Soy un introvertido de libro y por eso me cuesta escribir esto, pero de poco sirve engañarse. La realidad es que emprender no es para tímidos.

La vida, de hecho, no es para tímidos.

No voy a decir que la timidez mata, porque quizá eso lo deban responder los pasajeros británicos del Titanic. O mejor dicho, no podrían aunque viajáramos hasta la época. Cuando se examinan las listas de desaparecidos, algo salta a la vista enseguida. Hay muchos más pasajeros británicos que americanos entre ellos, incluso corrigiendo por la proporción de cada nacionalidad en el pasaje.

¿Por qué murieron muchos más ingleses?

Porque hicieron cola ordenadamente ante los botes, mientras que los norteamericanos corrían, empujaban y disputaban cada espacio que hubiera. La leyenda dice que el capitán del Titanic, viendo aquello, le dijo a sus hombres: Be British, boys. Be British.

Aunque esa frase fue, sin duda, invención de la prensa británica, y aunque la flema británica no es lo mismo que la introversión, sí hay un puñado de lecciones ahí y no son buenas noticias para los tímidos como yo.

De qué depende del éxito

De muchas cosas, la principal y más poderosa, la suerte. Esta es la Caja de Pandora que algún día me atreveré a abrir, pero, mientras tanto, he aquí otra realidad.

El éxito emprendiendo suele estar en consonancia con la amplitud y profundidad de las relaciones, redes y contactos que tenemos.

Es inevitable. Yo siempre quise ser un lobo solitario emprendiendo a mi manera, pero lo cierto es que pronto te das cuenta de que emprender, al igual que cualquier otro logro mínimamente complejo que hemos conseguido las personas, depende mucho de esas redes de contactos que generas.

Y es innegable que, para eso, los extrovertidos tienen ventaja. Me fastidia un poco reconocerlo, pero es verdad.

Puedo verlo claramente entre mis colegas, amigos y contactos que también emprenden. Los extrovertidos nadan mucho mejor en ese agua y se suelen llevar buenas capturas. Los demás, debemos imitar eso y esforzarnos más.

Al menos, la buena noticia es que se puede y ser introvertido no es una condena. Es más incomodidad, porque nunca quisimos empujar para quitarle el sitio a otro en una barca, pero la realidad es que el cliente que te llevas tú, se lo estás quitando a otro.

Eso lleva a otro punto clave relacionado: que lo más importante para conseguir una venta es el seguimiento.

La necesidad de empujar por ese bote salvavidas

Creo que lo he dicho varias veces, pero mis principales medios de marketing son el email en frío y el marketing de pago por clic. Es en lo que me he especializado estos años, encaja con la naturaleza de mi actividad y me ha funcionado.

Y una de las cosas que he aprendido sobre el email en frío es que nadie responde. Da igual lo bueno que seas o el mensaje espectacular e impactante que compongas, he escrito demasiados estos años y nadie responde, incluso cuando dicho mensaje ha conectado con ellos y despertado interés.

O mejor dicho: nadie responde a la primera.

Porque, en mi experiencia, el éxito del email en frío llega con el mensaje posterior de seguimiento. O mensajes, mejor dicho.

Es decir, cuando empujas e insistes, cuando metes un poco el codo para hacerte un hueco en el bote.

Y hablo de email en frío, pero ocurre lo mismo con cualquier venta por cualquier medio y he aquí una historia de terror para emprendedores introvertidos como yo:

Marketing Donut cuantificó que un 92% de los vendedores abandona después de recibir cuatro negativas. Pero he aquí la otra cara de la moneda, también calculó que el 80% de los clientes potenciales dice «No» cuatro veces antes de decir «Sí».

Y he cogido la estadística más suave, pues todas muestran que hoy día no se consigue una venta a la primera, ni a la tercera, ni a veces a la quinta.

Esa es la realidad que al principio yo no quería aceptar. Porque sí, se pueden conseguir cosas con permiso, prueba y respeto, pero a la hora de emprender y vender (que, en realidad, son lo mismo), es innegable que también cuentan las relaciones y el empuje. Que si quieres algo, has de insistir.

Eso no significa convertirse en uno de esos pesados insoportables que vende por presión, porque es el otro extremo que tampoco funciona. Pero hay que caminar una fina línea en la que, como nos quedemos a este lado de la timidez, no venderemos nada.

En los últimos años, han surgido algunos libros reclamando el poder de los introvertidos. Los he hojeado y he querido creérmelos, entiendo su éxito porque, para vender, no necesitas algo que sea verdad, sino que quiera comprarse. Una historia que consuela y te dice lo que quieres oír es un producto que siempre se vende bien. Porque recordemos otra cosa fundamental, el valor (que es lo que motiva una compra) no tiene que ser objetivo y práctico, puede ser emocional y, seguramente así, tendrá más éxito.

Es muy significativo que quien ha escrito esos libros se haya hecho famoso y rico después de un marketing brutal y yendo de conferencia en conferencia (la pesadilla de un introvertido de verdad). Sean honestos esos autores o no, la realidad es que han tenido que superar esa introversión o dejarla a un lado, igual que tenemos que hacer los demás si queremos vender.

Porque te dicen: Be British, boys, y después de eso, corren a pelear por un espacio en el bote.