Hoy vamos a ver que las cucarachas nos enseñan lo más importante para vender, pero antes, un par de cuestiones recibidas a menudo este tiempo.

Me han preguntado más de una vez cuál es mi actividad concreta estos años, especialmente, tras la venta de Recursos para Pymes. La respuesta es que, en realidad, son varias. Pero, principalmente, marketing de contenidos y online para grandes marcas, empresas y startups a través de la iniciativa Ataraxia.

Mi objetivo con este boletín no es vender, como habrá comprobado quien lleve desde el inicio hace casi un año, pero, por si a alguien le interesa, los detalles están en el enlace anterior.

La segunda pregunta más repetida es cómo acceder a los antiguos envíos del boletín o si pienso recopilarlos en algún libro o similar. Lo cierto es que un libro suele ser bastante ruinoso (demasiado tiempo y poco rendimiento), aunque no lo descarto. Las causas perdidas me pierden a mí también.

Dicho esto, las cucarachas. Ellas tienen la clave para vender más.

La psicología que funciona

Conozco a una psicóloga excepcional y, un día, una paciente llegó a su consulta con una terrible fobia a las cucarachas. Le entraba un ataque de pánico nada más ver una.

Como buena psicóloga, mi amiga le dio la única solución real para miedos y fobias.

La exposición gradual a lo que nos produce rechazo, a fin de hacernos cada vez más insensibles, principalmente, al darnos cuenta de que no terminamos devorados, ni ocurre una catástrofe.

El resto de técnicas no funcionan. Ni afirmaciones ante el espejo, ni visualización, ni nada, es el enfrentamiento en el mundo real.

Así que, para conseguirlo, le dijo que primero fuera observando fotos, acostumbrándose, conociendo más sobre la especie y comprendiendo que, por repugnante que sea, es inofensiva en cuanto a que no pica, no muerde y no ataca.

Tras ese conocimiento teórico, luego podía aumentar la exposición con vídeos, después verlas de lejos e ir subiendo, hasta llegar al contacto directo con ellas.

Por supuesto, la paciente quiso cualquier terapia menos esa, como todos. Pero la vida real no funciona así y no había otra manera de curarse.

Así que la paciente desapareció.

Tras un tiempo sin saber de ella, y pensando que se habría marchado buscando otra opinión, un día regresó sonriendo a la consulta.

Cuando mi amiga preguntó cómo estaba, la paciente, sin decir nada, echó mano de su bolso, sacó un tarro de cristal y, encerrada en él, se encontraba una enorme cucaracha, moviendo sus antenas y tanteando el vidrio con las patas.

Ironías de la vida, mi amiga es fóbica a las cucarachas. Tuvo que hacer un esfuerzo enorme para reprimir su asco y no salir corriendo.

Pero la paciente estaba curada.

La clave para vender

¿Y qué tiene que ver todo esto con las ventas?

Recordemos que todos estamos en el mismo negocio, vender, y que en un contexto de «mares rojos» como vimos, nuestra habilidad vendiendo es lo que marcará la diferencia. Así que es algo a dominar si queremos llegar lejos.

Y lo que impide vender a muchos emprendedores es, precisamente, una fobia a las ventas, a que nos digan que no, al rechazo.

Pero hemos de enfrentarnos y convivir con la negativa, porque no hay otra manera de obtener esas ventas.

El mito de conseguir un sí a la primera

Parece que los ganadores lo hacen todo bien y siempre reciben el sí, cuando en realidad es al contrario. El camino hasta una venta está asfaltado de negativas. Conseguir una a la primera es muy difícil, cada vez más.

Pero como también vimos, el seguimiento es la clave para vender. Es la realidad de los negocios y de mucho lo que nos propongamos en la vida.

Los noes necesarios que nos vamos a encontrar durante la venta son esas cucarachas.

El no es repelente, pero es inofensivo. El no inspira un terror paralizante, pero no muerde, no pica y no mata. El no, esa cucaracha, se interpone entre nosotros y lo que deseamos, en este caso la venta, pero hablo de mucho más.

¿Y cuál es la manera real de atrapar al no en un tarro de cristal, en vez de que él nos encierre en nuestro miedo y nos impida salir y hacer algo?

Hay que exponerse al no, intentar la venta otra vez, curtirse como el veterano de guerra que ya no se asusta del ruido y el humo que le paralizaba cuando era novato.

Hay quien paga por caros seminarios de ventas donde te dicen que eres el mejor, te dan palabras vacías, te alteran el estado de ánimo para creerte invencible… Y llega el lunes y, fuera de ese contexto, en el que se usó la alteración emocional para manipularte, sigue dándote miedo el no.

Evitas enfrentarte a él, pones excusas como que hay que hacer otro trabajo más importante (no hay nada más importante que vender) y, al final, lo dejas para mañana.

La única solución es exponerse al no y darse cuenta de que, tras cincuenta de ellos, aún sigues vivo. Y no solo vivo, sino más fuerte y con algún sí obtenido por el camino.

El no es falso, no puede destruirnos, pero exponernos a él puede hacernos más fuertes.

Los veteranos endurecidos, esos tan valiosos que siguen actuando cuando las cosas se ponen feas y los noes vuelan por todas partes, se han forjado al calor de exponerse, no de evitar.

No hay otra manera, lo he visto con miles de clientes y lo he vivido a menudo.