Hace no mucho leía en una comunidad de emprendedores, muy enfocada a la tecnología, las respuestas que daban a la siguiente pregunta planteada por otro emprendedor:

«¿Qué es lo que ha hecho que tu negocio despegue y que desearías haber hecho mucho antes?».

La respuesta más votada y la más repetida de una manera u otra era «el marketing».

Y esa respuesta más votada que dio un emprendedor explicaba también por qué es de esas cosas que, como siempre con las más importantes, vamos dejando para luego cuando son a las que tendríamos que dedicarles más tiempo:

«El marketing fue la única cosa que pospuse y lo hice durante el mayor tiempo posible. Porque siempre me era más fácil construir otra cosa, crear algo nuevo, que ponerme con el marketing para vender lo que ya había hecho».

Es normal para muchos de nosotros. Somos creadores, no vendedores, así que nos refugiamos en crear otra cosa más y evitar el marketing.

Pero ya vimos que, en el contexto actual de «mares rojos» por todas partes, lo importante es la venta.

Por qué evitamos ponernos con el marketing cuando es lo más importante

Aunque hay quien lleva la venta en la sangre, muchas veces procrastinamos con el marketing porque nos obliga a enfrentarnos a miedos muy arraigados en la naturaleza humana.

  • Miedo al ridículo.
  • Miedo a que nos digan que no.
  • Miedo a fracasar en el intento.

Casi nada.

Que puede parecer exagerado, pero en realidad no. E incluso aquellos que son vendedores «por naturaleza» experimentaron esas sensaciones muy al principio, aunque ya no lo recuerden.

Del mismo modo, el marketing genera rechazo y procrastinación por otros dos motivos:

  • Pensamos que es complicado, cuando en realidad es sencillo.
  • Muchos se sienten un poco «sucios» con el tema.

Los vendedores a presión con los que todos nos hemos topado, o esos negocios que prometieron y no cumplieron, han manchado el tema, porque usaron el marketing para engañarnos o decepcionarnos.

Cómo perderle el miedo al marketing

Lo primero que debemos hacer es tratar de despegarnos las siguientes nociones erróneas.

  • Que vender es algo «sucio». Al contrario, si de verdad has encontrado una solución a un problema, ir hasta los que la necesitan y comentarles que existe no tiene que ser algo invasivo o molesto. De hecho, es posible que lo agradezcan si es la respuesta a sus plegarias.
  • Que el marketing de verdad no es complicación y trucos, al contrario.

Hay quien cree que la venta es un juego de humo y espejos, pero nada más lejos de la realidad. De hecho, en esa respuesta más votada, el propio emprendedor que la escribió dio las claves de cómo, cuando se puso por fin con el marketing, su negocio despegó:

«No hay trucos de listillo o hacks para crecer. Mis cofundadores y yo simplemente conectamos con todos los que pudimos en LinkedIn, Twitter, Discord, etc. y hablamos con la gente sobre el producto. De hecho, parte de la razón por la que retrasamos el marketing fue la búsqueda de alguna forma inteligente de multiplicar por 10 el esfuerzo o hacer viral el marketing. Pero recordamos a Paul Graham cuando dijo: ‘Haz cosas que no escalan’. Así que nos pusimos a hablar con la gente».

Hablar con esa gente que puede esta interesada, decirles de manera genuina que existes y si quieren probar sin compromiso. No tratar de crear grandes campañas o anuncios ingeniosos, que solo sirven para ganar premios en festivales.

Hacer cosas que no escalan

Esa frase de Paul Graham, el famoso inversor de capital riesgo, define el hecho de que, sobre todo al principio (o, en realidad, cada vez que estés atascado), vas a tener que hacer por tu actividad cosas que no son escalables, como ir a hablar con clientes de uno en uno.

En el futuro, o cuando tomemos impulso, podremos establecer sistemas de anuncios, embudos de venta, seguimientos automatizados y todo eso, pero esa no es la verdadera esencia del marketing. Marketing es ir como sea hasta la persona que nos necesita, explicarle qué hacemos y darle motivos para que, por sí misma y sin presión, decida que somos la mejor de las opciones.

Desde hace bastantes años, muchos de mis clientes o la gente con la que trabajo son de agencias de marketing. Puedo ver de primera mano que nos encanta complicarlo todo, que tenemos ese sesgo erróneo de que lo que es complejo debe ser necesariamente mejor o, como alguna vez me ha dicho algún cliente: «No puede ser tan fácil».

Pero es que, en realidad, no es difícil en esencia.

Cuando tienes algo realmente bueno, el reto es que se conozca, pero si de verdad es una solución superior, no debería ser necesario presionar para convencer.

Porque hace muchos años, me dedicaba a enseñar persuasión a emprendedores y siempre empezaba con esta frase fruto de la experiencia: «En realidad, no se puede convencer a nadie de nada».

Solo plantar la semilla para que se convenzan a sí mismos.