En los negocios, la diferencia entre la teoría y la práctica es abismal. Puede decirse lo mismo de todos los aspectos importantes de la vida, pero ciñámonos a lo nuestro.

A lo largo de los años, he asesorado a muchos emprendedores, trabajado con otros, redactado planes de negocio, comenzado un buen puñado de iniciativas de todo tipo… Cuando empiezas, recibes muchos consejos y lo cierto es que la mayoría son impecables en teoría, pero imposibles en la práctica, al menos en el 99% de los casos.

Uno de esos consejos «ideales» es que uno debe hacer algo tan distinto que no tenga competencia. Ese consejo era la premisa fundamental de un libro de negocios superventas que muchos de los que reciben este boletín conocerán: La estrategia del océano azul.

Y no se puede refutar, porque es verdad que lo ideal es que hagamos algo tan bueno y diferente, que literalmente no haya competencia. Lo ideal. El ejemplo que más se repite para ilustrarlo es el del Circo del Sol y cómo se diferenció para no parecerse a ningún otro circo, compitiendo él solo en una categoría propia.

El problema de los consejos perfectos

El problema es que, para la enorme mayoría de negocios, eso no es aplicable en la práctica. No solo no es aplicable, es que no es deseable tratar de desviarse demasiado del camino para encontrar tu propio «océano azul».

Obviamente, debemos ser diferentes, pero esa diferencia, que siempre debe estar basada en ser «mejor en…» (mejor en rapidez, en facilidad, en prestaciones, en garantía, en trato personal, en calidad…) es una diferencia que, en la práctica, debe servirnos para atraer al segmento del mercado que busca nuestra premisa principal: rapidez, precio, calidad, diseño, seguridad… lo que sea.

Pero muchas búsquedas de océanos azules, en el mundo real, acaban en ideas geniales que no encuentran a nadie que las compre.

La cuestión es que yo, como todos, como se debe decir en teoría, abogaba por esa estrategia de océanos azules. Insistía en la diferencia, en ser El Circo del Sol de lo que hiciéramos. Pero afrontémoslo, el 99% de emprendedores no están en condiciones personales, técnicas o económicas de implementar con éxito esa estrategia.

El Circo del Sol es uno de esos acontecimientos casi imposibles de reproducir, ese boleto ganador de lotería que a alguien le tiene que tocar, porque siempre hay un afortunado. Pero uno solo, y jugar a la lotería no es buena estrategia de negocio.

Mares Rojos y el verdadero juego en el que estamos

La mayoría de emprendedores se va a meter en «Mares Rojos», que es el concepto antagonista de «Oceáno Azul». Actividades con competencia en las que habrá que pelear.

Y mi recomendación actual para nuevos negocios es que, no solo un Mar Rojo no es indeseable, es que es preferible.

Para empezar, porque un Mar Rojo significa que nos metemos en un mercado dispuesto a pagar. Hay demanda, la gente compra, existe vida y movimiento.

Obviamente, hay mares demasiado rojos. Si vamos a ser asesores fiscales, poner una tienda de comestibles o diseñar webs, preparémonos para demasiados barcos en el mar. Pero lo cierto es que, en el mundo real, es muy difícil no encontrar eso.

Resulta sencillo predicar desde la poltrona de asesor sobre océanos azules y yo he sido bien culpable de eso, pero, ¿cómo lo aplicamos en la práctica? ¿Cómo cuando muchos negocios son un par o tres de pequeños emprendedores con el presupuesto justo?

Para la mayoría de casos, hoy diría que buscáramos mares rojos y aprendamos el verdadero juego en el que nos hemos metido.

El verdadero juego en el que estamos

Por supuesto, diferenciarnos en todo lo posible debe ser la aspiración, pero en la mayoría de los casos eso no será suficiente ni nos hará ganar por sí solo, porque ese no es el juego.

El juego es el siguiente:

Para la enorme mayoría de emprendedores, la situación será que deberán competir con muchos otros y la verdadera diferencia la va a marcar quien venda mejor.

El juego hoy es el del marketing y las ventas, y quien mejor lo juegue, ganará, incluso con productos que no sean diferentes o superiores.

Yo no estoy en el juego de la asesoría, el marketing online o cualquier otra actividad que he desarrollado o haga, estoy en el juego de venderla. Igual que usted no está en el negocio de la contabilidad, la construcción o la informática, está en el mismo que yo, el negocio de vender la contabilidad, la construcción y la informática.

Por eso, la mayoría de emprendedores no tendrá más remedio que competir en un Mar Rojo y lo que marcará la diferencia entre flotar y hundirse es jugar mejor al marketing y las ventas.

Y esa es la realidad.

Hace un tiempo, un amigo dejó su antigua correduría de seguros y se lanzó por su cuenta en un sector saturado que va a degüello. Una locura total, una de esas cosas que a cualquier asesor le harían echarse las manos a la cabeza.

¿El resultado tras un año? Lo está reventando.

¿Por qué? Porque domina el juego del marketing y las ventas como nadie. Porque era el mejor de la correduría en eso. Porque podría vender arena en el desierto y eso es lo que marca la diferencia en los mares de color rojo sangre.

Ese es el juego en el que estaremos metidos casi siempre y el que debemos dominar.