Todo el mundo parece vender millones sin esfuerzo en 24 horas. Al menos, todo el que vemos en redes sociales e Internet. Los lanzamientos de sus productos son exitosos, venden libros a toneladas o sus cursos tienen miles de alumnos.

La primera pregunta que debe surgir en estos tiempos es la misma que para casi todo hoy, por desgracia:

«¿Es cierto todo eso?».

La realidad es que, en muchas ocasiones, no. Pero ese es otro tema para otro momento.

Algunos hay que sí lo consiguen y la clave para vender hoy no es un excelente producto, ni unas habilidades extraordinarias de venta.

La clave es que tienen una enorme audiencia creada de antemano.

En realidad, esos lanzamientos exitosos no fueron producto de siete días de promoción, sino de siete años de acumular seguidores en su canal o contactos en su lista.

Y de nutrirlos.

Pero luego te venden sus cursos sobre cómo hacerte rico y hablan de todo, menos de eso.

Lo más importante para vender hoy día

La mercancía más preciada actualmente es la atención. Está tan saturada y capturada, nos la han fragmentado tanto y vamos todos tan hasta arriba, que llamar y mantener esa atención es lo más valioso.

De hecho, hoy es mucho más fácil crear un producto excelente que conseguir la atención necesaria para venderlo.

Por este motivo, todos esos que tienen lanzamientos exitosos y rápidos es porque se han trabajado esa audiencia de antemano.

O lo que es lo mismo, si tienes que elegir entre ser genio e influencer, mejor lo segundo si quieres triunfar.

Llamar la atención primero, monetizar después

Muchas empresas tecnológicas se fueron (y se van) a pique porque no pudieron monetizar su audiencia. Hicieron enormes esfuerzos para conseguirla (por ejemplo, dando el servicio gratis), pero luego no supieron o no pudieron conseguir rentabilizarla.

Sin embargo, el instinto de empezar por la audiencia es correcto en los tiempos que corremos.

Porque puedes vender un producto a esa audiencia, incluso uno mediocre, pero es imposible que alguien te compre si no sabe que existes.

Hace años, cierto grupo de emprendedores cercanos realizó una serie de lanzamientos exitosos en los que consiguieron gran cantidad de compras en apenas 24 horas.

Eso no se debió a que los productos fueran magníficos, sino a que estas personas tenían listas de correo de decenas de miles de apuntados y se recomendaban entre ellos a sus audiencias, usando el FOMO (otro tema importante del que hablaremos un día).

El modelo se acabó agotando porque al final era un círculo endogámico y el FOMO y las recomendaciones tienen fecha de caducidad. Pero hasta ese momento, les fue muy bien.

También es cierto que eran otros tiempos, yo mismo manejaba listas de correo segmentadas de más de 20.000 personas, y eso que apenas era un emprendedor solitario desde mi casa. Pero lo importante quedó claro.

La atención era la clave y esa era una tendencia que solo iba a acentuarse.

El problema de la atención agotada

Normalmente, los negocios siempre han recurrido a comprar la atención cuando la necesitaban, es decir, a comprar anuncios y promoción cuando hacían una campaña.

Eso sigue siendo válido hoy, aunque es cierta una cosa:

El nivel de anuncios también es tan brutal hoy día, que es muy complicado destacar y llamar la atención, porque nos hemos inmunizado. Sin embargo, estos son los tiempos que nos han tocado vivir y el principal reto.

Aunque tengas una audiencia enorme en tus redes sociales, tus canales de Youtube o tus listas de correo, también te hacen menos caso que nunca.

Las cifras de engagement son cada vez más bajas, el número de interacciones, retuits, corazones o lo que sea, está disminuyendo cada vez más, porque estamos en un punto de saturación.

Sin embargo, no hay otra manera.

La clave es y seguirá siendo la audiencia. Nuestro producto vivirá y morirá por la capacidad que tengamos de generarla y de convencerla. Diría más, de generarla, sobre todo.

La segunda parte de convencer, si ofrecemos suficiente prueba de que lo que decimos es cierto, es más sencilla que la primera.

El problema de las expectativas

Hace poco, he empezado a trabajar con una empresa que tiene un producto decente, pero una audiencia horrible. No tiene estrategia de marketing y creen que, enviando unos correos a unos 300 usuarios de una lista con la que nunca se han comunicado, servirá de algo.

Como siempre cuando empiezo a trabajar con alguien, la primera tarea es gestionar sus expectativas.

En este caso, la primera tarea fue explicarles exactamente esto de hoy, porque pensaban que si empleábamos tal o cual persuasión, tal o cual técnica, lo conseguiríamos.

Llevo mucho en esto, quizá demasiado, he visto que eso no es lo que marca realmente la diferencia. El peor vendedor del mundo, con la mejor audiencia, puede forrarse tartamudeando si la ha nutrido y esta es lo bastante grande, porque lo que importa son la relación y el tamaño, que también importa siempre, y mucho.

Pero ¿sin audiencia? ¿Sin que esta tenga la dimensión suficiente ni se haya nutrido esa relación?

No importa si eres la persona más persuasiva del mundo. No podrás hacer pan porque no hay suficiente harina, no importa tu carisma si no tienes a nadie con quien usarlo.