Cuando empecé, todo el mundo me dijo lo de siempre (pasión, ideas, trabajo, tenacidad…) y se calló lo importante (suerte, contactos, dinero…). Me hablaban de que había que echar demasiadas horas, no abandonar nunca y arriesgar si quieres ganar.

Pero, si observas lo que hacen, en vez de escuchar lo que dicen, los mejores fracasan todo el rato, saben cuándo abandonar el barco y no buscan ni mitifican el riesgo, sino que tratan de minimizarlo todo el tiempo.

Y es que aquella película de Coixet tenía razón hace tanto, las cosas más importantes son las que nunca se dicen. Por eso, se repiten tonterías como las del primer párrafo y nos callamos esas lecciones embarazosas que no quedan tan bien cuando las dices en voz alta.

La verdad suele ser incómoda y fea, es lo que hay, y estas son 3 de esas verdades que aprendí.

1. Pon un precio más elevado

En Economía lo explicaban nada más sentarte, a menor precio mayor demanda. Cierto en general, pero inútil para lo que nos interesa.

La mayoría de emprendedores con los que he trabajado cobraban poco, se esforzaban demasiado y siempre iban hasta arriba, sin tiempo ni energía.

Los precios bajos son el último recurso, el mensaje de que tienes que competir en eso porque no eres bueno en otra cosa. Esto va a provocar, principalmente, que atraigamos a los clientes que buscan lo barato, alejando a los de mayor poder adquisitivo.

Y recordemos la fórmula del éxito, o al menos de la rentabilidad, que vimos hace más de un año:

Trata de resolver los problemas de la gente que tiene mucho dinero.

El precio es una señal de valor. Si no sabemos de vinos, ¿cómo identificamos los buenos de los malos? Por el precio. Asumimos que los más caros son mejores y los clientes también hacen eso.

Además, los compradores que van justos de presupuesto siempre tratarán de pedir más, exigir todo, pagar menos y hacerlo más tarde. Al fin y al cabo, no tienen otro remedio, porque tampoco tienen mucho dinero y han de estirarlo como sea.

O bien son de esos tacaños habituales que se empeñan para un BMW, pero luego racanean sueldos y compras.

No queremos a esos ni en pintura y la manera de alejarlos es el precio.

Por supuesto, tenemos que tener algún superpoder que justifique dicho precio, pero, si no hemos venido a competir haciéndolo mejor de alguna manera, ¿para qué nos hemos molestado en emprender? Los mercados ya están demasiado saturados de empresas.

2. No escuches a familia, amigos e incluso otros empresarios

Hace tiempo también vimos cómo Steve Jobs, Jeff Bezos y otros grandes empresarios se juntaron para asesorar sobre cierto producto y todos pensaron que sería un enorme éxito: el Segway. Si no sabe lo que es (como la mayoría de gente), no importa, fue uno de los mayores fracasos comerciales de la historia.

Esos grandes hombres de negocios pueden ser más o menos inteligentes, pero son incapaces de adivinar el futuro. Y si ellos no saben de algo, nuestra familia y amigos, menos aún. Siempre tendrán una opinión sobre nuestro negocio, pero:

  1. Se verán forzados a darla si preguntamos, porque no querrán reconocer que no tienen ni idea o parecer que no ayudan.
  2. Serán demasiado benévolos, que para eso están la familia y amigos, para apoyar, no para ser miembros de un consejo de dirección.
  3. No son el mercado que buscamos (probablemente), con lo que no saben de necesidades de dicho mercado, ni de qué las puede cubrir adecuadamente.

El infierno y el cementerio de productos fracasados están lleno de buenas intenciones.

¿A quién escuchar entonces en esta vida solitaria de emprendedor?

Al mercado. Ya compartí cómo fue mi primer producto «de éxito» y, básicamente, lo creé respondiendo a las preguntas y quejas, constantes y diarias, sobre ciertos temas.

3. No des a los usuarios lo que piden

Steve Jobs decía que los usuarios no sabían lo que querían hasta que lo veían y a Henry Ford se le atribuye la frase apócrifa de: «Si hubiera dado a la gente lo que deseaba, habría fabricado caballos más rápidos en lugar de coches».

Que la frase nunca se dijo, pero es verdad.

Por qué ocurre ese fenómeno no viene al caso ahora, pero no suele ser muy útil preguntar a los clientes qué quieren, ya que lo van a querer todo: «¿Os gustaría esta nueva prestación en el producto?». Claro, ¿por qué no? «¿Y esta otra?» Seguro, cuanta más azúcar, más dulce.

Tarde o temprano, el producto habrá diluido su ventaja competitiva con mil características que, a la hora de la verdad, nos habrán dado mucho trabajo y se usarán poco.

De la misma manera, estaremos tratando de contentar a todo el mundo y eso hará que dejemos de apasionar realmente a ese núcleo duro que es la base de nuestro negocio.

Por supuesto, tampoco tenemos que preguntarles por el precio, porque querrán el más bajo. Es normal, nosotros haríamos lo mismo.

Esto no significa no hacer caso a los clientes, ni tampoco caer en no darles nuca lo que piden. Significa no hacer caso necesariamente a lo que dicen, pero sí a lo que hacen.

Si recogemos datos de uso del producto, vemos para qué lo utilizan más, qué visitan más de la web, contenidos interesantes, posts en redes sociales que triunfan… Ahí tenemos la pista.