La enorme mayoría de negocios cierra por la misma razón: no tienen suficientes ventas y clientes. Y esos clientes se consiguen con marketing. Es decir, con acciones destinadas a poner nuestro producto delante de posibles ojos interesados y persuadirlos de que somos la mejor opción.

Lejos quedaron los tiempos en los que, si construías algo bueno, la gente acababa llegando por sí misma. Hoy, todos vamos hasta arriba y estamos saturados de ruido, por eso hemos de hacer un esfuerzo activo y constante o no nos elevaremos por encima de todo ese jaleo.

La efectividad del marketing depende mucho de esa palabra que no ha hecho mucho ruido al leerla: constante.

Sin embargo, el marketing en muchas empresas consiste en realizar unas cuantas acciones promocionales cuando la cosa va mal y ya es tarde. No es de extrañar que esas acciones, irregulares y esporádicas, den resultados igualmente irregulares y esporádicos, si es que dan alguno.

El marketing debe ser sistemático, pero, en la mayoría de ocasiones, es un pensamiento al fondo de todo lo demás, cuando debería ser lo esencial.

Lo entiendo, porque el marketing resulta innecesariamente difuso y complejo, pero, el principal problema con él no es el que parece.

Cómo solucioné mi principal problema con el marketing

Al principio, caí en la trampa de venir del arrogante sector de la consultoría, traerme mis flamantes modelos de plan de marketing (como los que hacía para grandes clientes), trabajarlos, agotarme en el proceso, meter el plan en el cajón al terminarlo y no acordarme más de él.

Y en el día a día, pasaba las horas igual que el resto de emprendedores, apagando fuegos, ocupado con mil cosas sin importancia o contestando emails a ninguna parte, mientras el plan seguía sin hacerse realidad.

Me pasaba los días reaccionando en lugar de llevar la iniciativa.

Pero todo eso cambió cuando decidí ser honesto conmigo mismo y llevar un «Diario de marketing».

No era nada elegante o complicado, porque ambas cosas son un impedimento para la aplicación práctica en el día a día. Simplemente, era una hoja Excel en la que anotaba qué hacía cada día para conseguir clientes.

Eso te mantiene sincero y pronto empiezas a ver cuál es el verdadero problema en muchas ocasiones: que pasan los días y repetimos que el marketing es lo más importante, pero, cuando miras el tiempo dedicado realmente en la práctica, este es muy poco o casi cero en muchas ocasiones.

Me ocurría con mis clientes en consultoría y resulta que, en casa de herrero, se hacía lo mismo.

Cuando miraba el diario, estaba claro que el número de llamadas, emails y campañas no era suficiente para hacer realidad la fantasía de éxito en mi cabeza.

Pero ese diario me mantuvo honesto, porque empecé a no soportar la sensación de tener abierta la hoja Excel durante el día y que siguiera en blanco.

Así que me prometí que no habría jornadas vacías y luego que no habría un día sin, al menos, tres casillas llenas, y así fui creciendo y dejando de ser como mis antiguos clientes: siempre decían que se esforzaban, pero, si analizabas honestamente cada día, no encontrabas los minutos dedicados.

Por qué no hacemos lo que debemos

Por muchas razones. En el caso del marketing, lo reconozcamos o no, porque significa enfrentarnos a miedos importantes, entre ellos, el del rechazo.

Por eso no llamamos, no insistimos, no queremos invertir en anuncios… Tenemos miedo de que sea en vano y da igual que nos repitamos que el camino hasta el sí está asfaltado de noes, duelen demasiado y los evitamos con excusas.

Ya vimos en su día que no hay otra manera de superar ese miedo (y todos los miedos) excepto exponiéndonos a él.

Lo bueno era que, conforme iba llenando esa hoja Excel con acciones, más fácil resultaba seguir la inercia del impulso. De hecho, a la mayoría de los clientes con los que he trabajado les he recomendado que lleven ese diario, que anoten qué se hace cada día para conseguir clientes, a quién han llamado, qué visitas se han hecho, qué correos se han escrito, qué campaña se está realizando.

El marketing, como la mayoría de cosas importantes, es un niño pequeño. En cuanto dejas de mirarlo, hace de todo, menos lo que debe. Es normal, es la naturaleza de las cosas.

Al final, aquello a lo que pones atención es lo que acaba creciendo y aquello que ignoras se marchita. Esto es tan cierto para el marketing como para el resto de cosas, como aficiones o amistades. Mi diario de marketing es mi manera de poner atención.

De hecho, ni siquiera me propuse «hacer más marketing», simplemente, anotar y controlar el que hacía. Pronto comencé, sin querer, a hacer de eso un hábito diario, a poner más atención, a escribir a más gente, a retomar el contacto con los que ya llevaba tiempo sin hablar, a enviar mensajes a clientes preguntando cómo estaban y si podía ayudarles en algo, a revisar cómo iban las campañas y crear otras…

Y cuantas más cosas anotaba en ese Excel, mejor empezó a irme.

No hay persona a la que podamos engañar más fácilmente que a nosotros mismos. Y muchas veces no tenemos que cambiar radicalmente nuestro marketing o nuestros esfuerzos por conseguir clientes, simplemente, lo que hace falta es mantenernos honestos de alguna manera.

De verdad que ese diario de marketing parece una tontería, pero fue muy revelador y efectivo. Por eso lo sigo recomendando.