La mayoría de cosas que he aprendido tras más de dos décadas como emprendedor no son las que se suelen repetir a menudo. Por eso, en mi experiencia, estas son algunas de esas cosas que he tenido que asumir y creo que pueden ser útiles para todo el mundo.

El aplauso no es igual a la venta

Esto resulta desconcertante para muchos emprendedores, especialmente al principio de su andadura. El hecho de que todo el mundo les dice que lo suyo es una buena idea, que la presentación que han realizado es magnífica o que la asesoría gratuita que les han prestado ha sido genial, y luego… Nada.

A la hora de sacar el dinero y pagar, todos los que aplaudieron desaparecen.

Y es que, entre el aplauso y la venta, hay un enorme abismo de diferencia.

Dar la palmada en la espalda no cuesta nada, pero la verdadera medida de lo que hacemos está en si acaban pagando por ello.

Todo lo demás es ego que no puedes llevar al banco.

Todo lo que no es un sí claro, es un no

Y no hablo de que nos digan solamente que sí, hablo de un sí rotundo, no del clásico ya te llamaremos, contaremos contigo cuando haya un hueco, etc.

Todas esas cosas, no importa cómo se camuflen con algo que parece un sí, no son más que negativas, educadas, pero negativas. Así que no podemos confiar en algo que no sea en un sí entusiasmado que se refleje además en contratos firmados o compromisos sólidos.

Y si es un sí, pero no un sí claro, hay que aprovechar el momento y convertirlo en un sí rotundo, remachando detalles, insistiendo y empujando en el momento.

Como ya vimos en su día, una venta depende mucho del estado emocional del cliente, hoy está entusiasmado, pero mañana puede haberse diluido. Es nuestra misión, y no la suya, llevar la venta hasta la verdadera línea de meta.

Lo cual conecta con el siguiente punto.

Es mejor ser el más rápido que ser el mejor

Como ya vimos, emprender es, básicamente, una cuestión de suerte en su mayor parte y, una de las caras más importantes de esa suerte, es la del timing. Lo que ocurre es que el timing perfecto es complicado y depende de cada situación.

Sin embargo, en caso de duda, la velocidad siempre es nuestra amiga.

Por eso, ser rápido es mejor que ser el mejor.

La velocidad es una de las cosas más importantes a la hora de cerrar una venta. Velocidad en responder, en enviar lo que nos han pedido, en realizar un trabajo… y velocidad a la hora de moverse.

¿Moverse para qué? Para cualquier cosa.

Ser el más rápido a la hora de comprar acciones de una desconocida Apple, ser el primero en satisfacer con un producto un nicho desatendido, ser el primero en haber comprado bitcoins…

La velocidad suele ser rentable.

Eso sí, la velocidad no puede ser a costa de sacrificar la calidad, pero también es cierto que es mejor empezar algo más rápido, aunque los detalles no estén pulidos, que esperar a que esté todo perfecto (algo que nunca se producirá).

Todo esto también se puede resumir en el corolario de que: «Lo perfecto es enemigo de lo bueno».

La vida nunca deja de ser el instituto

Puede parecer triste o infantil, pero es la realidad. Cuenta con quien te juntas, cuenta el dinero, la popularidad y todo el mundo quiere estar en el grupo de los que manejan el cotarro porque, bueno, manejan ese cotarro y otorgan poder.

Apple ha hecho una fortuna vendiendo la historia de que sus productos nos introducen, por fin, en ese grupo de los que «molan», su éxito poco tiene que ver con la tecnología.

Todo aquello que nos movía en aquel instituto y las dinámicas por las que se regía, siguen estando vigentes en más ámbitos de los que queremos reconocer.

Este es un juego de poder, relaciones y personas.

Sí, también de productos y necesidades cubiertas, pero todos conocemos productos perfectos que terminaron en el cementerio de los olvidados.

La meritocracia es un mito

No creo que muchos de los que leen esto crean aún en cuentos infantiiles, ya que emprender te despierta pronto a la realidad de las cosas, pero por si caso.

Si era algo que siempre se ha sospechado (tampoco hace falta mucho para ello), los datos han demostrado de sobra que esta es una narrativa conveniente para algunos, que sirve para perpetuar mitos y vendernos ciertas cosas que mejor no comprar. Al menos, si no queremos llevarnos decepciones.

No bromeo con lo de los datos, universidades tan poco sospechosas como la de Georgetown han dejado claro en sus estudios que, efectivamente, para el éxito cuentan cosas que poco tienen que ver con el mérito.

Esto tiene un sentido meramente pragmático, porque si actuamos y decidimos conforme a mitos, nos vamos a llevar una sorpresa desagradable y no comprenderemos por qué lo hacemos todo supuestamente «bien» y, a pesar de eso, no conseguimos nada.

Vender es demostrar, todo lo demás es accesorio

Viviremos o moriremos por nuestra capacidad de cerrar ventas. Por suerte, no hace falta un carisma arrollador o un pico de oro para eso.

Lo más importante es demostrar, que el cliente pueda comprobar en primera persona de alguna manera, que pueda vivir los resultados que ofrecemos.

Todo lo demás, humo y espejos.

Y de humo andamos sobrados en esta línea de trabajo.