Vimos en su día que emprender es, para la enorme mayoría, un juego que se gana o se pierde en la venta. Los mares rojos y todo eso de lo que hemos hablado ya.

Sin embargo, lo más importante sobre las ventas se enseña, como mucho, de refilón. Ya vimos el tema de la relación, veamos ahora otra cosa casi tan importante: el estado.

De qué depende que se consiga la venta

La venta es una cuestión de emoción y estado.

Ese estado en el que se encuentra el cliente, y que se suele clasificar de «frío» (el más difícil para la venta) a «caliente» (el más fácil para cerrar un negocio) es fundamental.

El estado viene determinado por la emoción y así:

  • Alguien «frío» no nos conoce, o el producto no le despierta ninguna emoción. Por ejemplo, soy fan de Apple, pero me tratas de vender un móvil Android.
  • Alguien «caliente» es ese mismo fan justo antes de que se presente el nuevo iPhone. Básicamente, no importa cómo sea, está esperando ansioso a pulsar el botón de reserva.

Esto es marketing básico. De hecho, cuando uno construye un embudo de ventas, el objetivo es aumentar gradualmente la temperatura de frío a caliente. Eso se consigue mediante una relación en la que el cliente potencial nos va conociendo y va incrementando su interés y deseo por lo que hacemos (es decir, subimos su temperatura de compra, su estado emocional, si demostramos que tenemos la respuesta a sus oraciones).

Cuando hablábamos de la importancia de la relación para la venta, si esta es muy estrecha y poderosa, el estado del otro nunca es frío hacia nosotros. Es decir, siempre está receptivo a escucharnos y nos considera más y mejor que a un desconocido.

Dicho esto, es importante comprender cómo funciona ese «estado» del cliente para entender cómo cerrar más ventas o por qué, algunas que parecían hechas, no las pudimos completar.

El estado es variable, frágil y caprichoso. Es decir, humano

Lo reconozcamos o no, las personas somos seres emocionales que justifican con narrativas (supuestamente) lógicas esa emotividad que nos mueve.

Si recordamos el estudio de la semana anterior y sus conclusiones, pudimos ver que el tercer motivo más importante por el que terminaba una relación de amistad era el de la ausencia de interacción frecuente.

El marketing siempre ha entendido esto y también comprende que la ausencia de contacto es lo que más enfría a los clientes. Por eso, para aquellos con los que no se ha hablado desde hace tiempo, se suele empezar templando la temperatura, retomando el contacto habitual y aportando valor.

El camino a la venta pasa por aumentar ese estado emocional. Idealmente, hasta conseguir ese fan acérrimo de Apple esperando el lanzamiento del producto.

Pero quizá, lo más importante para aprovechar el estado es comprender lo frágil y cambiante que es.

Lo más importante para cerrar una venta…

Es saber calibrar la temperatura emocional en la que se encuentra el otro para cerrar justo cuando detectemos que está a punto.

Es decir, que lo más importante es «golpear el acero cuando está al rojo vivo». De esa manera, el herrero forja la espada. Pero golpear en otro momento hará que se rompa o que no adopte la forma deseada.

¿Alguna vez le ha pasado que ha estado muy emocionado por comprar algo, pero, por lo que sea, no lo ha hecho en el momento?

Es posible que haya tenido otra cosa que hacer y, de repente, han pasado 48 horas y ya no se acuerda muy bien de qué era eso que «necesitaba» tanto. O bien se acuerda y, al pensarlo, ya no vuelven esas emociones tan poderosas. Así que, 48 horas después, no está tan motivado y no compra, hasta que se enfría del todo y se acaba olvidando.

De hecho, una recomendación para los que compran compulsivamente es esa, esperar 48 horas. Si, en ese momento, el deseo es igual de poderoso, adelante. Sin embargo, la mayoría de veces no lo será, porque el estado es muy frágil y cambiante en poco tiempo.

Todo lo anterior da cuenta de que el estado es lo más fundamental para que compremos y eso también le ocurre al cliente.

Es decir, que si queremos vender:

  • Hemos de aumentar ese estado emocional, porque toda venta es cuestión de emociones.
  • Hay que golpear cuando el acero está al rojo.

¿Ha tenido alguna reunión en la que le han dicho que mañana le dan una respuesta?

Cuando se trata de vender y emprender, mañana quiere decir nunca. Mañana el estado será otro y no entenderemos por qué ayer el cliente iba a decir que sí, pero ahora el teléfono no suena.

El motivo es que el estado es más caprichoso y cambiante de lo que parece. 24 o 48 horas después, el calor se ha enfriado rápidamente y no, no comprarán.

Por eso, el timing es tan importante en el juego de emprender. Gran parte del éxito depende de hacer lo correcto en el momento exacto, más que de ser el mejor.

O como dice un amigo al que le va muy bien en esto: «Hay que ser un halcón», la oportunidad es un tren que no vuelve y dudar mata la venta».