Cuando insisto sobre algunos temas es por un motivo: el marketing tiene razón y la repetición funciona.

Es imposible vender a alguien sin conectar primero con él. Sin establecer lo que se llama un rapport, una relación, que ya vimos que era lo más importante para conseguir el sí a la compra. En la mayoría de casos, seremos nosotros los que iniciaremos esa relación y la tendremos que trabajar para que florezca. Ser el que ponga de su parte, se esfuerce y dé.

En otras ocasiones, por obra y gracia de un marketing excelente, esa relación comienza al revés, los clientes la establecen con una marca enamorándose de ella, como pasa con los fans de Apple, Nike y similares.

Teniendo eso en cuenta, en un estudio de psicología de 2021, se analizaron los motivos principales por los que termina una amistad. Se midieron 55 razones y se vieron las más decisivas.

El resultado nos da una clave fundamental sobre la naturaleza humana, que es el conocimiento más importante si queremos vender:

Según el estudio, la razón principal por la que termina una amistad es darse cuenta de que la otra parte solo estaba buscando el beneficio propio.

También son muy interesantes, y dicen mucho de nosotros, los siguientes motivos que copan el podio:

  • El lío romántico.
  • La ausencia de interacción frecuente.

Ese segundo motivo (quizá) no sea muy relevante aquí, pero tampoco seré yo quien juzgue cómo gestiona cada uno a sus clientes.

La medalla de bronce también es muy reveladora, tanto, que merecerá capítulo propio.

Los negocios nunca son solo negocios

Lo más importante a entender, sin embargo, es cómo funcionamos las personas en las interacciones, sean personales o profesionales. Porque he aquí un pequeño «secreto»: En realidad, todo es personal.

Puede que más o menos según la situación o los implicados, pero, pensar que no hay algo personal en cualquier interacción de negocio es uno de los errores más graves.

Yo era uno de esos que se creyó aquello de: «Los negocios son negocios» o: «Es solo una cuestión de negocios».

No lo es, nunca lo fue, el mundo no funciona así, sino por filias y fobias, no por mérito, ni objetividad.

Y esto va aún más allá.

Otro increíble estudio que muestra cómo somos en todas las culturas

Imaginemos que participa en un experimento en el que yo le doy cincuenta euros con solo decir que sí a ellos. Ya está, no tiene que hacer nada más ni hay letra pequeña. Viene a mi laboratorio, acepta, yo se los doy y se marcha a casa 50 euros más rico.

Sería el estudio más tonto de la historia, que demostraría que el 100% de las personas aceptan 50 euros cuando se les ofrecen.

O más bien no, si configuro el experimento de esta manera:

Usted no sabe de antemano lo que voy a hacer y, cuando llega, anuncio que voy a repartir 400 euros. Otra persona desconocida que no ha hecho más méritos se lleva 350 euros y usted se lleva sus 50. La condición es que ambos acepten, pero, si a uno no le parece bien, nadie se lleva nada.

El resultado en el fondo es el mismo, un simple sí hace que usted se vaya con 50 euros más de los que tenía. Pero una enorme mayoría, más de un 70%, ha demostrado en pruebas que prefiere vetar el trato y quedarse sin nada a llevarse un reparto injusto.

Y eso pasaba con participantes de culturas y razas diversas, dando a entender que las personas llevamos eso programado a fuego.

Las relaciones son lo más importante y las gestionamos mal

Obviamente, en una relación cliente-negocio, el negocio quiere dinero y la relación está motivada por lo mercantil, pero no pasa nada mientras el valor que reciba el otro le parezca más que lo que paga a cambio, que es un trato justo.

Estos dos estudios demuestran que los negocios deberían aprender a amar el trato aparentemente menos beneficioso. Y digo aparentemente, porque nuestra misión no es cobrar poco, sino conseguir que el otro perciba que se lleva más de lo que paga.

Además de eso, hay otra moraleja importante:

Crea relaciones genuinas antes de necesitar algo de ellas. O mejor aún, crea relaciones genuinas con gente que merezca la pena y ya está, trata de ayudarla. Eso genera reciprocidad, uno de los principios fundamentales de persuasión. También genera comunidad y, si de verdad eres sincero y profesional en lo que haces, la gente te querrá ayudar o comprar.

Pero si das muestras de que solo quieres al otro por su dinero, prepárate para que esa amistad sea abandonada y para perder lo más importante en un negocio rentable: la capacidad de establecer una relación duradera en la que los clientes repitan compra.

Ayudar honestamente, estar interesado por lo que haces, formar comunidad con los mejores y querer mejorar la vida de los clientes, como harías con la de un amigo, es la mejor estrategia de marketing.

Los humanos hemos evolucionado, por pura supervivencia, para detectar lo deshonesto a la legua y rechazar lo injusto. Incluso cuando no sabemos apuntar el motivo concreto de por qué, muchas veces sentimos que, con algunas personas, «algo no encaja». Dicen las palabras correctas, realizan las acciones adecuadas y, sin embargo, algo nos sigue dando mala espina.

No es un sexto sentido sobrenatural, es el inconsciente captando señales del lenguaje no verbal, algo para lo que hemos evolucionado, porque tuvimos que sobrevivir y colaborar durante decenas de miles de años antes de desarrollar la palabra, así que nos hicimos expertos en la comunicación que no la utiliza.

Eso, y que, con la mentalidad adecuada, no solo tendremos esa relación duradera y rentable, sino también una experiencia emprendedora mucho más satisfactoria.