que nada es gratis. Si tienes un poco más de suerte, te das cuenta de que lo gratis es, precisamente, lo más caro y peligroso, algo a evitar.

Si no tienes ese poco de suerte, te pasas la vida persiguiendo lo que parece gratis (pero nunca lo es) y además caes en su trampa, quedándote atrapado en el juego más caro del mundo.

A lo largo de los años me han preguntado muchas veces cómo hacer marketing gratis, cómo promocionarse sin dinero, cómo emprender sin casi presupuesto…

En el mundo real, eso es una fantasía.

En el mundo real, sueles obtener en proporción a lo que pones, así que, si no ponemos nada o muy poco, no podemos esperar obtener mucho. Sin embargo, me sigo encontrando con «emprendedores» que pretenden ser Microsoft a base de becarios y cero euros para marketing.

La primera regla básica

Siempre estamos pagando un precio, esa es la primera regla de oro.

Así que, si no lo estamos pagando en dinero, estamos usando otra moneda aún más valiosa, normalmente, nuestro tiempo.

Cuando queremos ahorrar en marketing, en un redactor de contenidos, en un asesor o lo que sea, trabajamos nosotros para no pagar eso. Y hacemos los impuestos, redactamos ese contenido o promocionamos aquí y allá, pero tardamos el doble, el trabajo es mediocre y los resultados magros, en comparación con los de alguien experto.

Obviamente, si no tenemos más remedio hemos de hacerlo así, especialmente cuando estamos empezando, pero por lo que he podido ver, en muchos casos ese no es el motivo principal. Tomamos esas decisiones porque, incluso pudiendo pagar, nos ciega la perspectiva de obtener algo «gratis» o «ahorrar».

Pero ese tiempo gastado tiene un coste muy elevado.

¿A cuánto le hubiéramos cobrado esas horas de trabajo a los clientes? ¿Cuántos euros estamos dejando de perder porque, en vez de cerrar tratos, estamos redactando un contenido web que nadie va a leer?

En cuanto empiezas a valorar tu tiempo de la manera correcta, con ese precio por hora o volumen de negocio perdido, ves el enorme coste que pagas por «lo gratis».

Lo gratis y la ausencia de control

La segunda regla de oro es que no controlas lo que no pagas.

Por ejemplo, solo con una web (Recursos para Pymes) recibo más de 60.000 visitas mensuales que Google me envía «gratis» por estar bien posicionada en buscadores. Por eso, muchos me preguntan cómo pueden hacer lo mismo en su marketing.

Aunque compartí con mis clientes cómo, también quise dejar clara una cosa: No te centres en lo «gratuito».

Puede ser parte de la estrategia, pero nunca debe ser lo principal. Si quieres tráfico en Internet (por ceñirnos a este ejemplo) es mejor comprarlo.

¿Por qué? Porque hoy la cosa va bien, pero mañana el algoritmo puede cambiar a capricho y enviarme un 10% de las visitas.

Y no puedo hacer nada porque, si no estoy pagando, no tengo control.

Del mismo modo, hace años, miles y miles de negocios apostaron por Facebook para ese tráfico y visibilidad. Así que empezaron a apoyarse cada vez más en la plataforma. Facebook era el deseo cumplido, visibilidad gratuita y visitantes por miles cuando publicaban allí. Hasta que todos estuvieron tan metidos en la trampa de lo gratis, que Facebook cambió y la visibilidad de las publicaciones pasó a ser nula.

O pagabas o ya no te mostraban en los muros de los demás.

Periódicos, revistas, webs y empresas de todo tipo tuvieron que cerrar porque su negocio se basó en el canal gratuito (por el que habían doblado la apuesta, ya que Facebook no paraba de premiarles al principio con visibilidad «gratis» sin entender que no lo era porque no existe).

Y de un día para otro, la red social les segó la hierba bajo los pies porque eso es lo que ocurre cuando montas un elefante sin riendas y crees que te llevará al sitio que tú quieres.

El retorno de la inversión

Lo importante no es lo que cuesta algo, lo importante es cuánto obtienes a cambio, el retorno de la inversión. Cuando te gastas miles de euros al mes en anuncios de pago, ¿es caro o barato? ¿Es mucho o poco?

Pues depende de las ventas que traigan.

Por eso, cuando me piden consejo sobre promoción en Internet, siempre digo que es mejor centrarse en el tráfico pagado que en el gratuito. Aunque parezca irracional, lo irracional es lo contrario.

Con el gratuito no sabes nunca si el esfuerzo que haces merecerá la pena o no, o si ahora lo merece y dentro de un mes ya no. Son apuestas ciegas y ese no es un buen método de gestión.

Sin embargo, cuando pagas puedes controlar.

Si yo pongo anuncios, estos son predecibles y puedo influir en los resultados. Si veo que funcionan, puedo echar más carbón (dinero) a la caldera para que el tren vaya más rápido. Y si veo que no funcionan, puedo cambiar y ver a corto plazo qué resultados dan esos cambios.

Pero si me pongo a escribir un contenido con la esperanza de que Google me mire, no sabré si funciona hasta semanas después (casi nunca funciona). Y si consigue tracción, debo encender una vela y rezar para que el algoritmo caprichoso no cambie de opinión.

Por eso, en el mundo real lo gratis no existe y lo que aparenta serlo es peligroso. Aquí podemos insertar también aquella famosa frase de: «Si el producto quete ofrecen es gratis, el producto que se vende eres tú».

Gratis es la palabra que usamos cuando queremos cortocircuitar la racionalidad a la hora de vender a nuestros, pero no podemos caer en las mismas trampas que ponemos.