Vamos hoy con algo práctico y al grano.

Uno de los factores clave para emprender con probabilidades de que funcione es conseguir el codiciado encaje de producto y mercado, más conocido en inglés como: product-market fit.

Básicamente, eso significa que tu producto es la respuesta a las oraciones de ese mercado. Cubre una necesidad o deseo mejor que el resto y los clientes te lo quitan de las manos.

Así que veamos cómo saber de verdad si tenemos ese codiciado encaje entre producto y mercado de antemano, antes de arriesgar del todo, incluyendo la técnica más sencilla para emprendedores sin demasiados medios.

Cómo saber si tienes el product-market fit

Muchas veces, la mejor forma de aprender lo que tienes que hacer es empezar por lo que no tienes que hacer. Eso evita un extenso camino de errores y tropiezos.

Así pues:

  • Nunca pidas opinión a amigos, familia o conocidos. A menos que coincidan con nuestro público objetivo (cosa que dudo), darán una visión sin validez real y, además, muy condicionada por la relación contigo. No querrán chafarte la ilusión y, paradójicamente, eso puede hacer que te ciegues pensando que el producto es mejor de lo que es.
  • Nunca preguntes a «expertos» que no sean usuarios directos de lo que vas a hacer. Si no lo usan y no sienten los mismos deseos que el mercado objetivo, no deja de ser otra opinión y esa es la mercancía más barata que hay.
  • No realices las encuestas blandas y habituales que se hacen a menudo a ese mercado objetivo. En la brecha entre lo que se dice en la encuesta y lo que se hará en la realidad cabe un continente entero.

Y para lo que nos interesa, que es averiguar si tenemos el encaje producto-mercado, este se dará cuando obtengamos dos cosas a la hora de poner lo que hacemos ante los ojos de los clientes potenciales:

  • Amor. Es decir, reacciones positivas ante prototipos tangibles o un buen marketing que presente al producto. En realidad, podría hablar solo de reacciones de cualquier tipo, incluso negativas, pero no quiero complicar ni alargar esto.
  • Dinero. Porque están dispuestos a pagar y pulsan el botón de compra o precompra.

Todo lo que no sea lo anterior, especialmente en la parte de estar dispuestos a pagar, son palabras que se lleva el viento.

Es importante recalcarlo: No tienes el encaje si no tienes el dinero.

El método más sencillo que recomiendo para averiguar si hay encaje entre producto y mercado

En realidad, como dejé hace tiempo de trabajar con emprendedores (excepto en casos muy contados), recomendar ya recomiendo poco «oficialmente». Antes, sobre todo, hablaba de que, para saber si íbamos a conseguir el encaje era necesario:

  • Tener un prototipo que enseñar e, idealmente, que pudiera probar ese mercado para ver reacciones, etc.
  • Tener un excelente marketing que, si no tenemos el prototipo aún o se trata de un servicio, al menos muestre, de la manera más precisa que se pueda, qué es lo que tienes, cómo es, cómo se usa, etc.

La cuestión es que, sobre todo antes, recomendaba crear una página web, exponer en ella el prototipo o el servicio de la manera más visual y tangible posible, comprar anuncios de pago por clic para empezar a enviar tráfico y colocar un botón de reserva, precompra o compra en dicha web que implique gastar dinero.

Que tuviéramos el encaje producto-mercado nos lo decían el número de precompras o reservas (que son indicativo de querer pagar y no solo de aplaudir, que cuesta cero) respecto al número de visitas totales.

Obviamente, vuelvo a insistir, el marketing y su calidad juegan un papel fundamental en el éxito de todo este proceso.

Fotos borrosas y vídeos cutres transmiten esas mismas cualidades a lo que hacemos y un excelente producto puede verse empañado por la sombra que proyecta un mal marketing, provocando una percepción errónea.

Sin embargo, ahora, me complicaría áun menos la vida y el mejor método para averiguar si tenemos algo entre manos sería hacer una campaña de crowdfunding en la mayoría de los casos.

Al principio, el crowdfunding era un instrumento para emprendedores que no tenían acceso a capital y querían hacer realidad un producto. Sin embargo, ahora ves a empresas consolidadas, que tienen ese capital, pero quieren asegurarse el disparo (conocer si tienen el product-market fit) y saben que pueden hacerlo con una campaña de este tipo, ya que combina las dos claves a averiguar:

  • La pasión e interés por el producto.
  • La disposición a pagar y no solo a decir cosas bonitas.

Es más, el crowdfunding es ideal porque los usuarios están dispuestos a pagar antes de tener el producto. Además de que, de paso, te garantizas la financiación, con lo cual hemos matado unos cuantos pájaros con el mismo tiro.

Si funciona la campaña, tienes el product-market fit.

En general, muchos emprendedores con los que he trabajado «notan» que tienen ese encaje de producto y mercado. Cuando ponen lo que haces delante del mercado la gente reacciona, pregunta, se interesa, indaga sobre el precio, hay una actitud proactiva.

No tienes que convencerles con discursos de ventas, solo mostrar de la manera más fiel lo que tienes y lo que hará por ellos.

Y dado que hoy hay diversas plataformas de crowdfunding, que incluso ya llevan incorporada una cierta audiencia, la cosa es más fácil. Eso sí, al final, necesitarás ser activo para conseguir ojos sobre el producto: habrás de poner anuncios y habrás de extender la palabra. Si no tienes suficiente audiencia que te vea, no sabrás si el encaje existe de verdad.