La semana pasada hablábamos de que la mayoría vende un producto o servicio, pero los mejores venden una experiencia.

Eso es lo que permite diferenciarse del resto y pedir un precio más elevado. Eso es lo que permite llegar hasta esos clientes con más dinero que deben ser el objetivo.

Pero si profundizamos un poco más y quitamos otra capa para llegar al verdadero meollo, encontramos que proporcionar una experiencia superior es, simplemente, un medio para conseguir el objetivo final:

Generar la emoción adecuada en el cliente potencial.

¿Adecuada para qué? Para que nos elija y compre.

Todo es emoción

Esto puede sonar esotérico, pero es la realidad y veremos cómo no tiene nada de extraño, sino que resulta la manera natural por la que las personas actuamos o no en un sentido u otro.

La clave para vender es conseguir la emoción adecuada en el público objetivo. ¿La generamos? Venderemos. ¿No la generamos? No venderemos, así de sencillo.

Y sí, eso también se aplica al B2B, o negocios entre empresas, lo parezca o no.

Incontables estudios a estas alturas confirman que decidimos emocionalmente y luego justificamos racionalmente. Eso no significa que ese razonamiento objetivo no tenga un papel, pero si emoción y razón se enfrentan, la emoción vencerá en la enorme mayoría de ocasiones.

Por eso es tan importante la construcción de experiencias alrededor de lo que vendemos, para que el cliente obtenga las emociones correctas y, con suerte, quiera más de ellas también en el futuro.

Con esa experiencia que vimos, y que construimos antes, durante y después de la compra, nos distinguimos emocionalmente del resto. Mientras ese resto siga tratando como un número a nuestros clientes (emoción negativa) o les deje de importar el cliente una vez han cobrado (de nuevo, emoción negativa), destacaremos.

La emoción es fundamental, vendamos lo que vendamos

«Pero es que yo vendo ascensores industriales, ¿es eso capaz de generar emociones?». Pues sí, si entendemos las que quiere tener quien va a decidir la compra.

Porque no importa si tratamos con una gran corporación con oficinas en diez países, al final, quien toma la decisión es una persona. Por este motivo, en esos contextos, los negocios se hacen en restaurantes y entre agasajos de todo tipo. Porque eso condiciona las emociones de quien toma las decisiones.

La emoción de sentir que has hecho un buen negocio por el que te van a felicitar, la emoción de seguridad de haber elegido la calidad y que, si ocurre algo, tiene la espalda cubierta porque ofrecemos una garantía superior, la emoción del jefe de compras de haber quedado bien ante el gerente si todo va como la seda, todo el abanico de emociones que el jefe de compras siente durante el proceso de venta…

En realidad, no vendemos el producto o servicio, sino la emoción que hay tras él, y alrededor.

Vendedores de emociones, nos guste o no

La emoción es fundamental en marketing, y el marketing es fundamental en todo lo que emprendamos, porque, nos guste o no, hemos de recordar algo que dijimos hace tiempo:

Estamos en el negocio de vender lo que hacemos, no de hacer lo que hacemos.

De nada sirve nuestro producto en los almacenes, o nuestra habilidad si no presta servicio a otros.

Y sí, sé que en muchos casos es un asco, porque muchos creamos una empresa para, por fin, hacer lo que siempre quisimos. Pero resulta que nos tenemos que dedicar a eso que todos, menos unos pocos, aborrecemos, vender casi todo el tiempo, en vez de trabajar en eso que nos gustaba y a lo que quisimos dedicarnos por nuestra cuenta.

Libres del jefe, pero no de la tiranía de las ventas.

Me temo que es la naturaleza de la bestia y que no podremos librarnos de ella.

Motivación y movimiento son palabras y conceptos que provienen, originalmente, de emoción. Cuando es positiva, ese movimiento es hacia nosotros.

En serio que la mejor aplicación práctica de todo esto es recordar que se ha demostrado también, en muchas ocasiones, que gastar dinero en experiencias, y no en el enésimo cacharro que se quedará en el armario a los dos días, es lo que más satisfacción produce.

Una experiencia, y no otro trasto más, es lo debemos construir.

Sí, incluso en ese caso del ascensor industrial.

Esto es, quizá, lo más importante a comprender y me fascina lo poco que se usa, aunque se repita constantemente. Actualmente, estoy trabajando en un tema de mensajes y marketing de cierto tipo y me sigue fascinando que, incluso a altos niveles, esto se sigue sin comprender a la hora de ver los mensajes y las cosas que se proponen en la práctica.

Mejor para los pocos que entiendan realmente la importancia y la apliquen. Eso les dará la ventaja definitiva, vendan lo que vendan.