No, no se ha confundido de boletín, esto va de emprender y, sobre todo, de lo más importante que vimos precisamente la semana pasada: el hecho de que, en realidad, estamos en el juego de vender lo que emprendemos y es el juego que debemos de ganar como sea.

O mejor dicho, como sea, no. De la manera correcta, porque, como vamos a ver, de la manera habitual que intentan muchos no lo conseguiremos.

La fenomenal escritora Maya Angelou dijo una vez:

No confío en la gente que no se quiere a sí misma y me dice: «Te quiero». Hay un viejo proverbio africano que dice: «Ten cuidado cuando una persona desnuda te ofrece una camiseta».

Si hay algo que he visto estos años son emprendedores desnudos tratando de venderme una camiseta. O mejor dicho, tratando de venderla en general, sin darse cuenta de que ellos son los primeros que no se la han puesto.

Todo el mundo puede ver eso a la legua.

El mejor vendedor del mundo

Es difícil decir quién es, pero es imposible no incluir en la terna al legendario Billy Mays, ya fallecido. Sin lugar a dudas, el vendedor que más millones ha hecho ganar en productos de teletienda.

Que podemos reírnos más o menos de eso, pero, precisamente, la teletienda debe ser una de las formas de venta más difíciles que hay, lo cual da buena cuenta de que Billy Mays era capaz de vender arena en el desierto.

Pero jamás hubiera hecho eso, porque su primera regla siempre era esta:

Nunca vendía nada que no usara él mismo personalmente.

De hecho, las marcas venían con enormes cheques por delante, porque «Billy Mays podía vender cualquier cosa», pero no. Billy Mays solo podía vender aquello en lo que creía y, por eso precisamente (aunque no fuera lo único), parecía tener esos superpoderes.

En palabras de Maya Angelou, vendía la misma camiseta que llevaba puesta.

Con eso, ya podía desplegar su entusiasmo tan característico y ese frenético show que montaba. Y que, en realidad, se basaba en demostrar constantemente el producto, en situaciones cada vez más difíciles, mostrando sin trampa ni cartón cómo salía airoso.

Esto da cuenta de lo que es realmente la venta perfecta, que en realidad es una demostración de resultados y de que el cliente potencial experimente de primera mano que se cumplirá su deseo. Todo lo demás son humo y espejos que no funcionan. Quién piense todavía que lo que determinará el cierre de una venta es usar una frase u otra vive en un mundo de fantasía, no hay palabras y gestos mágicos que convenzan.

Sin embargo, ya vimos en su día el tema de la demostración y de atizar en la cabeza a los clientes con prueba, por eso, hoy quiero centrarme en la otra parte de la ecuación para ganar el juego:

  • Vender aquello en lo que no crees se nota.
  • Vender solo por dinero se nota.

Muchos emprendedores ven en un negocio oportunidades de ganar dinero, no de resolver problemas. Muchos tienen el símbolo del euro en las pupilas y, muchas veces, creen que en su caso no se nota. Pero se nota.

El ejemplo de Apple

Apple tiene la fuerza comercial más efectiva del mundo, sus propios compradores. Pocas cosas hay más pesadas que un fanboy de Apple, pero lo cierto es que funciona. Ninguno de ellos recibe un euro y, sin embargo, suelen cantar las alabanzas del producto y no dejar de enseñarte si iPad, su iPhone o lo que sea que se hayan comprado.

Y pueden ser unos pesados, pero honestamente creen que es lo mejor del mundo y por eso se lo dicen a los que les rodean (por eso y por el estatus, pero ese es otro tema que no quita mérito a esto).

Ningún comercial, no me importa el entrenamiento que haya recibido, puede superar a alguien apasionado que recomienda algo honestamente y no parece tener una recompensa monetaria.

Lo contrario son todos esos famosos, como Gal Gadot y similares, a los que marcas rivales de telefonía pagan una millonada para poner un tuit o una foto en Instagram promocionando su producto… y que aparezca que lo han escrito realmente desde un iPhone.

Muchos emprendedores tuitean sin camiseta desde su iPhone que el teléfono de la marca que les paga es mejor, y en eso se resumen bastantes negocios.

La cuestión es, ¿somos verdaderos fans de nuestra marca? ¿Nos mueve resolver un problema a nuestros clientes? ¿Nos importan de verdad?

Lo demás es ir sin camiseta con el signo del euro en la pupila. Y se ve y se nota

En estos años, he conocido a clientes para los que ese cambio de mentalidad les ha supuesto una cierta revelación, caerse del caballo. ¿Estamos tratando de ayudar honestamente a nuestros clientes con el juego en el que están metidos? ¿Darles lo que realmente desean?

¿Lo hacen esos bancos y esas telefónicas y esas compañías de la luz?

Esas solo ganan porque tienen mucho poder. Ganan como lo hacen los abusones, porque no tenemos más remedio que pasar por su aro. Vencen, pero no convencen.

La cuestión es que, para vencer nosotros, debemos estar convencidos los primeros, si no, será imposible convencer a nadie más.