El título hace referencia al de un viejo artículo del escritor Steven Pressfield. Se lo robo porque refleja lo que todo emprendedor aprende cuando desciende del maravilloso mundo de los planes hasta la realidad.

Que «nadie quiere leer nuestra mierda», pero adaptado a lo que hacemos, es decir, que a nadie le importa nuestro producto o negocio.

Así de simple.

Hemos trabajado duro, hemos lanzado nuestra iniciativa y nos responde el sonido de los grillos. Esa es la situación habitual y deberíamos haberlo previsto, porque lo más importante es la empatía, pero somos incapaces de ponernos en la piel de los demás.

La paternidad de tener un negocio

Emprender es como tener un hijo en más cosas de las que parece. Una de ellas es que estamos encantados de hablar de ello y enseñar las fotos en el móvil (antes, en la cartera). Pero a los demás, no solo eso les da igual, sino que ponen los ojos en blanco, mientras piensan en cómo escapar.

Es normal, porque a nosotros también nos dan igual los hijos y los negocios del resto. Nos pasamos el día como todos, pensando en nosotros mismos y preocupándonos por nuestras cosas. Por nuestra empresa que, al parecer, no interesa a nadie y a ver qué hacemos ahora.

El egoísmo en la base de todo

El mundo de los negocios es esencialmente egoísta porque las personas lo somos y este es un juego de personas.

Esa es una lección de marketing que consiste en que, siempre que hablemos de lo nuestro, en este caso, de lo que hacemos y vendemos, debe haber un incentivo para los demás.

Debe contestar a la pregunta que el cliente se hace en su cabeza todo el rato: «¿Qué hay aquí para mí?».

Porque si es nada, entonces Pressfield tiene razón, nadie quiere leer tu mierda y todos estamos hasta arriba como para realizar actos de caridad con nuestra atención o dinero.

Los negocios y la pena

Un negocio saludable se basa en el egoísmo.

Si yo he puesto un bar, no puedo depender de que mis conocidos, amigos y familia vengan constantemente a gastarse el dinero por simpatía o pena. Tengo que ser capaz de atraer a personas que no conozco porque estas, en su egoísmo, desean acercarse a lo que tengo, ya que les proporciona más valor que el dinero que me entregan a cambio.

De lo contrario, no tengo una empresa, tengo una ONG que tendrá que ir aprovechando la buena voluntad. Pero si esta llega, es porque yo caigo bien, no porque proporcione algo superior a quien lo demanda. Esa mecha es muy corta.

He visto negocios que, a punto cerrar, lanzan una llamada de auxilio desesperada, por redes o como sea y, de pronto, la gente responde. Llena el local, compra cosas y, durante un breve tiempo frenético, parece que la suerte ha cambiado.

Pero no es así.

Casi siempre, tras ese fogonazo de solidaridad, las cosas vuelven a su cauce y solo se ha retrasado lo inevitable, porque lo esencial no ha cambiado y la simpatía se gasta pronto.

Los mensajes y la mierda

Cuando hablo de que es una lección de marketing, también me refiero a lo que decimos en él. Uno de los principales problemas en muchas empresas es que los mensajes promocionales son terriblemente débiles.

Exentos de todo lo que llama la atención y persuade, se resumen en repetir la frase más gastada del mundo: «calidad a buen precio». Pero esa historia tibia ya no atrae a nadie, porque es la misma que cuenta la mayoría.

Debido a esa mediocridad, nadie querrá leer nuestra mierda promocional, porque no hay nada en ella que incentive al cliente a levantarse del sofá y acercarse.

Vamos a detenernos un instante y mirar a nuestro alrededor.

¿No vamos todos sin un segundo de tiempo y con la atención saturada? Nuestro cliente está igual, pensemos eso antes de poner cualquier cosa en nuestra campaña de promoción.

Siendo blandos y genéricos no destacaremos en un mar de ruido que llega por el cuello.

Ese es el contexto en el que competimos, así que hagámonos la misma pregunta que se está haciendo el cliente: «¿Qué hay para él en mi mensaje?».

¿Hay algún incentivo físico o emocional? ¿Va a recibir un regalo si nos hace caso? ¿Va a poder comprobar, sin riesgo, que lo hacemos es la respuesta a sus oraciones si se acerca a vernos? ¿Le queda claro que, si pasa el sábado en nuestro bar, será el mejor momento de la semana rodeado de todos esos a los que siempre quiso pertenecer?

¿O se aburrirá en mi local, sintiéndose chantajeado a venir porque soy su amigo o su primo, cuando él quería estar en otro lado?

El egoísmo en los negocios es curioso. Nos mueve todo el rato y, sin embargo, actuamos como si los demás no fueran así. Nuestro propio egocentrismo cree que el del resto va a dejar lo que esté haciendo para escucharnos y venir a cambio de nada.

Nosotros no hacemos eso, pero esperamos que lo hagan por nosotros. Sin embargo, la realidad es que nadie quiere leer nuestra mierda.