A lo largo de todos estos años, me he encontrado con muchos emprendedores obsesionados con lo gratuito. Cómo pueden hacer marketing «gratis», cómo pueden ahorrar usando software que no cueste dinero, etc.

Lo entiendo porque la mayoría de emprendedores no tiene mucho dinero para empezar, pero si queremos ser profesionales, tendremos que empezar a comportarnos como ellos. Ninguna de esas empresas que admiramos, como Apple o Microsoft, llegaron donde están con esa actitud.

Tenerla es no haber comprendido una de las verdades más importantes, que no existe nada que sea realmente gratis. Y si lo hay, o lo parece, probablemente nos saldrá más caro de lo que esperamos.

La obsesión con lo gratis

Cualquiera que haya trabajado un poco en marketing sabe que, si quiere alterar la capacidad racional del cliente para decidir, no tiene más que arrojar algo gratis en la oferta. Nos vemos irremediablemente atraídos por ese canto de sirena.

Pero ya sabemos hacia donde llevan los cantos de sirena… al acantilado.

Y es que lo gratuito encierra un buen puñado de peligros, empezando por el hecho de que no existe.

Los peligros de lo gratis

El primero de ellos es que, en realidad, no hay nada gratis. Si estás diseñando tu web y no te dedicas a eso, pero quieres ahorrarte unos euros, en realidad estás pagando con algo más caro: tu tiempo.

Un tiempo que podrías estar dedicando a encontrar clientes y trabajar para ellos. Si les cobras 50 euros la hora, ya sabes a cuánto te están saliendo esos días en los que peleas con la página. Además de eso, el trabajo será, seguramente, de peor calidad que el de un profesional, amén de que tardará más tiempo.

Un emprendedor de verdad comprende que siempre tendrá la posibilidad de hacer más dinero, pero es imposible hacer más tiempo.

Del mismo modo, soluciones gratuitas inferiores a las de pago, como en el caso de software necesario para la empresa o cualquier otro suministro, probablemente hará que trabajemos peor, tardemos más o tengamos menor calidad. De nuevo, estamos pagando muy caro lo gratis, con nuestro tiempo o esa calidad.

El siguiente peligro de lo gratis, y casi más importante, es que no tienes control sobre lo gratuito. ¿Ese servicio que usabas ha tenido que cerrar? Poco podrás hacer si era gratis, igual que si no va bien, tampoco puedes exigir un gran servicio al cliente si pagas cero euros.

El problema del marketing «gratis»

A lo largo de los años, uno de mis principales medios de marketing para conseguir clientes ha sido posicionar bien webs en buscadores, de modo que esos motores de búsqueda me enviaban interesados «gratis». Muchos clientes se interesaron e incluso compartí hace años mis métodos, pero siempre con una advertencia.

Para empezar, yo aprovechaba la ventaja de haber tenido un buen timing y haber empezado pronto con el tema, lo que daba una posición de dominio a muchas de mis webs. Para seguir, una vez más, no era realmente gratis. Detrás de esa estrategia había mucho tiempo de trabajo.

Pero, sobre todo, el riesgo principal era otro asociado siempre a lo gratis, la falta de control que comentaba.

Si de un día para otro el algoritmo decidía premiar otras cosas en las páginas que posicionaba, algo relativamente habitual, pasaba del todo a la nada y poco podía hacer porque no le estaba pagando nada a Google.

Sin embargo, cuando me he dedicado a poner anuncios pagados en buscadores, otro medio de marketing habitual en mi carrera, he tenido el control. Además de que era inmune a los caprichos del algoritmo de Google, podía cambiar anuncios, pujas y todo lo relacionado con las promociones, de manera que podía optimizarlo.

Lo mismo ocurre con cualquier otra cosa que pagues, tienes poder e influencia sobre ella o, al menos, si las cosas no salen como esperas, puedes hacer o exigir algo.

Con lo gratis, no.

El refrán es verdad, recibes lo que pagas

Otro peligro de lo gratuito es que el proverbio es verdad y recibes lo que pagas. Si no pagas nada, recibirás, casi siempre, una calidad acorde a ese precio.

Y, de nuevo, tampoco te podrás quejar. Así que si un día pierdes todos los datos de ese programa de contabilidad que parecía una ganga, buena suerte intentando arreglarlo.

«Nadie da duros a cuatro pesetas» (sí, soy mayor), cuando hay algo gratis es porque forma parte de un esquema destinado a que acabemos pagando. Y puede ser muy efectivo, pero tengámoslo en cuenta.

Esa advertencia también hay que tenerla en cuenta cuando seamos nosotros los que usemos lo gratuito dentro de nuestra estrategia de marketing, porque nos expondremos a otro riesgo.

El poder de la atracción

Es verdad que lo gratis tiene poder de atracción, y yo lo he usado a menudo, pero lo gratis tiene el enorme riesgo de atraer a público poco cualificado y semejante, a cazadores de lo gratis que exigirán mucho, no darán nada y, al final del día, ocuparán tiempo y recursos.

Esa es la peor clase de clientes, porque vampirizará nuestro esfuerzo y no tendrán dinero para pagarnos, o no querrán dárnoslo, porque una vez se acostumbran a lo gratis, buena suerte intentando que paguen.

De la misma manera, los buenos clientes (es decir, los que más dinero tienen), evitan lo gratis porque comprenden todo esto, especialmente, que el tiempo es lo más importante y que recibes lo que pagas.

Por último, si usamos y abusamos de lo gratis, estaremos dando señales importantes de que somos «baratos» o de poca calidad, rechazando, de nuevo, a los clientes con más dinero, que no buscan nunca el vino barato.

Lo gratis puede ser poderoso, no seré yo el que niegue eso, cuando lo he usado a menudo estos años. Pero como todo lo poderoso, también tiene riesgos importantes y la capacidad de no hacernos pensar con claridad.