Hace poco hablaba de que la mayoría de literatura de negocio era pura autoayuda sin utilidad práctica. Frases vacías, obviedades recicladas y bastante caradura son la norma. Y, sin embargo, se venden millones de libros de este tipo que, dos días después de terminarlos, ni recuerdas ni aplicas nunca, porque, en realidad, tampoco hay nada que aplicar.

Eso, en general, es extensible a casi toda la autoayuda, la invasión actual de coaches y similares, etc.

Sin embargo, el éxito se debe a que venden exactamente lo que su público desea.

En serio.

Puede parecer una paradoja, pero no lo es y enseña mucho sobre las ventas, los clientes, sus verdaderos deseos y la clave para vender: el valor que se recibe.

Qué compra realmente un cliente

Cuando se venden esos libros sin sustancia real, el motivo es que la gente que los compra paga para que la inspiren, paga para entretenerse y paga para procrastinar de la manera menos culpable, que es la de pensar que estás haciendo algo útil.

Porque parece que estás aprendiendo y haciendo algo por tu negocio, pero, en realidad, no es así y no pondrás en marcha nada de lo que has leído.

Estás esquivando el trabajo duro y, si hay algo incrustado en el fondo de la naturaleza humana es procrastinar y justificarlo de mil maneras.

Esa literatura de negocio concede ambas cosas.

De hecho, nuestro cerebro funciona de maneras muy peculiares y se ha demostrado que leer sobre algo como emprender, o fantasear sobre ello, le parece similar a trabajar de verdad en eso.

Tenemos dificultades para distinguir imaginación de realidad y, de hecho, esas fantasías y lecturas nos autoengañan creyendo que realizamos alguna tarea de valor, cuando no es así.

Somos humanos, la mayoría de las veces no queremos afrontar el trabajo duro de mejorar nuestro negocio, o mejorarnos nosotros mismos, lo que implica horas de tedio y enfrentarse con lo que nos da miedo.

Lo que queremos realmente es evitarlo sin culpa ni dejar de pensar que somos emprendedores «de verdad».

Así que compramos una y otra vez los libros que dicen lo mismo, porque lo que queremos comprar es la emoción.

Lo que alguien quiere realmente

Normalmente, la mayoría de libros de negocio, cuando hablan del cliente, esquivan las partes menos halagüeñas de la naturaleza humana, pero las empresas que venden de verdad no solo no las esquivan, apuntan con láser hacia ellas, presionando esos botones a lo bestia.

  • Apple no vende teléfonos, vende el acceso a un club exclusivo de gente popular. Vende estatus, no tecnología. Por eso se puede permitir cobrar 4 veces más que el resto por dicha tecnología obsoleta.
  • Lo mismo se puede decir de cualquier marca de ropa, coches, restaurantes, etc.
  • Todas las redes sociales venden publicidad o datos a empresas ansiosas de obtenerlos para averiguar esos deseos y explotarlos. Para tenernos enganchados, de nuevo, las redes nos venden estatus inyectado en vena, no importa las consecuencias en la salud mental que tenga.

Nadie quiere hablar de las partes oscuras de la personalidad humana y ninguna empresa va a reconocer que las explota constantemente para su beneficio.

Sin embargo, esa es la realidad, mientras se niega a cada paso con bonitas narrativas.

Y luego están los emprendedores que se afanan por proporcionar más prestaciones en lo que hacen, mejorar características y, en general, dar más al cliente.

No importa que des más si no es lo que quieren realmente.

Hay muchas empresas que no saben lo que desean sus clientes y esos clientes tampoco te lo van a decir. Nadie va a confesar (o, en muchas ocasiones ni siquiera «sabe») que lo que quiere con un libro de negocio es escapar de la realidad y el trabajo de verdad.

Es por eso que, en todo este tiempo, he estado hablando de que casi nunca merece la pena preguntarles.

¿De verdad pensamos que alguien va a reconocer que compra ciertas cosas para intentar tapar el agujero emocional de sentirse aceptado por las personas que cree populares y superior al resto?

Dirá que el teléfono de más de mil euros era totalmente necesario por no sé qué prestación que, hasta hace unos días, ni siquiera conocía.

Si en algo somos buenos los humanos es en crear narrativas que justifiquen nuestros verdaderos deseos, dejándonos bien ante los demás y ante nosotros mismos.

Además, la persona a la que podemos engañar más fácilmente es a nosotros mismos.

No contribuyamos a todo esto

La moraleja de hoy, en caso de haberla, no es encontrar el talón de Aquiles emocional de un grupo con dinero y explotarlo sin escrúpulos.

Aunque, siendo sinceros, ninguna empresa ha llegado a ser gigante sin hacer eso. La cuestión principal es otra:

Tenemos qué saber qué quiere realmente nuestro cliente más allá de prestaciones prácticas. Queremos saber qué emoción quiere sentir, qué experiencia quiere tener, porque, como dice el viejo proverbio, sin emoción no hay venta.

Por eso, igual que no funciona dar más de lo que no se quiere, tampoco funciona bajar el precio de lo que no se desea.

Y es que nadie quiere «basura», aunque sea gratis.