Si hay un gran secreto para emprender, quien mejor lo entiende y explota es quien menos te lo esperas. Porque no hablo de Elon Musk, Jeff Bezos o Bill Gates, hablo del marketing multinivel.

Efectivamente, esos horribles esquemas piramidales en los que vas a venderle a gente conocida productos mediocres que no necesitan. Y además, por un precio más elevado que el de mejores alternativas.

Que no pongo el ejemplo para que nuestra actividad se organice así, bastante gente sin escrúpulos lo está haciendo, pero ellos conocen (y explotan hasta la saciedad) el gran secreto del éxito.

Por qué el marketing multinivel enseña lo más importante para triunfar con un negocio

Recordemos un par de cosas que hemos visto en estos boletines:

  • Independientemente de aquello a lo que nos dediquemos, todos estamos en el mismo negocio: vender lo que hacemos.
  • Los océanos azules suelen ser un mito para la mayoría. Casi siempre nos encontraremos compitiendo en mares rojos y la diferencia entre sobrevivir o hundirse en ellos la marca la capacidad de vender mejor que los demás.

Y aquí viene la clave: el marketing multinivel entiende que lo más importante para vender es la relación entre los implicados en la venta.

Esa es la clave que les permite endosar productos innecesarios de peor calidad a mayor precio. Porque, con suficiente relación, se compra sin mirar.

Porque si mi hermana o mi mejor amigo vienen pidiéndome un favor, se lo haré sin pensarlo. Ese es el poder de la relación.

Y eso es trasladable a cualquier otra situación. Muchas empresas, por ejemplo, se centran en crear enormes listas de interesados, pero luego envían un mensaje y sus miles de usuarios dan la callada por respuesta.

Eso es porque no importa tener mil apuntados a una lista si la relación es nula. Para eso, mejor 30 que respondan y estén implicados.

Si suficiente relación permite vender basura, imaginemos qué hará con un buen producto.

La relación es el eslabón perdido

Lo malo de la relación es que tiene lo que llamo «la maldición de lo sencillo».

Las personas siempre pensamos que las cosas importantes o poderosas tienen que ser complejas, pero nada más lejos de la realidad.

Lo que no sea simple y sencillo no funcionará en el mundo real, pero menospreciamos lo fácil, pensamos que no puede ser tan simple. Sin embargo, lo es.

Cuando establecemos una poderosa relación con la otra parte, en la que nos preocupamos genuinamente por sus problemas y le aportamos valor para resolverlos, no necesitamos vender.

Si hemos forjado esa relación, cuando tengamos algo nuevo que ofrecer, no necesitaremos discursos ni presión, solo comentar la novedad y, probablemente, el otro querrá saber más sin necesidad de insistir.

A lo largo de estos 20 años, cuando he lanzado algo nuevo, un grupo de clientes lo ha comprado siempre sin mirar. El grupo con el que más relación tenía. Su lógica era sencilla, pero poderosa:

«Me fío. Si en el pasado me ha funcionado, esto también lo hará».

Ese «me fío» viene de aportar valor, claro, pero no solo eso, viene de establecer una relación, porque sin ella, nos olvidarán.

Pero las relaciones, y ahora no hablo solo de las profesionales, son un trabajo. Hay que construirlas primero y mantenerlas después. Porque si no cuidamos esa relación, cuando tengamos algo que vender seremos quienes quieren cosechar un campo que nunca han cultivado.

¿Cómo establecer una relación así?

Esa fue la pregunta literal de un cliente hace ya mucho tiempo, uno de esos empresarios agresivos (todos conocemos alguno). Me fascinó que me planteara esa cuestión, porque, como siempre, esta persona quería descubrir algún proceso mecánico que explotar para sacar más dinero.

Me quedé sorprendido y era imposible enseñarle lo que quería, porque eso implicaba enseñarle a ser una persona, que se preocupa honestamente de otra y sus problemas. Sin trucos, sin más intención que la de ayudar a que otro tenga éxito de verdad.

Simplemente, le dije que tenía que interesarse por el bienestar de los clientes, como pasaría si trabajara para su mejor amigo.

Que me respondiera que él no tenía amigos también fue muy significativo. La mayoría de empresas son como él, solo ven números al lado de nuestros nombres y nos tratan dependiendo de lo grande que sea la cifra.

Pero muy pocas empresas:

  • Se preocupan de llamarnos o escribirnos tras la compra para ver cómo nos va con ella y si nos pueden ayudar en algo.
  • Nos escriben o contactan cuando no tienen algo que vender.
  • Se interesan de verdad por nuestros problemas en esos contactos.
  • Se muestran genuinos en el trato, con una personalidad propia más allá de los eslóganes vacíos de marketing y la sonrisa horrible que les obliga a poner Recursos Humanos.

Porque, de nuevo, esto no es complicado, se trata de recordar para qué estamos aquí en realidad: resolver problemas de una manera mejor a cómo lo hacen los demás.

Sin embargo, no enviamos siquiera esa nota de agradecimiento, no nos preocupamos por cómo está el cliente en momentos en los que no queremos venderle, no tenemos una relación real con él, solo una pantomima para disfrazar (mal) que solo lo queremos por su dinero.

Así da igual conocer el gran secreto. Como la mayoría de ellos, se oculta a la vista de todos, porque nadie lo usa de todos modos.