El general James Mattis es famoso por su frase: «Sé educado, sé profesional, pero ten un plan para matarlos a todos».

Es una de las mejores lecciones de negocio posibles.

Desde luego, yo no la olvido estos días, inmerso en la venta de una web a un consorcio francés.

Su CEO es de las personas más profesionales que me he encontrado. El proceso, con teclas de todo tipo, desde tecnológicas, hasta burocráticas e impositivas es, probablemente, de los más suaves desde que empecé en esto.

La comunicación es clara, nuestros valores son similares, entendemos las peticiones del otro en la negocicación y estas son razonables… Y me encuentro justo en medio del diseño de «la estrategia para matar a todo el mundo».

Me explico antes de que reenvíe esto a la policía.

Ese momento de confianza

En este negocio, como en todos, hay un momento en el que tienes que confiar. Es inevitable dar ese paso a ciegas sin saber si hay suelo o caída.

Puedes tenerlo todo previsto, pero hay un instante de incertidumbre que, por nuestra parte, se suele reducir al pago.

En la parte del cliente, a si se entregará el producto o si este cumple lo prometido.

Hay más situaciones, pero estas abarcan a la mayoría.

No hay otra manera y mi estrategia es no comenzar nada si los otros no me inspiran máxima confianza de inicio. Me da igual perder negocio por ser estricto en eso, pero me ha librado de muchas cosas y (toco madera) no he sufrido muchos impagos en 20 años.

Pero no he estado exento.

Y no me refiero a impagos por desesperación o causas mayores. Me refiero a ese impago porque hay clientes y emprendedores así. Que se creen tiburones, cuando solo son miserables que acaban mal.

La mayoría de clientes pagará y, de vez en cuando, ocurrirán confusiones y retrasos, porque la vida es así.

No podemos dejar que se dilaten en el tiempo. En cuanto detectemos que no nos han pagado cuando toca, lo recordamos amablemente.

Pero alguno uno de esos atrasos se convertirá en impago o, en ese momento de confianza donde alguien tiene que dar el primer paso, tú lo das y el otro no.

Para ese momento, es necesario tener el plan y pulsar el botón rojo. Pero muchas veces vamos sin uno por el motivo que sea: inocencia, pereza, prisa…

Una posición de fuerza

Prácticamente todo en los negocios, incluyendo las ventas, es una negociación. Y en ellas hay que tener una posición de fortaleza.

O lo que es lo mismo, en caso de que la otra parte no cumpla, uno debería tener la capacidad de que eso no le salga gratis.

Ese es «el plan para matarlos a todos».

Eso es lo que estoy diseñando ahora, porque hay un momento en el que, o ellos me transfieren el dinero primero y después yo las llaves de la casa virtual, o yo les doy la llave de la casa y ellos me transfieren el pago final.

Que no es mucho en realidad, pero eso no importa.

Yo tengo la intención de cumplir y estoy seguro de que ellos también. La operación es diminuta, son una empresa fiable y he corroborado su historial. No es esperable que se tuerza, pero no hay que olvidar a Mattis.

La mentalidad de quien no paga

El que está dispuesto a hacer un impago cree que va a salir más o menos indemne. Es alguien que sólo mira por su beneficio y le da igual lo que le pase al otro.

Mientras tú empleas energía en correos educados y preguntando si hay un problema, el otro ve la oportunidad de dilatar más, que te vacíes de energía y a lo mejor lo des por perdido.

Por desgracia, el único lenguaje que entienden es que sólo se moverán si ven que van a salir dañados.

Es por eso que, por triste que suene, uno debe tener una bala en la recámara.

Un ejemplo real

Una de esas empresas jóvenes y dinámicas, que trabaja con influencers y demás marketing de dudosa efectividad, me contactó hace un tiempo para unos trabajos.

Dos meses después, procedió a no pagar y alegar problemas difusos que se arreglarían «enseguida».

Pero no se arreglaban.

En esos casos, recordemos la primera parte de la frase, ser siempre educado y profesional (con más razón si el otro no lo va a ser) y expongamos claramente nuestro plan y las consecuencias de no cumplir.

En este caso, les expliqué cómo iba, simplemente, a compartir mi experiencia con ellos en una de mis páginas y que, fácilmente, podía posicionar en buscadores por encima de su nombre. De esa manera, cuando buscaran la agencia, el primer resultado (o el segundo, me da igual) sería el título ilustrativo de lo que había pasado.

Y estaba seguro de que, por el título, harían clic en mí antes que en ellos.

Del mismo modo, expuse con calma que cierto contenido en el que colaboramos con un cliente suyo, y que no se pagó, podía ser modificado también para reflejar mi experiencia. Además, contactaría con ese cliente contando el caso, porque no querría que le pasara a él algo como a mí.

Supongo que vieron que lo que había trabajado también salía lo primero en Google y seguía teniendo el poder de modificarlo.

Ese mismo día recibí el pago dilatado más de un mes y un montón de disculpas del CEO (con el que no había hablado nunca) diciendo que no sabía qué había pasado, ni estaba al tanto.

Procedí a dar las gracias y a no volver a colaborar con ellos nunca más. Ya lo dice la canción: «Ten un plan…».