Hace justo un año hablaba aquí de cosas aprendidas y una de ellas me parece muy importante y conviene tratarla más a fondo. Porque es uno de los factores más decisivos para vender, pero apenas se incide sobre él.

Se trata de la velocidad.

En un contexto como el actual, donde la inmediatez es la reina y la capacidad de atención se ha reducido a décimas de segundo, ser rápido es demasiado importante como para ignorar eso.

Cuando comencé en esto y lo hice online, perdí la cuenta de los clientes que gané por una sencilla razón: contestaba a los correos más rápidamente que el resto.

Mientras que los demás tardaban dos días (el email era algo casi exótico hace 20 años) yo tardaba menos de dos horas. En ocasiones, unos minutos.

Y eso bastaba, ¿por qué?

La venta es una cuestión de estado

Esto es algo que repito muy a menudo. La venta depende de la emoción y, si actuamos en el estado emocional adecuado, no tendremos que entonar grandes discursos convincentes para conseguir la venta.

Sin embargo, si el cliente ya se ha quedado «frío», dará igual que tengamos los mejores motivos, el otro no se convencerá, porque la emoción ya no está ahí.

Y la cuestión es que ese deseo, esa emoción, ese estado, cambia mucho en poco tiempo.

Una de las maneras de ahorrar es evitar compras compulsivas o innecesarias, muchas veces motivadas más por conseguir un pequeño chute de dopamina que por conseguir un producto que necesitamos.

Es por eso que se recomienda que, cuando queremos comprar algo, esperemos 72 horas antes de hacerlo sin leer o mirar nada del producto. En muchas ocasiones, tres días después, ni recordaremos ya qué queríamos comprar con tanta urgencia.

Eso se debe a que el tiempo es lo que más enfría un estado emocional.

Si 72 horas después queremos seguir comprando, adelante, pero esa pequeña maniobra hace más por nuestros ahorros que muchos otros trucos.

Golpear cuando el hierro está caliente

Ya he comentado más de una vez que llevo años escribiendo un libro sobre lo más importante que he aprendido sobre emprender y tener un negocio. Y una de las cosas más importantes que trato de transmitir en esas páginas es el inmenso papel que tiene la suerte en todo eso.

Es lo más poderoso y la encarnación más importante de la suerte es el timing, el momento de hacer algo.

Es muy difícil dominar el timing y, de hecho, es imposible. Pero en la práctica, la velocidad pone dicho timing de nuestro lado más veces de las que no, porque el viejo proverbio tiene razón:

Hay que golpear el hierro cuando está caliente si queremos moldearlo a nuestro antojo.

Pero si golpeamos cuando está frío, se rompe.

Y cuando alguien nos contacta, se interesa, entra a la tienda… es porque el estado emocional le ha empujado a ello. Nuestro papel es ser lo más veloces posible a la hora de responder dudas, proporcionar un trato adecuado, hacer una oferta que no puedan rechazar…

Todo ya

Para bien o para mal, vivimos en un contexto de inmediatez, donde hasta los vídeos han de durar 15 segundos o menos o ni nos ven. Especialmente, en los primeros estadios en los que nadie nos conoce, debemos enganchar con brevedad e impacto. Nadie concede ya veinte minutos a un desconocido.

Es por eso que la velocidad ha adquirido aún más importancia.

Envíos en 1 día, respuesta inmediata… El más rápido, como me pasaba a mí hace 20 años, se lo queda y hay que grabarse que es mejor ser el primero que ser el mejor.

El primero que golpea, el primero que se adueña de un nicho, el primero que saca un producto o el primero en la mente del cliente se suele llevar la venta. Pero si no somos veloces, no solo se va a apagar la chispa del deseo, sino que es posible que la percepción sobre nosotros sea bastante mala.

Si respondemos tres días después a su duda, el cliente potencial interpretará que, cuando tenga una urgencia, probablemente también apareceremos tres días después, cuando ya no hagamos falta.

El reverso tenebroso de la velocidad

Hay un problema con ser veloces y se llama condicionamiento. Eso también lo descubrí pronto.

Si bien una de las cosas que más valoraban de mí mis clientes era la rapidez de respuesta y solución, eso creaba un condicionamiento. El 99% de empresas seguía siendo más lento que yo, pero si tardaba un día o día y medio en responder por lo que fuera, después de estar acostumbrados a recibir contestación en un par de horas a lo sumo, entonces me había vuelto «lento».

Todavía era el más rápido de todos, pero encogían el ceño, porque estaban condicionados a que contestara casi enseguida.

La velocidad es una esclavitud, porque condiciona al cliente a esperarla siempre en todo.

Pero me temo que es lo que hay. Y ahora debería venir algún truco o estrategia para evitar esto, pero esto es la vida real. La velocidad da muchas más ventas que muchas otras cosas que nos dicen que son importantes, pero no hay nada sin desventajas.

Todo lo que sea imprimir velocidad: de envío, de solución, de respuesta, de lanzamiento o de lo que sea, nos pondrá por delante.

Y que puede que sea un asco, porque nos obliga a ir con la lengua fuera y a que las cosas hechas con calma se valoren menos, pero yo no hago las reglas, solo las comento

Y que puede que sea un asco, porque nos obliga a ir con la lengua fuera y a que las cosas hechas con calma se valoren menos, pero yo no hago las reglas, solo las comento.