Lo que no vemos puede matarnos fácilmente. 

No me refiero a posibles virus, o a esas alcantarillas abiertas de mis tebeos de pequeño (aunque también), sino a esos «jugadores» que están sentados en esta partida que es emprender, pero que ignoramos sistemáticamente.

Jugadores invisibles como la suerte, el timing o multitud de temas psicológicos y de mentalidad. Sus bazas son poderosas, pero apostamos sin tener esos factores en cuenta y sin que se hable de ellos.

Al hilo de todo esto, y antes de que se me olvide, en este año y pico me han preguntado bastantes cosas sobre este boletín: desde si voy a publicar los números atrasados, hasta propuestas de patrocinio, otras formas de publicidad o, sobre todo, dónde pueden saber más sobre algunos temas y la perspectiva desde la que los trato.

Antes de nada, gracias por los correos, las propuestas y las preguntas. Seguiré sin publicidad ni patrocinios, pero hace unas semanas empecé a trabajar en lo menos rentable que existe: un libro. Uno que, precisamente y al hilo del tema de hoy, trata de todo eso de lo que no se habla a la hora de emprender, pero tiene la mayor importancia.

Un libro no es rentable prácticamente nunca, pero soy afortunado de no tener que guiarme por eso, sino por lo que me llena. Como vimos hace un tiempo, el valor adquiere formas más allá del dinero.

Ese libro servirá para recopilar mucho de lo que hemos visto este año y otras cosas que casi nunca se comentan, pero vayamos con el tema de hoy: factores invisibles.

Estos son tres que nos van a quitar ventas y no vemos, o ignoramos sistemáticamente:

  • Los costes ocultos.
  • El valor oculto.
  • Las motivaciones ocultas.

Los costes ocultos y de oportunidad

Empiezo con un homenaje a la Economía que estudié. He trabajado a menudo con asesores que no entendían por qué no cerraban ventas con clientes cuando claramente:

  • Eran mejores.
  • Eran más baratos.

No le veían sentido, pero lo que no veían en realidad eran los costes ocultos y de oportunidad.

Cuando calculaban un margen con el que rebatir a los competidores, no tenían en cuenta que su actividad tiene una serie de costes ocultos para el cliente: el traslado del papeleo, la etapa de transición, los posibles arreglos y amaños con el otro asesor, la relación preexistente…

Esos costes eran claramente superiores a la rebaja del precio y decir que eres el mejor es lo que dice todo el mundo. Las personas somos animales de hábito y, aunque sea inconscientemente, en toda situación existen costes ocultos y valoramos el coste de oportunidad (es decir, lo que perdemos no eligiendo algo).

¿Qué costes hay en una situación y no estamos viendo? ¿Hay costes de oportunidad? ¿Estamos seguros de haberlo considerado todo?

La otra cara, el valor oculto

Vimos en su día que hay muchos tipos de valor más allá del monetario y que ellos motivan nuestras decisiones casi siempre (ejemplo, trabajar en un libro).

Ya pusimos el ejemplo de Apple y cómo el valor que concede es emocional, pero infinitamente más poderoso que el valor económico u objetivo.

Esta es la otra cara del coste. Muchas veces, la competencia está ofreciendo a sus clientes esos valores ocultos que no podemos igualar (una relación, un estatus, lo que sea). Hasta que no los proporcionemos nosotros también, nos podemos olvidar de esos clientes.

Las motivaciones ocultas

No se anticipó bien que ocurriría con la invasión de Ucrania porque pensábamos, desde nuestra mentalidad occidental, que las guerras de conquista eran algo inconcebible y obsoleto.

Pero la decisión no se tomó desde esa mentalidad.

Y ahora, es un nuevo Vietnam, porque tampoco se comprendieron las verdaderas motivaciones de Ucrania y se invadió pensando que la respuesta serían flores.

Presunciones erróneas por todas las partes debido a la falta de empatía y no probar si esas cosas que asumíamos eran ciertas.

Sí, he vuelto a sacar a pasear la empatía en los negocios como factor fundamental, pero no hablo de ella como de un concepto hippie u optimista.

Hablo de ponernos en la piel del otro porque, como bien dijo Sun Tzu en El Arte de la Guerra, la única manera de derrotar al enemigo es conociéndolo. Así que, en realidad, no es empatía como virtud a la hora de emprender, sino como arma de destrucción masiva.

Pero somos incapaces, seguimos sin entender por qué alguien gasta 1.500 euros que no tiene en un iPhone. O no conocemos bien a la competencia y sus relaciones con el cliente que queremos conseguir, de modo que nuestras ofertas caen en saco roto. O vamos a entonar un discurso de ventas aprendido, cuando deberíamos preguntarles por su mayor problema y escuchar como si la vida nos fuera en ello, para que muchos motivos ocultos salgan a la luz.

Los factores personales

Eso invisible que nos derrota también está en nuestra mente: en los traumas, el estrés, el desgaste y la mentalidad personal ante las cosas. Emprender es la prueba definitiva de cordura. El juego mental es demasiado importante y lo descuidamos, o se habla otra vez de lo equivocado: el optimismo, el no abandonar nunca y tonterías similares.

Merece la pena hablar de ello, ese aspecto mental (y su salud) es demasiado importante, como lo es el otro «elefante en la habitación» que dicen los americanos: la suerte, que, nos guste o no, es lo más importante a la hora de tener éxito emprendiendo.

Pero la suerte y la mentalidad son jardines invisibles en los que nos meteremos otro día. Por hoy, está bien considerar los 3 que hemos visto, casi nadie lo hace.