A raíz de los correos anteriores sobre mensajes poderosos, y de que dedique en muchos casos a ayudar con el marketing y las ventas de muchas empresas, me han preguntado a menudo cómo se hace, qué es lo más importante, qué estrategias uso para vender más…

En realidad, si tenemos algo que la gente desea o necesita, y eso ya es mucho suponer en más casos de los que parece, solo necesitamos tres palabras para vender.

Resultados por adelantado.

Si somos capaces de proporcionar eso durante la fase de ventas, poco más necesitaremos para convencer al otro.

La verdadera clave para persuadir y vender

Esta no se basa en palabras mágicas o técnicas secretas. Se basa en que, durante esa fase de ventas, seamos capaces de hacer reales esas tres palabras.

Dejar al cliente más cerca de lo que ansía.

Si es así, no necesitaremos convencerle de nada, porque ya se convence él mismo, que es la forma más poderosa de persuasión.

El problema es que muchos no pueden proporcionar eso. De ahí que recurran a trucos y complicaciones que incluyen de todo, excepto demostrar, realmente, que eres la persona que puede llevar al cliente hasta el objetivo que desea.

El principal enemigo de la venta

Ese enemigo no es la competencia, ni el precio. La gente está dispuesta a pagar lo que sea, y empeñar los dientes si es necesario, por lo que realmente desea. El iPhone es una demostración de este fenómeno, pero hay muchos otros ejemplos.

El verdadero enemigo de las ventas, ya lo he comentado alguna vez, es el enorme cinismo del cliente hoy día. Y es normal, han sido muchos años de promesas incumplidas y marketing engañoso.

Otra verdad incómoda, que se añade a la anterior, es que muchas empresas no pueden proporcionar esos resultados.

O no pueden demostrarlos, lo cual es lo mismo que no poder proporcionarlos porque las promesas no bastan desde hace mucho.

Durante la venta, la misión debería ser conocer bien dónde quiere ir el cliente y dejarle un poco más cerca de ese destino.

Es decir, resultados por adelantado.

Todo lo demás es complicación y maquillaje porque no podemos hacer eso, no podemos respaldar las palabras con hechos.

O quizá sí, pero la competencia lo hace mejor: más rápido, más fácil, con más estilo, más seguro…

Los criterios correctos para trabajar con un cliente

Cuando me planteo trabajar con alguien, lo primero que miro es si yo usaría ese producto. Normalmente, estoy muy ligado al sector tecnológico y de servicios y pruebo lo que hacen mis clientes. Si mi conclusión es que yo mismo no lo usaría, no cojo el proyecto.

Y si lo uso, es porque veo resultados.

En ese caso, la venta, el marketing y las estrategias van encaminadas al «viaje».

Todo producto o servicio, en realidad, es un viaje. Desde el punto inicial de insatisfacción en el que se encuentra el cliente, hasta el punto deseado en el que ha conseguido el resultado que quiere: se ha curado, vende más, ha satisfecho el deseo que fuera…

El proceso de marketing y venta consiste en moverlo un poco desde el punto inicial para dejarlo más cerca de su destino deseado. Y la cuestión es preguntarse cómo puedes hacer eso.

Quizá sea dándole una técnica de relajación que le ayude si es que somos psicólogos, quizá sea explicando algún truco para ahorrar con hacienda si somos asesores, dando una muestra de nuestra pastilla que calma el dolor…

La verdadera venta no se basa en presionar para ver cómo pueden creer mis promesas, se basa en hacerlas realidad para que no tengan que creerme a mí, sino a sus propios ojos.

El peligro de pasarse de frenada

Obviamente, no podemos mover tanto al cliente en su viaje como para dejarlo en su destino y calmar completamente su sed. En ese caso, no tiene incentivo para comprarnos. Sin embargo, tiene que percibir avance, que con nosotros se encuentra más cerca de lo que desea.

De lo contrario, comienza el complicar las cosas, el insistir con promesas y el hacer mil piruetas para darle todo, excepto lo que realmente quiere: resultados por adelantado.

El marketing es simple, son esas tres palabras. Pero que sea simple no significa que sea fácil.

Si conseguimos las tres palabras, la otra parte del marketing consiste en poner nuestro mensaje delante de suficientes ojos interesados.

Y una vez ante ellos, no hace falta complicar ese mensaje en realidad. Solo hay que decirle lo que ansía, que se quedará un poco más cerca de lo que quiere y que deje que se lo enseñemos, sin compromiso ni esfuerzo para él.