Cuando creé este boletín, mi intención era compartir temas de manera honesta y sin filtro. Especialmente, los que no se suelen comentar o se dulcifican cuando se habla de negocios, porque, a veces, la realidad no es agradable y por eso triunfan tanto los filtros en las fotos. Pero no nos dejan ver la realidad y eso puede hacer que nos estampemos contra ella.

Quitemos el filtro sobre algo polémico, como ya hemos hecho alguna vez, y hablemos de poder, de cómo funciona y de sus dinámicas.

Entender lo fundamental sobre él nos permitirá leer adecuadamente las situaciones, comprender qué pasa y qué debemos hacer si queremos conseguir influencia. Luego ya tomaremos las decisiones que creamos convenientes (según nuestros objetivos, valores y ética), pero al menos entenderemos el juego en el que estamos.

El juego del poder

Partamos de tres premisas básicas:

  1. El poder es fundamental para conseguir objetivos, porque nos otorga capacidad de acción e influencia en lo que nos rodea. Eso incluye vender y ascender.
  2. Los humanos estamos programados para acaparar el que podamos. Podemos ver que empresas gigantescas hacen lo que sea para ser todavía más enormes.
  3. El mundo no es justo, sino acumulativo.

Partiendo de ahí, los fundamentos del poder son variados, pero me voy a basar en las tesis de Jeffrey Pfeffer, profesor de la Escuela de Negocios de Stanford.

Su libro Power explica bien esos fundamentos y, lo que es más importante, están respaldados por una enorme cantidad de estudios. En ellos podemos ver datos que corroboran muchas cosas que hemos vivido pero, a lo mejor, nos cuesta asumir.

Pfeffer se centra sobre todo en el estudio del poder dentro de la dinámica de una empresa y su jerarquía. Eso nos va a ser útil para las organizaciones que dirigimos, o en las que tenemos puestos de responsabilidad, pero es aplicable también a emprendedores solitarios y situaciones de ventas y negociación.

Uno puede cambiar «jefe» por «cliente» y se aplica prácticamente lo mismo.

¿Qué dice Pfeffer que es necesario para ganar poder y dominar la política de organizaciones?

1. Dejar de pensar que lo más importante es un buen trabajo

Siempre intento hacer el mejor trabajo posible, pero también tengo claro que esa no es condición suficiente, ni para vender, ni para ganar poder. De hecho, está correlacionado débilmente con el éxito.

Lo que se ha demostrado una y otra vez es algo que ya hemos visto: gustar influye más en las evaluaciones de rendimiento que el trabajo realizado.

En esas evaluaciones, quienes generaban una impresión favorable obtenían calificaciones más elevadas que quienes rendían mejor, pero no causaron esa impresión.

Recordemos la premisa básica: «Vendernos nosotros antes de vender el producto».

2. Ser visible

Para conseguir influencia, debes estar cerca de las estructuras de poder y que te vean.

Si queremos ser una empresa con poder, debemos introducirnos en el círculo de los que lo tienen, quienes quieren ascender deben ser vistos por la oficina a menudo y establecer relaciones con aquellos al mando.

Para vender, la visibilidad también es crítica.

Un cliente suele estar más dispuesto a comprar de nuevo poco después de haber comprado. Si no, se van enfriando y nos van olvidando, porque otros mil estímulos capturan su atención y nos entierran.

Todo el marketing que funciona entiende ese enfriamiento de clientes potenciales y busca «calentar» de nuevo mediante una relación constante.

Igualmente, creo que ya he hablado de un amigo emprendedor que paga una obscena mensualidad por estar en un grupo de WhatsApp con otros empresarios influyentes… Acaba de crear una empresa y va como un cohete.

3. Ten confianza, incluso cuando no la tengas

Los más veteranos del lugar sentirán que estamos juntando piezas de puzzle que hemos dejado caer en números anteriores de este boletín, y podemos ver la imagen que forman.

Ya vimos que elegimos a idiotas para puestos de poder, en gran parte, porque parecen confiados.

Si tienes poder en una situación, actúas con confianza. ¿Y qué ocurre cuando actúas con confianza, aunque lo finjas? Que parece que tienes poder.

«El liderazgo es teatro», no recuerdo quién acuñó esa frase, pero es cierta. La habilidad de proyectar confianza con la palabra, las acciones y el lenguaje influirá en conseguir la venta y el ascenso.

4. Haz feliz a tu jefe

O al cliente. De nuevo, la relación con él es mucho más importante para la venta o el ascenso que el rendimiento objetivo.

Y sí, esto tiene implicaciones nefastas. Alguien que le dore la píldora al poder, conseguirá cosas. Que levante la mano quien lo haya vivido alguna vez.

¿Todos? Bien.

Yo también he escrito esta frase con cinco dedos solamente.

Las estructuras de poder son ventajosas y quieren perpetuarse como sea. Por eso, se abrirán solamente a quienes comulgan con ellos y son similares. Esa es una señal de que las cosas seguirán como están y fortaleceremos nuestra posición elevada.

Pero llega el que tiene talento, no le gustan los politiqueos y es más competente que los de arriba. ¿Qué ocurre si a esa persona se le otorga poder (algo que solo pueden dar los que ya lo tienen)? Que desestabiliza la estructura y la pone en peligro.

Nadie va a correr ese riesgo y se intentará cerrar el paso o expulsar al elemento extraño, si es que de alguna manera ha llegado más arriba de lo deseable.

Pfeffer concluye esto: Lo que impide a muchos conseguir más poder es que no queremos creer que ganarnos el favor marca tanto la diferencia, así que no nos dedicamos a eso seriamente en el trabajo o no estamos dispuestos a sacrificar valores y personas.