«Tengo una idea de negocio genial». Lo he oído demasiadas veces y suele ser el comienzo de la misma novela: El fracaso de un producto (o servicio).

Las ideas geniales y los productos guays, (término que, por alguna razón, he escuchado demasiadas veces) son los principales candidatos al desastre. Lo sé, porque siempre que he tenido ideas «maravillosas» o he creado productos «fantásticos», no he vendido mucho.

De hecho, mis principales éxitos han venido por cosas que no se me han ocurrido a mí, aunque tampoco a mi competencia.

¿Entonces a quién se le ocurrieron? Al elemento todopoderoso cuando se trata de pequeñas y medianas empresas: el mercado.

Me explico con un par de ejemplos exitosos, comparados con otros que no lo fueron. Esto nos dará una idea de qué es lo que tiene más probabilidades de triunfar, al menos en mi experiencia.

Mi primer éxito fue sin querer

Ya he contado la historia en algún boletín anterior, pero la recuerdo para quien no estuviera. En mi primera etapa como economista, tenía una web y eso era raro (hablamos de 2001, más o menos). Como en aquella época apenas había nadie más y muy poca información en la red hispanoparlante, me encontraban fácilmente (la importancia del timing, otro de los factores de éxito todopoderosos que infravaloramos).

Además de esos clientes potenciales también me escribían, casi a diario, futuros autónomos preguntándome por trámites, impuestos y dudas. Por entonces, no había información.

Como me sabía mal, me pasaba buena parte del día respondiendo a los mismos temas. Para ahorrar tiempo, pronto creé varias plantillas de respuestas, porque las dudas eran sobre las cuatro mismas cosas todo el rato.

Pronto, decidí (no recuerdo ni por qué), hacer un pequeño libro electrónico a partir de esas plantillas, crear unas hojas Excel con modelos de libros registro, etc, y crear un producto digital descargable. Algo casi nunca visto entonces (de hecho, 1 de cada 4 preguntaba si no era físico y se enviaba por correo).

Puse un precio de 19,95 euros y, de pronto, sin querer ni proponérmelo, empecé a tener un goteo constante de pedidos, además de mi actividad principal. Entonces, vi la posibilidad de experimentar con anuncios de Google (Adwords, se llamaban entonces) y, de manera sistemática, con un poco de dedicación cada viernes (para ir probando anuncios nuevos y eligiendo los que mejor rendían cada vez de las pruebas anteriores), me encontré pagando apenas 3 céntimos por clic y con unos 3 o 4 pedidos diarios sin apenas esfuerzo.

No era mucho, pero, por unos momentos de trabajo creando un producto y una hora de mantenimiento semanal, tenía casi 2000 euros adicionales al mes de manera prácticamente pasiva.

Aquello no fue producto de mi genio, aquella idea me la estaba gritando el mercado con aquellas consultas diarias de autónomos que no tenían información sencilla y clara.

El maldito plan de marketing

Otro de los productos que mejor se vendieron en su día fue un software para realizar planes de marketing (aún existe y lo liberé gratis para todos aquí). Miles de emprendedores, universidades y centros de formación usaron (y siguen usando) el software. Fue otra de esas cosas que funcionaron muy bien.

¿Fue idea mía? Para nada.

En realidad, me lo dijo de nuevo el mercado. Tras los dos primeros años con Recursos para Pymes (hablamos de 2006 y 2007), se me ocurrió analizar bien las estadísticas de la web.

Los contenidos más exitosos y visitados tenían que ver con el plan de marketing, cómo hacerlo, etc. Y de nuevo, no había nada que calmara esa sed en otro lado, por eso venían.

Así que pensé: «Voy a hacer algo que resuelva esa necesidad».

Como en el primer caso, no empecé por una idea genial que tuve, sino que escuché qué me estaba diciendo el mercado a través de esas estadísticas.

Mi primer producto «genial»

Antes de eso, había creado otro software para mi uso interno. Un cuadro de mando que calculaba y recogía indicadores clave fundamentales para mí (y para cualquiera, porque son los indicadores críticos de marketing, como valor de por vida del cliente, rentabilidad de cada estrategia, etc).

Tenía gráficas espectaculares, un diseño innovador, recogía lo que los clientes debían saber y desconocían… Para mi día a día era increíblemente útil y pensé que, para los demás, también.

Pero no se vendió mucho.

Porque era lo que necesitaba mi mercado, pero él no lo sabía. Así que, primero, debía convencerle de que lo necesitaban, debía explicar conceptos esotéricos como ese valor de por vida, coste de adquisición de clientes, etc.

Batalla colina arriba.

Y el producto era «genial», la idea era «brillante» y, una y otra vez, pensaba: «Es lo mejor que he hecho, pero nadie se da cuenta».

En lugar de que el mercado me dijera a mí, yo estaba tratando de decirle al mercado, pero hay que ser humildes, no solemos tener el poder de moldearlo.

Un buen amigo es un excelente emprendedor, con varias iniciativas y siempre algo en marcha. La última se le ha atascado y es un producto «genial», una magnífica idea de un aparato con sensores conectado al móvil que permite a agricultores tener un control no visto hasta ahora sobre elementos críticos para su actividad.

Me recordaba un poco a aquel cuadro de mando de marketing. El socio de mi amigo en el sector, ingeniero agrónomo, usa el prototipo con éxito en su día a día, pero tienen que explicar al mercado por qué lo necesitan.

Así que les cuesta horrores vender y ya están pivotando.

Todo esto para decir que mis mejores ideas nunca han sido mías, sino del mercado. Que cada vez que he tratado de ser más listo que él y decirle lo que tenía que hacer, me ha contestado enseñando un solo dedo, el del medio.