Podemos estar tranquilos con lo de inversión, no voy a rescatar los aburridos conceptos de cuando estudié Economía. Vamos a ver algo todavía mucho más importante.

Cuando he enseñado sobre ventas y negociación, siempre he hablado de que el mejor indicador para saber si se está cerca de la venta o de que algo cuaje es el concepto de «inversión».

Muy simplificado, inversión significa poner de nuestra parte hoy para obtener más de lo que ponemos en el futuro (si sale bien, claro), porque siempre hay riesgo de salir mal, es algo unido sin remedio a la inversión.

Para lo que nos interesa, quedémonos con una parte importante de la esencia de ese concepto de inversión: «Poner de nuestra parte hoy», en este momento.

Bien, ahora recordemos dos conceptos importantes vistos a lo largo de este tiempo:

  • Este es un juego de personas.
  • Para una buena mayoría de emprendedores (y para todo el mundo en algún momento importante), este es un juego de ventas.

De ventas de producto estrictamente hablando, de venta de nuestra idea a inversores, de vendernos nosotros mismos… Lo que sea, pero venta al fin y al cabo.

Pues bien, cuando se trate de cualquier tipo de venta, una de las maneras más fiables, en mi experiencia, de saber cómo va la cosa es cuánto está invirtiendo la otra parte en el proceso.

Es decir, ¿cuánta inversión de tiempo, atención o esfuerzo está haciendo? Porque cuanta más haga, mejor nos está yendo.

Por ejemplo, estamos en medio de un proceso de venta y, como la mayoría de procesos de venta (si lo que vendemos es algo importante monetariamente), esta se desarrollará a lo largo de varias comunicaciones, por diversos medios, en correos, llamadas, reuniones, etc.

¿Queremos saber cómo va la cosa realmente? Calibremos la inversión que está haciendo la otra parte en el proceso.

Porque si todo lo estamos haciendo nosotros, el otro no habla, no se interesa, simplemente es un receptor pasivo de nuestro discurso o apenas asiente y dice que adelante, mientras no se juegue nada o no le toque hacer nada, el otro no está invirtiendo. Y uno no invierte cuando no le interesa.

Pero si el otro se interesa por lo que estamos diciendo, participa, toca nuestro producto, hace preguntas, expone dudas o incluso críticas, nos llama, nos escribe, etc, está invirtiendo esfuerzo y atención en la situación. Está implicado en ella y esa es buena señal.

La inversión «negativa»

Muchos emprendedores creen que la cosa no va bien cuando clientes (potenciales o conseguidos), socios y otros actores importantes se quejan o expresan opiniones negativas.

Este es un error muy común.

Cuando se quejan o reaccionan negativamente significa que lo que hacemos les importa y les interesa lo suficiente como para esa reacción, pero la forma en la que se está desarrollando la situación no les gusta. Si de verdad la cosa fuera mal, ni perderían el tiempo.

Lo contrario de estar teniendo éxito con algo no es la oposición, la queja o las trabas, es la indiferencia.

En muchas ocasiones, sobre todo si seguimos la máxima que hemos visto varias veces («Resuelve problemas a la gente que tiene dinero»), el otro tendrá más poder que nosotros en la situación, porque tendrá ese dinero que deseamos a cambio de lo que hacemos. Son gente ocupada, que valora su tiempo más que nada y obtener un poco de eso es lo más difícil. Es por ello que, si invierte, si participa, si contesta y si reacciona, aunque sea negativamente, estamos tocando una tecla que le importa.

Pero si la respuesta es el silencio, podemos olvidarnos.

Si la venta es un monólogo y solo conseguimos arrastrarla hacia adelante con nuestro esfuerzo, siendo el otro un peso muerto, no tenemos venta en realidad.

Pero si el otro pregunta, toca, interactúa, nos llama, etc, está invirtiendo y vamos en la dirección correcta, incluso cuando no todas esas interacciones sean positivas.

Es por eso que, para calibrar el verdadero estado del otro, podemos pedir una inversión por su parte, aunque sea pequeña, una acción o implicación. Si no está dispuesto a dar un paso, aunque sea mínimo, no está interesado.

Recientemente, un amigo presentó varios proyectos dentro de su iniciativa de eventos a diversos empresarios de locales importantes de la ciudad. Se quejaba de que, cuando llegaba la hora de la verdad, todos le habían dicho que no, a pesar de que las negociaciones y los trabajos estaban muy avanzados en todos los casos, según él.

Esto es muy frustrante y ocurre, pero, hablando más a fondo, en realidad, no estaban tan avanzados. Él había hecho presupuestos, memorias de proyectos, les había enviado vídeos de otras iniciativas exitosas similares… Un montón de trabajo.

Sin embargo, todo lo había hecho él. El otro no había preguntado ni la más mínima duda, no había dado feedback real, no había llamado una sola vez.

No hay que engañarse, la venta es nuestro trabajo y no el del otro. El seguimiento necesario para cerrarla tiene que ser por nuestra parte y, en eso, este amigo es muy bueno. Pero analizando las interacciones, quien seguía siempre hacia adelante era él. El otro no hacía ni tenía que hacer nada, de modo que poco le costaba seguir recibiendo vídeos, proyectos, presupuestos, fotografías, etc.

Pero cuando a las otras partes se les pidió inversión e implicación por primera vez fue, prácticamente, cuando mi amigo llegó al final de todo y preguntó si lo hacían o no, lo que implicaba empezar a poner dinero ya.

Y si a esas alturas es cuando la otra parte va a abrir la boca por primera vez para decir algo, ese algo será, seguramente, que no.

Invertimos (tiempo, acción, dinero o lo que sea) en lo que nos importa, si la otra parte no lo hace, es que le da igual.