«Los negocios son negocios, no es nada personal». Hay un suministro inagotable de frases y proverbios cuando se trata de emprender. Algunos se quedan grabados y la mayoría no son ciertos.

Desde luego, que los negocios son simplemente negocios es una patraña. De hecho, es justo al contrario.

Todo es una cuestión de personas y emociones, especialmente, las ventas.

La clave fundamental de la persuasión

Durante años, he instruido en persuasión, negociación y ventas (en realidad, todo es persuasión) a muchos emprendedores. Hay técnicas que funcionan y enfoques efectivos, pero la clave fundamental es esta:

El mayor multiplicador de la persuasión es la relación.

La capacidad de persuadir a alguien es proporcional a la relación que tengamos con él. Una y otra vez, la famosa frase de ventas sigue siendo cierta: «Véndete tú antes de vender el producto».

Establecer una relación genuina con los clientes, en la que nos preocupamos honestamente por sus problemas y por arreglarlos, hará que el marketing y la venta se conviertan en irrelevantes. Si establecemos una relación real de valor, cuando tengamos algo nuevo que vender solo necesitaremos decirlo para que, aquellos que lo necesiten, lo compren.

Sin necesidad de presión, discursos de venta interminables, ni nada parecido.

Somos humanos, esto es lo normal. Si mi hermano o mi mejor amigo me piden u ofrecen algo, no necesitarán insistir o preparar un gran discurso. Con que digan: «Tengo esto y esto es lo que hará por ti», será más que suficiente.

El éxito que tengamos emprendiendo va a ser proporcional a la calidad y la profundidad de las relaciones que seamos capaces de construir y cultivar.

Muchos números e indicadores «clave» son ego

Alguna vez me ha ocurrido estar entre emprendedores y que comience el duelo de egos, midiendo el tamaño de las listas de correo, las visitas a la web o los seguidores en una red social. Que si yo tengo diez mil, que si yo veinte mil.

Esos números por sí mismos no son nada más que ego, algo para impresionar en las reuniones a quien no entiende de qué va esto.

Lo que importa no es el número, ¿de qué me sirven 10.000 usuarios en una lista si nadie me compra y mi mensaje lo abre apenas un 5%?

Una lista de apenas unos cientos de personas, verdaderos fans que estén deseando saber de nosotros, es mucho más importante que 5.000 usuarios que se apuntaron por un regalo que nunca usaron y mandan nuestros mensajes a la carpeta de spam.

Las grandes cifras por sí solas son aire. Hay que mirar más allá y empezar a establecer relaciones genuinas.

La manera en la que nos hemos comportado siempre

Todo esto no tiene nada que ver con favoritismos.

Desde siempre, hemos confiado en otros y es normal, la fuerza del grupo una y otra vez, como vimos cuando tratamos sobre redes abiertas. Si yo necesito a alguien de confianza para un proyecto importante, primero preguntaré entre la gente cercana si conocen a alguien adecuado.

Si me hacen alguna recomendación honesta, esa persona ya viene precualificada. Menos trabajo para mí, más probabilidades de acierto.

Cuando comencé como emprendedor, quise comprobar si era capaz de conseguir clientes desde cero, sin que me conocieran. Quería «probar mis habilidades» y fue la mayor tontería que he hecho. Rechacé los contactos de mi época de consultoría para buscar a desconocidos y tratar de convencerlos.

En fin.

Que no me quejo, pero gané menos de lo que podía y tardé más tiempo.

La clave de la relación

Cuando he trabajado con algún cliente y he dicho que el principal problema de emprender y vender es la (falta de) empatía, me han mirado como a uno de esos gurús que solo sabe decir frases llenas de aire y nada más.

No lo reprocho, hay una cantidad inagotable de esos, la industria de la autoayuda desembarcó enmascarándose como literatura de negocio y seguimos sufriendo las consecuencias.

Pero es la verdad. La mayoría de empresas no tiene empatía, no se pone en el lugar del cliente, solo quiere el dinero, a pesar de lo que dicen sus eslóganes de marketing. A la mayoría de emprendedores no les preocupan, en realidad, los problemas de sus clientes, qué les quita el sueño, cómo les va y qué más pueden hacer por ellos.

Y todos pecamos de eso en mayor o menor medida, no lo neguemos.

Por eso, el primer cambio de mentalidad para que el marketing y el negocio funcionen es tratar a los clientes como a un amigo de verdad al que estamos intentando ayudar con un problema.

Imaginémonos de verdad en esa situación. Al amigo no le venderemos cosas innecesarias, le recomendaremos la mejor solución y no solo la más cara, iremos un paso más allá, le daremos seguimiento para ver cómo le va, qué dudas tiene, cómo podemos hacer más… Porque también es lo que nos gustaría que hicieran con nosotros.

Empatía, algo tan sencillo y tan difícil a la vez, al parecer.

Con la relación que sale de eso, la próxima vez que tengamos algo nuevo no hará falta promocionarlo, bastará con comentarlo, porque el marketing más efectivo es que ilos clientes nos importen de verdad.

En todos estos años siempre lo he dicho, mi mina de oro han sido mis listas de correo. Pero no por el número, sino por la relación.

Esa es la clave y, por una vez, es cierto lo de que el tamaño no importa. Por una vez.