Una de las pocas cosas ciertas es que el éxito está muy correlado con la libreta de contactos. Y hace tiempo vimos cómo eran las redes de éxito, diferentes de las que muchos crean y cultivan.

Sin embargo, independientemente de que sean más abiertas o cerradas, y nosotros tengamos una posición de conexión u otra en dicha red, una nueva certeza se cierne sobre el tema.

Sin contactos poderosos en esa red, su efectividad será reducida.

Al final, lo ideal es tener, a una llamada o mensaje de distancia, a jugadores con influencia en lo que hacemos. En nuestro sector de actividad.

Cómo se consiguen contactos poderosos

Como muchos imaginarán, la mayoría de esos contactos poderosos juegan en su patio de recreo, tienen sus propias fiestas y, si de alguna manera u otra, no tenemos acceso ya a esos contextos más privilegiados, vamos a tener difícil tropezarnos por casualidad con Bill Gates.

O, como asegura el dicho: «Siempre hubo clases», y siempre las habrá.

Sin embargo, eso no significa resignarnos, porque yo no me muevo por círculos poderosos ni pertenezco a ellos y, sin embargo, he establecido relaciones con CEOs, directivos y grandes empresas (desde Microsoft, hasta partidos políticos nacionales), sin ningún padrino que me introdujera en el círculo a la manera de las antiguas sociedades secretas.

Y lo he hecho, obviamente, contactando con ellos en frío. No hay otro remedio si no estamos ya en el club. Insisto en que, de un tiempo a esta parte, el acercamiento desde cero me ha proporcionado la enorme mayoría de clientes.

Las dos premisas básicas para tener probabilidades de que contactos poderosos nos hagan caso

Todo en los negocios (y en la vida) es una cuestión de probabilidades y esto también. En este caso, de hecho, las probabilidades de éxito son pocas, pero la recompensa de un sí es mucha.

Un contacto o cliente poderoso vale por muchos «normales» y las dos premisas para que nos hagan caso y poder integrarlos dentro de nuestra esfera de contactos son:

1. Tener algo que nos haga diferentes y que les pueda interesar

Por ejemplo, un talento, un conocimiento, una idea o una conexión, una especialidad, algo destacable.

Demasiadas personas tratan de llamar la atención de contactos poderosos todos los días y, seamos honestos, nosotros no lo vamos a conseguir siendo como las otras doscientas manzanas del cajón. Debemos tener algo y no es razonable esperar que alguien poderoso nos mire si no es así. ¿Somos los mejores en lo que hacemos? ¿Tenemos algún talento o superpoder que les pueda ser útil?

2. Relacionarse por el mero hecho de hacerlo y proporcionar valor

Esto es lo que me dijo una vez alguien muy metido en esto:

Los poderosos se juntan con otros como ellos por el placer de establecer una relación, por afinidad. Y luego, cuando surgían las oportunidades, estas eran enfocadas hacia gente de su círculo de manera natural.

Es decir: primero la relación y luego el negocio.

No hay nada peor que un mercenario que se acerca solamente para obtener ventaja. Que alguien nos embauque y nos atraiga, para a continuación tratar de vendernos algo, es la manera más rápida de perder toda la conexión generada con esa persona.

Esto tiene otra implicación poderosa que a la mayoría se le escapa y sabotea sus esfuerzos en ese sentido: que este es un juego de largo plazo y la mayoría de relaciones es importante hacerlas ANTES de necesitar algo de ellas.

Cómo contactar con poderosos

Necesariamente, en frío. Lo ideal, por supuesto, es que alguien nos presente, como hemos dicho, pero la mayoría de veces eso no ocurrirá.

Por eso, tenemos que ser nosotros los que nos acerquemos a ellos.

Es obvio, ellos no saben ni que existimos, en primer lugar.

Para eso, estos son los canales que mejor funcionan:

  • Coincidencia en eventos: cursos, seminarios, conferencias… Es lo ideal, ya que hay un interés común y pasaremos tiempo con ellos en persona, que es la manera más efectiva siempre de vender y establecer relaciones. La clave es ser humanos, mostrar interés y simpatía por sus gustos e inquietudes, acercarnos y establecer esa relación.
  • Contacto en frío: Es decir, enviar un email o un mensaje directo a alguien que nos interese, sin conocerlo previamente. De nuevo hay que recordar el ofrecer valor o incentivo, como una solución a un problema que hemos leído que tienen, la respuesta a una duda, etc.
  • Redes sociales: Seguir y comentar las publicaciones de los contactos que queremos en Twitter, Instagram o LinkedIn, mostrando aprecio y admiración por su trabajo. De nuevo, podemos buscar formas de aportar valor o ayudarles, así como complementar información si, por ejemplo, han escrito un contenido sobre un tema.
  • Contactar para una entrevista: Si tenemos una plataforma (blog, canal de Youtube, podcast o similar), es una de las maneras más efectivas de que les interese y establecer una relación.
  • Hablar o escribir sobre ellos: Alternativa a lo anterior, pocos se resisten a la tentación de echar un vistazo. Si contactamos diciendo que hemos escrito un artículo, una reseña de su libro o algo así, tendremos una de las mejores maneras de romper el hielo.

Esto da para mucho más que un envío, pues hay más maneras y muchos matices, pero la realidad es esta: nos elevaremos tanto como la altura de nuestra red de contactos y, además de que esta sea como vimos hace tiempo, necesitamos elementos poderosos en ella.

No es fácil obtenerlos, pero en serio que es muy rentable.