Hace un tiempo hablaba de cosas importantes que aprendí emprendiendo y hoy me gustaría comentar cuatro más. Que algunas deberían ser básicas, pero, a tenor de cómo me las encuentro una y otra vez, algo tienen que no nos caben en la cabeza.

Y me incluyo porque, en ocasiones, yo mismo vuelvo a tropezar en esas piedras.

1. Los mejores productos saltan a la cara, no hay que ir tras ellos

Esto es algo en lo que insisto bastante en el futuro libro sobre emprender sin morir en el intento (que algún día saldrá, cuando deje de quitar y poner capítulos), exponiendo ejemplos propios y ajenos.

Los emprendedores nos pasamos mucho tiempo pensando qué podríamos hacer para «ganar dinero», qué actividad podríamos iniciar, qué producto crear que sea un superventas.

Pero, cuando he tenido más éxito, ha sido cuando las soluciones me perseguían a mí, en vez de yo a ellas.

Siempre hablo de que mi primer producto de éxito fue un pack de información para autónomos hace 20 años, cuando no había nada de eso en la red. Y no fue una genial idea que se me ocurrió, sino el resultado de que me preguntaran varias veces al día sobre el tema, cunado contactaban con mi primera web de asesoría tradicional.

Lo mismo ocurrió con otro producto, que basé en los contenidos más visitados de la antigua Recursos para Pymes. Esos artículos iban sobre cómo hacer un plan de marketing y programé un software que ayudara a hacerlo paso a paso.

En la primera ocasión, el mercado me pedía la solución gritándome directamente a la cara, en la segunda, me lo decía también, aunque de manera más sutil. La cuestión es que hay temas que nos asaltan y que vemos constantemente, demandas que están ahí y, en cierto modo, «nos persiguen» o no dejamos de oírlas.

Si queremos vender, además de oírlas, debemos escucharlas.

Por eso digo que los mejores productos son soluciones a lo que nos salta a la cara. Pero si estamos todo el día pensando qué podríamos vender para conseguir dinero, estamos mirando por los prismáticos del revés.

Nada está hecho hasta que el dinero cambia de manos

Y creo que no he sido el único que se ha dejado llevar por la emoción de clientes y negocios que parecían demasiado buenos para ser ciertos. Es casi un rito de iniciación y, ahora que no soy más listo, pero soy más viejo, hasta que ese dinero no cambia de manos, sé que nada ha terminado y nada está claro del todo.

O, al menos, hasta que haya papeles vinculantes firmados. Mientras tanto, todo son promesas y sueños.

Por desgracia, emprender es territorio de halcones y buitres. O no necesariamente de eso, pero sí de flipados que creen que todo es más fácil de lo que parece y que esto es Silicon Valley.

No hay que confiar ni planificar sobre promesas e ilusiones, son unos cimientos terribles.

No se puede convencer a nadie de nada

Una frase extraña para quien se ha dedicado durante años a formar en ventas y persuasión, si bien es cierto que en esos cursos lo dejo claro desde el principio y acabo la frase que da título a esta sección:

«No se puede convencer a nadie de nada, pero puedes dejar que se convenzan por sí mismos».

¿Cómo? Mediante prueba, ejemplos, historias y experiencia de primera mano. Que el cliente compruebe por adelantado que lo que ofrecemos da los resultados que desea. Así de sencillo y así de difícil a la vez.

Por eso, cuando me preguntan cómo pueden convencer a alguien de algo, digo que no hay que convencer porque no se puede, hay que demostrar y, con el poco de suerte que hace falta para todo, que se convenzan ellos mismos.

Hay que exponer el hecho y que el otro saque las conclusiones, pero si exponemos las conclusiones, a nadie le gusta que le digan lo que tiene que pensar o hacer.

Paga los impuestos y sigue las reglas

Creo que esta es la única piedra en la que no he tropezado, ni espero hacerlo, la verdad, no merece la pena.

Cuando era asesor al principio de mi carrera en solitario, me encontraba todo el rato con clientes que se extrañaban cuando, lo primero que decía, era que yo siempre cumplía la más absoluta legalidad y que cada coma de los decimales iba a su sitio.

Esos mismos clientes potenciales replicaban que pensaban que las asesorías estaban para ahorrar dinero a los clientes que acudían a ellas.

Le dije que eso era exactamente lo que estaba haciendo, dejando en el aire que lo que sale caro es lo otro.

Por supuesto, no compartían la opinión y no voy a volver con lo de que no se puede convencer a nadie de nada y todo eso.

Muchos se marchaban mirándome como a un idiota y yo respiraba aliviado, porque no había perdido un cliente, había ganado tranquilidad, que es para lo que siempre he creído que sirve el trabajo.

Además, quien está dispuesto a hacer trampas con otro, está dispuesto a hacerlas contigo también. O podemos seguir construyendo sobre ilusiones y pensar que, en nuestro caso, será diferente.

Y poco más, cuatro cosas que aprendí y, al parecer, el tema de ChatGPT del que hablaba hace unas semanas despertó interés y preguntas. Quizá vuelva sobre él, especialmente, tras la importante mejora de la versión 4, los nuevos asistentes que pronto veremos en Office y la Suite de ofimática de Google y cómo todo va tan rápido, que a muchos les ha pillado a contrapié.