Un amigo emprendedor me preguntó una vez cuál sería el consejo de marketing que daría si solo pudiera elegir uno. No me lo pensé mucho, porque hablar de tácticas concretas, estrategias, etc, no tiene sentido.

Cada empresa es un mundo. Yo me dedico a servicios a otras empresas (B2B) y mis métodos quizá encajarían con actividades de naturaleza similar, pero, para otros que se dediquen a vender a particulares (una tienda, un masajista…) no tendrían sentido.

Por eso, si tuviera que dar un solo consejo que sirviera a casi todos y de verdad marcara una diferencia en los resultados de su marketing, sería (redoble de tambor y cursor en el enlace de darse de baja)…

Tener una personalidad.

Lo estoy diciendo total y completamente en serio. Parece la típica cosa difusa y nada práctica que suelta uno de esos vendehumos de 20.000 euros la charla y la cara como el cemento, pero todo lo contrario.

De hecho, la semana pasada atrapé a mi último cliente (una web encuadrada dentro de uno de los dos grupos más grandes de contenidos de este tipo en España) con un simple correo electrónico.

Y si tengo que achacar a algo ese éxito, sería a la personalidad.

Por qué la personalidad es lo más poderoso en marketing

La primera razón es que vivimos en un mundo de ruido y estímulos insoportables y constantes. Estamos hartos de spam y de comerciales que llaman «para ver cómo te va», diciendo que son tu asesor personal y si necesitas algo, pero lo que necesitan ellos es que les compres.

La personalidad es lo que permite atravesar esa capa de ruido, la cacofonía de mensajes que suenan exactamente igual.

Las mismas frases gastadas, las mismas coletillas que sabes que no son verdad (asesor personal en vez de vendedor), el mismo enfoque genérico…

El problema del marketing para los emprendedores es el ruido y la igualdad. No hay manera de distinguir nada y la primera condición necesaria del marketing para que funcione es que se diferencie. Si no, jamás llamará la atención.

La segunda razón recuerda la premisa básica para que nos compren y que ya vimos en un número anterior de este boletín:

Véndete tú antes que el producto. Es decir, conecta con el otro y genera una relación, porque eso es lo más poderoso que hay.

Sin conexión no hay venta y las personas solo pueden conectar con otras personas, no con un dron corporativo al que no pueden calar, porque no deja de repetir consignas descafeinadas. Más ruido, en definitiva, que al otro le impide averiguar lo que desea, si vais a ser un matrimonio bien avenido y tú y tu producto daréis la talla.

La personalidad en marketing y su aplicación práctica

Buenas noticias, porque esto no tiene que ver con ser carismático. Se empieza por abrazar nuestros puntos fuertes y ponerlos como estandarte.

Puedes no ser Steve Jobs (lo que uno piensa cuando imagina «emprendedor con personalidad») ni falta que hace, porque puedes ser Bill Gates.

Puede que no tengas encanto como para vender hielo a los esquimales, pero da igual, puedes ser el que baja la cabeza, trabaja y al final del día es una roca confiable en la que apoyarse el cliente, porque sabe que todo estará bien y a tiempo contigo.

Si somos emprendedores, es porque algo aportamos resolviendo un problema que el mercado no proporcionaba del todo bien hasta ahora (si no es así, tenemos un problema más importante que la personalidad). Hemos de abrazar eso que aportamos.

Hemos de ser diferentes y no tratar de imitar ni fingir que somos Jobs cuando somos Gates. Un cliente no va a perdonar la falta de sinceridad. Asumirá que, si no somos honestos a la hora del marketing, tampoco lo seremos a la hora del producto.

Mi abuela decía que siempre hay un roto para un descosido y tenía razón. En los negocios, los clientes no son iguales y ya he dicho mil veces que tratar de agradar a todos solo consigue no apasionar a nadie. Para conseguir a unos, has de rechazar necesariamente a otros.

Como la conexión es el primer paso imprescindible para la venta, esta se consigue, durante los primeros instantes y en la superficie (que es donde nos moveremos principalmente con el marketing, porque tampoco buscamos una boda, sino una compra) mediante la similitud y el parecido.

Los Gates atraen a los Gates y los Jobs a los Jobs. Mientras que, probablemente, Gates repele a Jobs y ninguno de los dos hace caso a quien está a medio camino. No tiene sentido, mejor el más parecido a él.

Por eso, no hay nada de malo en tener una personalidad confiable y sosa, estaremos más cómodos y haremos mejor trabajo con clientes parecidos.

No temas decir que eres aburrido y malo en los discursos de venta, pero eres una roca que no falla. Y si eso es lo que quiere el otro, también es lo que quiere oír, no una frase mágica y encantadora.

La personalidad en todos los ámbitos

Esa personalidad también se debe inculcar a la iniciativa o el producto en general, ser reconocible por algo: el producto sencillo, el servicio rápido, el que lo tiene todo, el barato, el Ferrari de lujo…

Nuestra iniciativa debe tener también algo que la identifique, que nos dé forma clara entre tanto ruido borroso.

Sin eso, me dan igual las estrategias, las tácticas y los trucos de marketing. Sin personalidad, no funcionarán. Y he aquí otra vez la buena noticia habitual, la personalidad es mucho más rara de lo que debería.

Mejor, menos competencia y más fácil destacar en un mar de clones.