La última vez hablamos de suerte, hoy vamos con algo que podemos controlar un poco más.

Resiliencia, aprendizaje, pasión, ideas, visión… Son muchas las características de emprendedores exitosos que se repiten mucho por ahí. Y todos las conocemos, pero me gustaría compartir las que he visto que sí marcan una diferencia real, pero pasan más desapercibidas.

Estas habilidades ayudan a capturar y exprimir esa suerte tan importante de la que hablaba el otro día.

Y empiezo la lista barriendo para casa.

Teoría de juegos

La Teoría de Juegos es, probablemente, la disciplina de la Economía más útil para el día a día. Por ser del gremio, tengo especial debilidad por ella y también se puede definir, a muy grosso modo, como pensamiento estratégico.

La Teoría de Juegos permite ver en perspectiva lo que ocurre realmente, planificar más allá del siguiente movimiento y, sobre todo, predecir qué es probable que hagan los demás.

Emprender es un «juego» (una situación estratégica), donde nuestras decisiones y resultados dependen de las acciones y resultados de muchos otros.

Por eso, la Teoría de Juegos se encarga de dilucidar esas situaciones estratégicas y explica desde los atascos hasta la guerra nuclear.

Quien la conozca, sabrá lo útil que es. Quien no, puede empezar, si quiere, con algún libro ligero sobre el tema que no se meta demasiado en demostraciones matemáticas, si no son lo suyo.

El arte de la estrategia de Avinash Dixit, por ejemplo, es muy recomendable.

Persuasión

Ya he hablado de ella alguna vez y todo emprendedor exitoso conoce y aplica, aunque sea de manera instintiva, los principios de persuasión.

Autoridad, Consistencia, Prueba Social…

Las 6 «armas» de persuasión de Robert Cialdini son imprescindibles y cualquier cosa escrita por él merece la pena. De hecho, siempre he dicho que el mejor libro para emprendedores no es de negocios, sino de psicología, el legendario Influencia del nombrado Cialdini.

Una rama especializada de la persuasión es la negociación, una constante en la vida del emprendedor, porque prácticamente todo es negociable.

El mejor libro de negociación, con diferencia, es Never split the difference de Chris Voss que, en España, creo que se titula Rompe la barrera del no.

Un día alguien me explicará qué ocurre en este país con la traducción de ciertos títulos de películas y libros.

Storytelling

Conectado con lo anterior, se encuentra la habilidad de contar historias, que es la mejor manera de persuadir y moverse en el juego de personas que es realmente emprender.

Lo parezca o no, el mito es lo único que existe y, en general, gana quien tiene la mejor historia.

Ampliando un poco el foco, esta habilidad conecta con la de comunicación en general, tanto verbal, como no verbal y escrita.

Sin saber comunicar claramente, no importa lo que tengas o hagas, porque nadie lo conocerá o sabrá de qué va y, sin eso, es imposible que lo compren.

Obviamente, comunicación también significa capacidad de venta, aunque no hay que complicarla, recordemos que la capacidad de venta es (o debe ser) capacidad de demostración.

Extroversión

Sé que se han puesto de moda los libros sobre el poder de los introvertidos y no dudo de la realidad de sus premisas, pero el mundo de los negocios es de los extrovertidos.

El genio callado y exitoso es la anomalía, los pasajeros del Titanic que guardaron cola ordenadamente murieron, los que se las saltaron, sobrevivieron.

Los extrovertidos y «echados pa’lante» que dice mi madre, también tienen muchos más contactos y los usan constantemente. Y ellos mismos son usados por esos contactos y se mueven en esa parte del juego como peces en el agua.

Además, esas personas suelen detectar y actuar mucho más que los introvertidos cuando las oportunidades pasan por delante, es decir, una de las manifestaciones principales de esa suerte de la que hablaba hace poco.

No se puede infravalorar el poder del grupo, porque es la forma en la que conseguimos cosas importantes.

Y sí, son malas noticias para los callados como yo, que soy un introvertido de libro, pero es lo que hay.

¿Se puede cultivar la extroversión? ¿Es una habilidad o un rasgo natural?

Me da igual el debate filosófico. A mí me interesa el práctico y lo cierto es que, con esfuerzo y enfrentándose a demasiados miedos, puedes disimular bastante como para actuar igual que uno de esos extrovertidos.

Empatía

Probablemente, lo más repetido en estos envíos y la habilidad más escasa.

No hablo de nada esotérico, sino de algo tan sencillo y difícil a la vez como ponerse en el lugar del otro en todas las situaciones de negocio: cuando creamos un producto, cuando hacemos una campaña, cuando negociamos con otros…

Sin empatía, no entenderemos nunca por qué no nos compran, por qué no contestan a nuestros emails o por qué hemos cosechado otra negativa en lo que sea.

Hemos hablado tan a menudo de ella en estos envíos, que no creo que sea necesario decir mucho más, excepto recordarla, que parece que se olvida demasiado.

Corolario

No sé si es una habilidad, o si queda demasiado New Age, pero me da igual porque todo se resume en que nos importe de manera sincera el cliente, su bienestar y lo que hacemos.

Partiendo de ahí, todo discurre de manera natural y se transmite a la otra parte de una forma honesta. Eso elimina la necesidad de artificios, trucos o eslóganes de marketing que no nos creemos (y los clientes, tampoco).

O mejor dicho, si no nos importa el cliente de verdad, nada de lo anterior funcionará, por eso es la habilidad necesaria por excelencia.