Hay una noción errónea habitual cuando emprendes o tienes un negocio, la de que, o tienes una diferencia abismal con respecto a los competidores, o no conseguirás mucho.

Pero lo cierto es que, en el mundo real, no hace falta ser el mejor para destacar.

Por desgracia (o por suerte para quien entiende esto), en muchas ocasiones, solamente tienes que ser alguien decente que cumple su palabra.

¿Por qué? Por el lamentable estado de muchos negocios, incluso esos grandes, con marketing impecable y beneficios holgados. Muchas veces, son los peores, porque no tienen que cambiar para seguir teniendo beneficios.

Me explico con algunas anécdotas reales de mi última campaña de captación de clientes.

Destacar es más fácil de lo que parece

La mayoría de sectores están saturados de competencia, pero, en realidad, solo vamos a competir contra unos pocos, con el pequeño porcentaje que siempre hay de personas excelentes en todo.

Respecto a la mayoría restante, es muy fácil destacar por encima de ellos, no por nuestro mérito, sino por su demérito.

Pequeños ejemplos de estas semanas:

La mayoría de empresas, por ejemplo, no contesta a muchos emails o mensajes. Todas dicen que llamarán a los candidatos de su proceso de selección, aunque no los cojan finalmente, pero no es así. Igual que te contestan que ya te dirán la semana que viene, pero has de decirles tú.

Responder, la más mínima de las cortesías, ya te hace memorable.

Hace poco he empezado a trabajar como apoyo freelance con una agencia de marketing barcelonesa que lleva cuentas muy interesantes y algunas muy importantes. Me han asignado un par de clientes para que los gestione y, antes de eso, cuando contacté en frío por primera vez con ellos, les dije: «Probemos sin compromiso, si os encanta lo que hago, genial, si no, no pasa nada».

La reunión inicial fue bien, tenían algo de urgencia y me asignaron dichos clientes. Cuando les pasé el primer trabajo que necesitaban, les gustó mucho y les dije: «He ahí mi promesa, como os comenté en mi primer correo, esta es la prueba a cuenta de la casa».

Se quedaron enormemente sorprendidos (y encantados), pero yo solo cumplí mi palabra. Hice lo que dije que haría y, al parecer, eso ya me hizo destacar.

También he empezado otros encargos más confidenciales, de una naturaleza más delicada. En ellos, trabajo, entre otros, con un consultor multipremiado internacionalmente. No es broma, se dan premios entre ellos.

Veinte veces hemos intentado coordinarnos, veinte veces ha dicho una cosa y ha sido otra, se ha retrasado, no ha podido ser… Personalmente, he pasado a otros temas y este buen hombre ha entrado en silencio de radio. Los trabajos hechos siempre han sido con la urgencia de necesitarlos al día siguiente, tras semanas previas sin saber nada, es probable que ocurra de nuevo.

Yo, ni me molesto en insistir ya, pero ese es el nivel muchas veces. Hacer lo que dijiste y hacer un buen trabajo (no digo espectacular) ya te hace destacar.

Una táctica intemporal para diferenciarse de los demás

Recuerdo cuando, hace mucho, en medio de la burbuja de la construcción previa al reventón de 2008, alguien me consultó porque (sorpresa) quería iniciar una inmobiliaria. Pero claro, habían surgido como champiñones y a ver cómo iba a conseguir destacar entre todo el mar de oportunistas, era imposible, según él.

«Al contrario, es muy sencillo», le dije, «haz de la honestidad tu diferencia, eso es lo que falta en el sector y lo que anhelan los clientes».

No engañes con las fotos, no cobres burradas por abrir una puerta y enseñar una casa, no abuses del momento ni las personas, y estas acudirán en masa y se lo dirán a sus amigos.

Me miró como si fuera de otro planeta.

¿Cómo no iba a cobrar lo mismo cuando los demás se forraban? ¿Cómo no iba a usar las mismas tácticas de pisos «cebo» atractivos, que no tenía disponibles realmente, para conseguir llamadas y decirles que se acababa de vender, para enseñar antros inhabitables a precio de oro?

No sé quién quedó más fascinado en esa conversación. Voy a pensar que él, porque, por desgracia, esa reacción incrédula me la he encontrado bastantes veces.

Simplemente, quise aplicar la técnica más sencilla para diferenciarnos y destacar: escuchar las frustraciones del sector y hacer algo con ellas.

Pero, al parecer, eso es inconcebible y no me extraña que las quejas de ciertos sectores, como bancos, inmobiliarias, eléctricas, etc, sigan siendo las mismas de siempre.

Los motivos de todo esto

Esta no es la típica diatriba de viejo gritando a las nubes, aunque un poco sí. Esto no es presumir de lo buenos que somos nosotros y lo inútiles que son los demás.

Sé perfectamente que muchas veces ocurre esto porque todos vamos hasta arriba. Poco tiempo y mucho trabajo hacen germinar ejemplos como los de antes (aunque, en otros muchos casos, es porque no nos importa lo que hacemos, solo ganar dinero con ello).

Por desgracia, es la realidad de las cosas, pero no podemos excusarnos en eso todo el tiempo, porque a los clientes no les importa la excusa.