Hace unas semanas hablaba de que la base de un negocio es la oferta y que es en esos cimientos donde muchos tienen el problema.

También comentaba que, en tiempos inciertos como estos, la oferta es lo primero a trabajar, para asegurarnos de que no padece uno de los males más comunes:

El hecho de que, cuando la miras honestamente, dicha oferta no es gran cosa.

O ha quedado desfasada por la evolución de los tiempos, como pasa hoy con el SEO, el marketing online, la creación de contenidos, la generación de arte y dibujos…

Esta es la conversación que muchas empresas no están dispuestas a tener, pero me temo que es la realidad y creo que, a raíz de algunos mensajes y conversaciones con clientes estos días, hay que insistir un poco en este tema, a fin de atarlo bien.

Porque si no tenemos en orden las dos cosas prácticas que vamos a ver, da igual todo lo demás que hagamos, será esfuerzo en vano.

Cómo trabajar nuestra oferta para volverla irresistible

Alguna vez he hablado de por qué se produce este fenómeno de tener una oferta mediocre, pero creer que es maravillosa.

Es porque no distinguimos los negocios de la paternidad.

Para nosotros, esa oferta es como una hija, la más guapa y lista a nuestros ojos, pero a los de los demás…

¿Cómo enderezar el rumbo si vemos que la oferta no le vuela la cabeza a quienes se la presentamos?

Lo primero es volver a la casilla cero por la que debimos empezar y asegurarnos de que caminamos en la dirección correcta.

En qué consiste realmente emprender

En mi experiencia, cuando nuestra oferta no es gran cosa, se suele deber a un hecho fundamental, hemos olvidado qué es realmente emprender:

Preguntar por los problemas de otros y resolverlos.

Y ya está.

Algo sencillo que se nos olvida o ni siquiera consideramos, ya que muchos emprenden para ganar dinero, porque son buenos en algo y creen que pueden monetizarlo o porque toda la cultura distorsionada del emprendimiento que hay hoy, nos ha convencido de que es un billete de lotería hacia la libertad.

Esto último es cierto, es una lotería, igual de difícil e improbable.

Pero en todas esas motivaciones, el foco está en nosotros y no en los demás.

Así que no es extraño que, si no nos enfocamos en la dirección correcta, comencemos a avanzar en el tablero por el camino equivocado.

La realidad es, ¿de verdad hemos emprendido para resolver problemas?

Esa es la gran cuestión que muchos ni se harán, aunque sea la más importante. Así que pasemos a lo siguiente que necesitamos para una oferta irresistible, a ver si al menos salvamos los muebles.

La manera diferente de hacerlo

Cuando emprendemos, hacemos una promesa: que conseguiremos que bajes de peso, ahorres con hacienda, tengas el móvil más estiloso, las tuberías más resistentes o lo que sea.

Lo que pasa es que todos hemos escuchado esas promesas mil veces, así que estamos inmunizados.

Algunos, para superar esa barrera, gritan más alto dicha promesa. Eso no sirve para nada, excepto para saturar y que los clientes se tapen los oídos con las manos.

Por eso, para que nuestra oferta se elija, tiene que ser diferente. Esa teoría la tienen clara muchos, pero la práctica es otro tema.

Porque en la práctica, la oferta debe ser diferente en la implementación de la promesa.

Es decir, que yo prometo que perderás peso sin pasar hambre y vale, eso es genial, pero es lo mismo que dijeron los 50 anteriores que vinieron. Sin embargo, cuando explicas lo que tienes al cliente, debes diferenciarte y volarle la cabeza en la implementación, en cómo haces realidad la promesa.

En tu porqué.

Por ejemplo: has descubierto que tu manera de adelgazar es restringiendo las comidas a un determinado intervalo horario, porque multitud de estudios que casi nadie lee, corroboran que comer durante cierta ventana horaria, ayunando el resto del día, hace perder más peso.

O bien añadiendo unos pequeños ejercicios antes y después de comer, porque eso aumenta la sensibilidad a la insulina, con lo que tu método sencillo es diferente del resto.

(Que todo lo anterior puede ser cierto, pero obviamente no lo propongo cómo método, es un ejemplo tonto que me viene a la cabeza para ilustrar, no consejo dietético).

O tu software para Google Ads mina datos que el resto de programas y Google no enseña, pero que encierran las claves para mejorar campañas.

O que has descubierto que la manera de hacer dormir a los bebés durante la noche no es tratar de entrenar al bebé, sino a los padres para que sigan el ritmo natural del niño y no lo alteren…

En definitiva, que has encontrado un cómo diferente, que tienes un superpoder que el resto no tiene.

En persuasión, se usa a veces una técnica llamada “recurrir a fuentes desconocidas” para convencer a alguien de algo contrario a lo que piensas.

Esto es similar. Es verdad que los otros han prometido y no cumplieron, pero es normal, porque no tuvieron en cuenta eso diferente que explicas, implementas y el cliente no sabía de antemano: los ritmos circadianos y su influencia en la comida, el ejercicio natural que hacíamos cuando vivíamos en cuevas, la verdad de los bebés y el sueño, la aleación de las tuberías…

Lo que sea.

Pero, ¿cuál es la implementación de la promesa en la mayoría de empresas? Hacer más o menos lo mismo de una manera similar.

Es por eso que, después de preguntarnos si de verdad hemos emprendido para resolver problemas y estamos enfocados en eso, conviene plantearse cuál es el verdadero problema que tienen los clientes, cuál es la promesa que hacemos de resolverlo y cómo se diferencia nuestra implementación de la promesa.

Eso responde a la pregunta que todo cliente tiene en la cabeza:

¿Por qué tú y no otro?

¿Qué superpoder aportas?

Esos son los cimientos de una oferta irresistible y, hasta que no los trabajemos bien, la casa se va a tambalear. Especialmente, cuando vengan los inevitables vientos de cambio. Como ocurre ahora.