Tras el descanso de agosto, cojamos velocidad de crucero y sigamos tratando lo importante que no se suele decir.

Hay una cualidad que comparten los mejores emprendedores que he conocido. Y me estoy refiriendo a los mejores de verdad, a los que tienen ese «Factor X» que los diferencia de los demás.

Esa cualidad es que todos, sin excepción, eran excelentes contadores de historias.

No es extraño que sea una cualidad que comparten también con los líderes en cualquier ámbito, desde el íntimo de los grupos de amigos, hasta la política, pasando por el resto de profesiones.

Los más avispados se habrán dado cuenta de que esa también es la habilidad que separa a las mejores empresas de las del montón.

Si hay una sola cosa que recordar de lo que veamos hoy, es esta:

En todos los ámbitos, quien tiene la mejor historia, gana.

Apple nos vende móviles y ordenadores a precio desorbitado para las características que tienen, porque no compramos eso aunque lo parezca. Eso es lo objetivo y racional, algo que nada tiene que ver con las ventas.

Apple consigue vendernos la mejor historia, la de que con sus productos adquirimos estatus, que es lo que más ansiamos las personas. Con la manzana mordida vamos a estar a la moda, volver a ser jóvenes y creativos. Por fin perteneceremos al grupo de los populares, porque la vida nunca deja de ser el instituto.

(Por supuesto, el diseño y la experiencia del usuario cuentan, pero esa experiencia está totalmente influida por la historia que nos vende la marca).

En mis propias pruebas, las historias son lo que más ha marcado la diferencia en las cifras de conversión, en que estos emails, por ejemplo, tengan tasas de apertura de más del 40%, cuando la media del sector es del 17%.

Lo mismo ocurre con las campañas políticas, la historia que mejor conecta con nosotros, que lee el estado de ánimo y nos dice lo que queremos oír, gana.

Y en el ámbito privado, ocurre lo mismo. Los más populares entre los grupos de amigos suelen vivir y contar las mejores historias, atrapando la atención y devoción del resto.

Conclusión: La capacidad de contar historias es un rasgo fundamental si queremos liderar cualquier ámbito.

El motivo de las historias

¿Por qué los mejores emprendedores que he conocido eran excelentes contadores de historias?

Porque las historias son el elemento más poderoso de persuasión y venta.

Y ser emprendedor es persuadir y vender todo el rato.

Las historias crean emoción y, parafraseando a la genial escritora Maya Angelou, la gente olvidará prácticamente todo de ti, excepto cómo las hiciste sentir. La mejor manera de hacer sentir es con las historias que cuentas.

Del mismo modo, las historias nos hacen memorables.

Casi ninguno de nosotros puede repetir las fechas y nombres de muchos conceptos que aprendimos en la escuela, pero sí podemos contar el argumento de nuestras películas favoritas, al menos los rasgos principales, aunque haga 20 años que las vimos.

Ese es el poder de las historias, unos pocos lo conocen y lo usan, la mayoría lo ignora y menosprecia.

Las historias en la práctica

La primera implicación es clara. Debemos aprender ese arte del storytelling y practicarlo, tanto en lo personal como en lo profesional.

Como todo lo poderoso, es algo complejo que requiere mucha práctica. No voy a engañar a nadie diciendo que con «5 fáciles trucos» uno puede dominar uno de los elementos más importantes del carisma. El mundo real no funciona así y no negaré que, cuando he enseñado storytelling aplicado a los negocios, muchos no acababan de captar la esencia ni su poder.

Pero los que sí, marcaban toda la diferencia.

Sin embargo, no me gusta irme sin dar algo práctico, una pequeña cosa al menos. Así que hay algo que podemos hacer hoy mismo para conectar con el poder de las historias y que nos ayude en nuestras iniciativas.

Se trata del primer paso en cuanto a storytelling para negocios y es la historia más básica que toda empresa debe contar.

Las historias de «Antes y Después».

Debemos tener un repositorio de historias de nuestros clientes que consiguieron sus objetivos gracias a nosotros.

Es la historia más básica, la de un viaje hacia lo que el cliente deseaba. Cómo alguien fue desde la casilla de salida hasta su meta, gracias a nuestra ayuda.

Si a un cliente con el que queremos trabajar le contamos la historia real de otro cliente muy similar, en una situación parecida, y cómo consiguió lo que deseaba ayudado por nuestro producto, estaremos mucho más cerca de convencerlo.

El motivo es que las buenas historias hacen que las vivamos como propias (produciendo las emociones correctas que disparan la acción). Hacen que nos identifiquemos con el protagonista y estemos metidos hasta el punto de reír o gritarle a la pantalla y el libro cuando ocurre un revés imprevisto.

Pero la mayoría no tiene ni siquiera esas historias de éxito tan simples en su arsenal de venta.

Es normal, la élite cuenta las mejores historias y la élite es, por definición, escasa.

La cuestión es que si nos aplicamos en aprender a contar historias (en un sentido amplio que nada tiene que ver con esos que no paran de hablar de sí mismos y dar la chapa) veremos cómo nuestra vida personal y profesional pasa al siguiente nivel.

Porque todo lo que hemos hablado de clientes es extensible a compañeros, empleados o amigos.