No me refiero al país, el país es precioso y hay que ir. Me refiero a la guerra, cuyo nombre ha quedado como ejemplo de desastre.

La cuestión básica es que muchos emprendedores van a Vietnam. Yo, unas cuantas veces. Sin embargo, con el tiempo, comprendes que estás en un juego donde, a menos que tengas mucho capital y conexiones, tu humilde mano de cartas no puede competir con las de otros factores más poderosos que no controlas, pero están jugando esta partida.

Así que hemos de compensar esa falta de poder con inteligencia.

Por eso, la primera jugada es no meterte en un Vietnam, no enfangarte de salida en berenjenales condenados casi siempre al fracaso.

Dicho de otro modo, ¿por qué jugar a esto en modo difícil? No habrá más recompensa, al contrario.

Esta es la otra cara de la moneda de la «fórmula del éxito» que vimos hace ya bastantes meses y que se resumía en que, si uno quería optimizar las probabilidades de emprender, lo ideal era centrarse en resolver los problemas de gente con dinero.

Un Vietnam sería justo lo contrario y, por tanto:

  • Elegir un público con poco poder adquisitivo.
  • Sectores en declive.
  • Pequeñas actividades frágiles o empresas problemáticas como clientes, etc.
  • Hacer negocios con personas poco adecuadas (veremos cuáles).

Esto parece lógico, pero ¿cuál es el problema con Vietnam? Que no lo parece en muchas ocasiones o no nos damos cuenta de que lo es. En parte, por eso te metes.

Mi particular Vietnam

Cuando emprendí tras mi etapa de consultor de negocio, fui economista tradicional y pensé que centrarme en pequeñas empresas sería una buena idea. Al fin y al cabo, muchas se beneficiarían de usar herramientas y procesos que, normalmente, solo usaban las grandes.

Spoiler: No salió bien.

Tampoco mal, pero aquello dio señales tempranas de que había un límite a lo que se podía conseguir.

Por definición, los pequeños negocios no tienen medios para permitirse ciertas cosas, ni tiempo de aplicarlas, ya que andan ocupadísimos, además de que cambiar costumbres es demasiado difícil.

Batalla cuesta arriba.

Durante otra etapa, me centré en nuevos emprendedores. Otro Vietnam, aunque no lo parezca. ¿Por qué? Porque los nuevos emprendedores no suelen tener dinero para gastar. Más bien, al contrario. Además, en los primeros tiempos, una iniciativa es un bebé, demasiado frágil.

No hay nada más difícil que la crianza y me dediqué a ella.

Eso implicaba que no podías pedir precios muy elevados, que los márgenes siempre iban a ser escasos y, además, navegar con viento en contra y riesgo alto de hundimiento, porque el barco aún no es robusto.

En definitiva, meterse en situaciones muy difíciles que ni el mejor podría resolver. ¿Resultado? Mucho trabajo ingrato y, cuando no consigues un gran resultado (ni Steve Jobs lo hubiera logrado), el cliente se decepciona y tú también contigo mismo, porque empiezas a creer que no vales.

Terrible, porque la moral es demasiado importante.

Pero, ¿cuándo trabajas con clientes consolidados o con recursos? Suele ser navegar con viento a favor.

Es mucho más fácil multiplicar un éxito que ya está ocurriendo que dar la vuelta a una situación complicada.

De ese modo, empiezas a ver mejores resultados rápidamente con lo que vendes o asesoras, pareces un genio y, en realidad, eres el mismo que el de la situación anterior y esforzándote menos.

Además, los clientes con recursos suelen exigir menos, ser más agradecidos y comprender el esfuerzo. Quien está entre la espada y la pared será como un ahogado que se aferra a ti, exigirá todo lo que pueda, siempre estará intentando recortarte en precio (qué remedio tiene) y, cuando venga el hundimiento, te dirá que no has valido para nada.

Aunque te hayas vaciado por sacarlo a flote, aunque haya conseguido mucho más que sin ti.

La única diferencia que te hará parecer un genio en lugar de un fracasado no son tus habilidades y superpoderes, que son los mismos, es haber sabido escoger la batalla.

Las «personas Vietnam»

Como este es un juego de personas, algunas también son Vietnam y es importante distinguirlas.

De nuevo, el problema es que, al principio, no lo parecen, pero he aquí algunos tipos habituales que, seguramente, se convertirán en nuestro Vietnam:

  • Una bandera roja habitual son los que tienen la necesidad de decirte que no lo son: Repiten el: «Yo soy muy honesto», «yo voy muy de cara», «yo siempre he sido muy profesional» o variantes similares que recalcan vehementemente que no son una bandera roja. Muchísimo cuidado con estos.
  • Los «tiburones». Porque harán lo que sea, apretarán las tuercas injustamente y crearán un ambiente horrible. Abusones disfrazados de «profesionales».
  • Gente que maquilla o engaña en pequeños detalles. Si lo hacen con esos, lo harán también con grandes.
  • Amigos o familia. Mezclar con negocios siempre se tuerce.
  • Gente «a tiempo parcial», no comprometida. Puede ser gente que dice que es una buena idea lo que propones, pero no invierte tiempo y todo lo haces tú («Sí, claro, envíame la propuesta, haz los números, mándame eso que has dicho, etc»). Ellos apenas escuchan o leen. Como mucho, asienten, pero no dan lo más mínimo. Si no tienen que hacer nada, dirán que sí, pero, a la hora de mojarse, darán largas, arrastrarán los pies o finalmente dirán que no, después de que tú hayas hecho todo.

La conclusión es que, seguramente, no somos Coca-Cola o Apple. Por eso, para nosotros, el 80% de la victoria en una batalla depende de la que escogemos para pelear. Y una de las principales habilidades a desarrollar es reconocer un Vietnam antes de meterte en él.

En serio que me refiero a la guerra, no al país. El país es precioso.