El 99% de los problemas de un negocio se solucionan con más clientes. ¿Qué los consigue? El marketing.

Pero hay un problema: es la asignatura pendiente e incomprendida en las empresas.

Libros, seminarios, cursos… Al terminarlos te quedas un poco igual, conceptos difusos que no sabes cómo aplicar en el día a día. Hay demasiada distancia entre la teoría académica y la práctica real.

O bien, te pones con planes complejos que dejas a medio, porque agotan y tienes mucho que hacer, así que la vida sigue igual, como en la canción.

Resolvamos eso, al menos un poquito, con este «curso de marketing de 5 minutos en el mundo real», donde dejar claro lo importante y cómo aplicarlo.

¿Qué es el marketing?

Todo lo que nos trae un cliente.

Si lo consigo «activamente» mediante un anuncio, es marketing. Si lo consigo «sin hacer nada» y llega él mediante una recomendación, también es marketing porque, al final, todo lo que hacemos es marketing. En su día y con algún trabajo, plantamos la semilla de esa recomendación con nuestras acciones.

Cada email, cada palabra, cada acto es marketing.

Qué es el buen marketing

Mostrar la verdad usando pruebas que persuadan.

¿Qué verdad? Que somos la mejor opción, de entre las posibles, para resolver un problema.

El buen marketing es eso y no machacar con mensajes, convencer por acoso, engañar, adornar o distraer con palabras «mágicas» que, de alguna manera, hipnotizarán para comprar. Eso es irreal.

El cliente quiere prueba de resultados y el marketing tiene la misión de dársela.

¿Por qué falla el marketing de la mayoría de negocios?

Tres motivos principales:

  1. El producto. Porque ni el mejor marketing puede arreglar un producto mediocre.
  2. La prueba de que proporcionamos resultados es débil.
  3. No hacemos marketing de manera sistemática. La mayoría de empresas hacen demasiado poco, demasiado tarde y disperso sin un objetivo.

¿Cómo tener un marketing efectivo?

Primero, con una oferta que no sea vender más o menos lo mismo que el resto a un precio parecido.

Vimos que es complicado diferenciarse y que batir a la competencia se basa a menudo en ser superiores en el juego del marketing y la venta. Pero eso no significa vender cualquier cosa: debemos tener un superpoder que haga que nos prefieran y facilite ese juego de la venta que tenemos que ganar.

Pista: siempre podremos diferenciarnos en dar un trato y una experiencia exquisita. Todo el mundo lo dice, pero nadie lo hace… y además es un excelente marketing en sí mismo.

Así que, ¿cuál es nuestro superpoder?

Segundo, que el marketing se base en probar que damos resultado sin riesgo para el cliente, no en palabrería.

Tercero, que sea un esfuerzo continuo dotado de recursos.

No podemos convertir lo que trae clientes en una nota a pie de página y esperar que nos dé resultado, recibes en proporción a lo que pongas.

Cómo es el marketing en la vida real

El primer paso es un plan, que debe ser muy sencillo.

El libro El plan de marketing de 1 página de Allan Dib está bastante bien, minimiza la teoría y trabaja lo estrictamente necesario.

Si no queremos ni siquiera llegar a eso, reducido a la mínima expresión, un plan se compone de:

  1. Objetivos. Dónde queremos llegar.
  2. Estrategias. Cómo vamos a llegar o qué caminos elegir, de todos los posibles.
  3. Acciones. Haciendo realidad las estrategias.

En el día a día, implica que escoges uno o dos objetivos a corto plazo, seleccionas dos o tres estrategias de marketing y las pones en marcha.

Ejemplo: en mi caso, me pongo unos objetivos a un mes vista como mucho y, con los años, me he especializado en dos estrategias para llegar a clientes:

  • Email en frío (mi actividad es B2B y encaja bien).
  • Anuncios de pago por clic.

Además, también uso la mejor estrategia para toda empresa: las relaciones con clientes conseguidos y la obtención de más ventas o proyectos con ellos.

Cada semana aplico esas estrategias: envío los emails, hago seguimiento, localizo nuevos prospectos, etc.

En el caso de los anuncios de PPC, reviso a final de semana el rendimiento, quito los anuncios que peor funcionan y pruebo otros nuevos, cuya efectividad comprobaré al final de la semana que viene.

Por supuesto, voy intentando cerrar posibles oportunidades por teléfono o en persona conforme avanzan.

Si voy sobre el objetivo de clientes, genial. Si no, redoblo esfuerzos. En ocasiones, experimento con alguna otra estrategia o medio si lo veo adecuado.

Si tengo bastantes clientes, y estoy ocupado trabajando, levanto el pie y emito menos anuncios o envío menos emails. Como vemos, no es un proceso a salto de mata, es sistemático y continuo, según el cumplimiento del objetivo.

En mi experiencia, mejor centrarse y dominar 2 o 3 estrategias o formas de llegar a los clientes, que dispersarse con 12 distintas que apenas dan resultado.

El marketing real también se basa en 3 palabras, implícitas en lo anterior: probar, probar y probar.

Mis anuncios, al principio, eran un asco, ensayo y error. Mejoraron cribando los que mejor respuesta obtenían y creando otros nuevos que intentaran batir a esos anuncios ganadores. Lo mismo con los emails en frío, tengo ciertos patrones que funcionan bien, pero son fruto de haber fracasado mucho y pulido constantemente.

Y sí, el marketing es mejora continua y eso es aburrido. La mayoría de cosas importantes lo son.

Soy un profesional independiente y mi dimensión es pequeña adrede. Quiero pocos clientes buenos y, sobre todo, quiero tiempo. Sin embargo, lo que hemos visto es aplicable a cualquier tamaño o actividad.

Y esa es la pinta que tiene el marketing en el mundo real.