Recuerdo el día en que me senté en mi primera clase de Economía Política, hace tanto tiempo ya. El profesor, precisamente un expolítico que, ante un cambio de gobierno, se había refugiado en la universidad, escribió en la pizarra la frase que lo resume todo:

«La política tiene como único objetivo perpetuarse».

Ni bien común, ni servicio público, ni nada.

Lo que te enseñan en la carrera resulta poco aplicable cuando sales al mundo real, pero no en este caso. La política me enseñó 3 cosas fundamentales sobre emprender:

  • El poder del principio y el final.
  • La memoria corta de la gente.
  • Que todo es política.

El poder de principios y finales

La gente se va a acordar de sus primeras impresiones y de cómo acaba la cosa. Sucederá tanto si estás realizando un discurso de ventas, como si estás trabajando en un proyecto o presentándote a las elecciones.

Comienza fuerte y termina bien, y lo demás no importará demasiado.

Al fin y al cabo, las medidas impopulares se ponen a mitad de mandato para que acaben enterradas tras muchos ciclos de noticias. Y muchas veces, funciona.

El poder del principio se suele denominar en psicología como primacía.

En la práctica, implica que el comienzo de una experiencia influencia, enormemente, el juicio global que vayamos a tener de dicha experiencia.

En lo personal, significa que las primeras impresiones existen y que, nos guste o no, o sea justo o no (poco importa la justicia) antes de que abramos la boca la otra persona ya ha hecho una gran cantidad de juicios de valor respecto a nosotros.

O nuestro producto, nuestra web, etc.

Y son muy difíciles de cambiar.

Lo mismo pasa con los finales de las experiencias.

El refrán de: «Bien está lo que bien acaba» es cierto. En la práctica, y para todo lo que tenga que ver con ventas y negociaciones, centrémonos en principios sorprendentes que capten la atención y pongan de nuestro lado la primacía… y luego en finales trabajados.

Recuerde que, aunque parezca que nada tan burdo puede ser cierto, esas medidas electorales del último momento funcionan, como funciona tener un gran final en los proyectos de trabajo (por ejemplo, dando algo más de lo que el cliente espera) o en los discursos de venta (remachando las ideas clave, que se quedarán más ancladas al estar en ese final).

La memoria escasa

Los negocios se mueven por el egoísmo y los demás nos van a buscar según lo que podamos hacer por ellos. Pero esto tiene un matiz, el tiempo influencia enormemente esa percepción.

La cuestión práctica es que no importa lo que hayas dado o hecho por tus clientes, importa lo que hayas dado o hecho por ellos últimamente.

La atención es la mercancía más caprichosa y poderosa que hay. Se va con el primero que pasa y, si nosotros hace tiempo que no pasamos, esa reciprocidad y valor que hemos generado con un cliente se diluye.

El marketing tiene razón cuando habla de enfriar o calentar los leads y contactos.

Todo es política

Por último, negocios y política se parecen porque, en realidad, todo es política.

Cuando comencé de consultor, estuvimos en un par de grandes compañías y yo era tan inocente que creía que, si proponía una solución objetiva superior a la que estaban aplicando, la aceptarían con los brazos abiertos.

Nada más lejos de la realidad.

Si la solución pisaba el terreno de alguien con poder, contradecía las maneras de siempre o, simplemente, no gustaba por algo (o no gustaba yo) daba igual lo buena que fuera.

Esos hechos objetivos, igual que los argumentos racionales, no son lo que inclinará las ventas, ni las situaciones de negociación o persuasión.

Es la gestión de las emociones que, en una empresa, casi siempre es la gestión de la política, los equilibrios de poder, a quien apoyas o a quién le estás poniendo el palo en la rueda.

En buena parte, me marché orgulloso de la consultoría y me puse por mi cuenta para terminar con eso. Para que la política y las preferencias no se interpusieran en la mejor solución.

Qué inocente fui de nuevo.

Porque la política es todo y así funcionamos los humanos. El día en que se pueda hacer negocio con una máquina, quizá eso cambie, pero de momento…

La realidad es que la «gestión política» es una habilidad indispensable en los negocios, y eso no implica que hemos de ponernos de rodillas y permanecer así. Hay que entender que, de nuevo, los negocios son un juego de emociones y persuasión.

Sin las primeras, no tienes nunca lo segundo.

No vas a convencer a nadie de que te compre, de que tu solución es mejor o de que te elija para lo que sea, si primero no consigues un rapport, una conexión.

Del mismo modo, no vas a conseguir nada si llegas a un sitio y comienzas a no respetar las leyes del lugar y a quienes las hacen valer. La jerarquía y el estatus están programados en el fondo de todas las personas. Nadie quiere soluciones objetivas, todos quieren soluciones que mejoren esa jerarquía y estatus.

O en ocasiones, que algo cambie para que nada cambie, por desgracia.

De veras que, en los negocios, en realidad todo es política. Y la política es un juego de poderes, egos y relaciones destinados a la auto-perpetuación. Aquella primera frase en la pizarra ha vuelto a mí muchas veces, porque no describía solo a los que se sientan en congresos y senados, sino a todos nosotros.