Hace no mucho, estaba leyendo unos datos sobre motivos de cierre de negocios. Y no habían cambiado apenas respecto a otras veces.

La enorme mayoría tiene que cerrar porque no vende lo suficiente.

«D’Oh», que diría Homer Simpson.

Pero cuando rascas un poco más para ir al detalle, es la parte de prospección la que falla casi siempre. Al menos, eso se deduce de los datos y coincide con mi experiencia. La principal dificultad es el primer paso, que suene nuestro teléfono, que se visite nuestra tienda.

Reducido a la mínima expresión, el tema de las ventas se compone de atraer y convertir. A la hora de atraer (que es esa prospección basada en encontrar ojos interesados que posar sobre nuestro producto, para que sepan que existe), es fundamental sistematizar. Eso ya lo vimos no hace mucho en otro envío. La mayoría de empresas actúa a salto de mata, en lugar de sistemáticamente, movidos por impulsos y campañas improvisadas un poco a la desesperada, cuando la cosa empieza a no ir bien (señal de que ya estamos actuando tarde).

Así poco se consigue, porque acciones irregulares dan también resultados irregulares.

Pero hay otra cara de la moneda en este tema y esa estadística, el hecho de que, a la hora de emprender, todo cuesta más de lo que parece.

Esa máxima, aplicable a todos los aspectos de este juego, se hace aún más patente cuando se trata de la prospección en ventas.

Las cifras necesarias siempre son más altas de lo que pensamos

De vez en cuando, me tomo periodos sabáticos en los que me dedico a proyectos personales o a iniciativas que me interesan, pero no dan dinero y me parece bien. De modo que, cuando tengo que volver al ruedo, busco nuevos clientes, principalmente, mediante contactos o, sobre todo, usando email en frío.

Cuando estás en una actividad B2B, en la que realizas servicios para otras empresas, es un medio de marketing efectivo. Al fin y al cabo, en esos casos, apenas necesitas un puñado de clientes buenos que fidelizar.

Muchos se sorprenden, pero el correo en frío funciona más de lo que parece si sabes lo que haces. La cuestión es que, por ejemplo, cuando hace no mucho me propuse encontrar un puñado de clientes nuevos, empecé con una nueva prospección.

Cuando alguien me preguntó que a cuántas empresas había tocado en frío a la puerta del correo, respondí que 257.

En la primera semana solamente.

Efectivamente, una sola persona, 257 correos la primera semana.

Cuando se trata de B2C, eso no es nada, pero cuando se trata de B2B es respetable, dado que ahora mismo soy un profesional independiente que vuela solo. Y eso fue solamente el principio. Algunos se pensaban que habría contactado con 5 o 6 empresas diarias, pero no, más de 50 al día esa primera semana.

Pero es que, si algo he aprendido de este juego de números que es emprender, es que esos números siempre suelen ser más grandes de lo que creemos.

Algunas estadísticas sobre ventas que todo el mundo debería conocer

He aquí una serie de estadísticas reales sobre el tema, porque de verdad que muchos tienen una noción distorsionada de los números que hace falta acumular para obtener algún resultado.

  • ¿Cuántas llamadas de media hace un comercial al día? Según las estadísticas recogidas por The Bridge Group: 52. De media, no estoy hablando ni siquiera de las necesarias. Me da que hay mucha desviación entre negocios.
  • Marketing Donut calculó que un 92% de los vendedores abandona después de recibir cuatro negativas. Lo que ocurre es que también cuantificó que el 80% de los clientes potenciales dice «No» cuatro veces antes de decir «Sí». Es decir, que muchos abandonan demasiado pronto y poco antes de conseguir algo por fin.
  • La empresa Scripted recogió datos similares y descubrió que un 80% de ventas requiere de 5 llamadas de seguimiento. De hecho, también comprobaron que un 44% de comerciales, es decir, casi la mitad, abandonan tras la primera llamada.

El verdadero problema

La clave es la misma que en otras muchas cuestiones sobre emprender (y sobre la vida), un problema de expectativas.

Igual que muchos emprendedores creen que «hacerse rico» con un negocio es mucho más fácil de lo que es en realidad, también creemos que vender es mucho más fácil de lo que es.

La primera fase de prospección de esas ventas es mucho más complicada de lo que parece y requiere más esfuerzo del que creemos, ahí están las cifras. De hecho, lo que he visto es que los que lo logran realizan una prospección obsesiva, sistemática y de mucha mayor dimensión que la de la mayoría.

Lo que ocurre también es que es la parte más incómoda. Para mí también, siempre tardo varios segundos en darle a cada botón de enviar email.

Es cierto que, por mi actividad y cómo la he configurado en mi vida, necesito hacer esa prospección más espaciada en el tiempo, en ciertas épocas concretas en las que me dedico a eso obsesivamente y luego no necesito hacer más, hasta que van terminando proyectos extensos en el tiempo.

Sin embargo, mi caso no es representativo, la mayoría precisa de esa prospección constante, incómoda y, por qué no decirlo claramente, agotadora en muchos casos.

Pero es lo que hay, me temo, es la naturaleza del juego en el que estamos y el talón de Aquiles de la mayoría. Porque cuando analizas ese «no vendemos», se suele referir a esa primera parte del proceso y a una prospección que no cava lo bastante hondo como para llegar hasta el oro.