«Tengo una idea genial» es el principio de lo que casi siempre acaba igual: una empresa que cierra. Muchos emprendedores se devanan los sesos tratando de encontrar un producto o servicio con el que hacerse rico o que vender al mercado.

Sesiones de brainstorming, análisis de mercados, indagar sobre qué pueden querer los posibles clientes… Si estamos en esa situación, o hemos llegado así hasta donde estamos, es posible que estemos mirando el mapa al revés.

La dirección correcta del curso natural de las cosas

El otro día estaba repasando el libro sobre emprender y no morir en el intento que tengo casi terminado. Dentro del capítulo dedicado al tema de producto y servicio, una de las cosas que hice fue cambiar tanto producto, como servicio, por el término «solución».

El lenguaje es poderoso y no solo define lo que se dice, también lo crea y lo influencia.

Empezar a hablar de soluciones, en lugar de productos, nos pone en la dirección adecuada y luego hay que tener en cuenta algo fundamental en todo lo que se vende bien y sin demasiado esfuerzo.

Las mejores soluciones no hay que perseguirlas, nos gritan y nos saltan a la cara.

Cuando es así, cuando un problema clama al cielo o la queja se repite y la escuchamos, aunque no queramos, ahí está la solución que podemos vender. No hay que buscarla demasiado, nos llega al encuentro y, si ocurre, venderemos caminando cuesta abajo.

He hablado a menudo de mi primer producto de «éxito» (un pack de información y utilidades para autónomos, que creé hace más de 16 años, cuando no había información en la red). Este nació del hecho de que ni siquiera me planteé comercializarlo, ni hacer nada parecido. Simplemente, lo hice porque no paraba de recibir dudas y preguntas sobre el tema y eso me quitaba.

En realidad, yo me dedicaba a otra cosa, pero pensé que quizá podría ser útil para esos que andaban perdidos.

Lo mismo pasó con otra de mis mejores soluciones, un software de plan de marketing. Analizando las estadísticas de mi web, vi que mucha gente llegaba y se quedaba en los artículos sobre cómo hacer un plan de marketing y la explicación de sus diferentes partes.

De nuevo, no fui a buscarlo, cuando eché un vistazo a esas analíticas, me gritaban lo que querían mis usuarios. Me decían cuál era el problema y la solución me saltaba a la cara, no necesitaba devanarme los sesos buscándola entre las piedras.

La solución a los propios problemas

También ha sucedido que, cuando he tratado de resolver mis propios problemas con algo y he cogido esa solución, para enseñársela a otros en la misma tesitura, han querido algo igual. Por eso se suele recomendar a los emprendedores «rascar un picor propio» a la hora de «pensar qué puedes vender».

La esencia es correcta, pero esto es más complejo, porque hay que validar si hay suficientes personas en el mismo punto que nosotros.

Porque no hay que ser arrogantes, creo que también he comentado alguna vez que la mejor solución que he implementado para mis propios problemas (un cuadro de mando de marketing) tuvo ventas muy discretas.

Es verdad que mi propia iniciativa me estaba gritando que no tenía claridad suficiente sobre qué funcionaba o no a la hora de vender, pero cuando fui a explicarle eso a los demás, estaba tratando de darles una solución a un problema, que, realmente, no veían.

Podían tenerlo (todos los emprendedores lo tenemos), pero eso no importa si no sabes o no crees que lo tengas.

Simplemente, los demás no estaban en el mismo punto que yo y, si tienes que explicar mucho para qué sirve tu solución, mala señal.

Por eso lo de hacer algo que «rasque nuestro propio picor» es un buen consejo en principio, pero con matices.

Personalmente, me apasionan muchas cosas minoritarias o en los márgenes. En los casos en que he vendido bien, de nuevo, no tenía que plantearme si había más como yo o en suficiente número. Podía ver claramente que existían y tenían el problema, porque no paraban de decírmelo de una manera u otra.

Por eso también, la queja de la gente sobre un producto, un servicio o un sector es una buena brújula por la que guiarse.

No digo que esta sea la única clase de soluciones, pero sí las más fáciles de vender, porque el problema ya está. Y tampoco voy a decir la tontería de que la solución, como el amor, se encuentra cuando dejas de perseguirlo y te fijas a tu alrededor, pero un poco sí*.

  • Este no es un boletín sobre amor ni lo que hay aquí constituye consejo ni asesoría para encontrarlo. Una pena, mi primer cliente fue un autónomo que había escrito un libro sobre cómo ligar. Era algo inédito en español (de nuevo el infinito poder del timing y ser de los primeros en aprovechar una tendencia o nicho). También era una traducción de algunos materiales en inglés, que se podían descargar en un PDF cutre desde su web hecha de cualquier manera, como todo hace casi dos décadas. Lo hizo en un par de tardes, ingresaba más de 3.000 euros mensuales. Otra de esas cosas que gritaba a la cara.