Creo que llevo ya más tres años escribiendo un libro sobre emprender y lo he reescrito como unas cinco veces por diversos motivos, empezando de cero muchas de ellas por razones que no vienen al caso ahora. La cuestión es que, al final, la esencia de ese libro se podría resumir en qué le diría a un amigo que quisiera emprender.

Y lo primero que le diría, siendo completamente honesto, es que no lo haga.

Sí, ya lo sé, yo mismo llevo más de 20 años emprendiendo, he escrito y hablado sobre ello, he tenido una de las páginas más visitadas en español sobre el tema… Y de verdad que le diría eso por una razón muy sencilla.

Es muy difícil.

En 5 años, el 85% de nuevas empresas ya no está. Y las cifras son similares en diferentes países, momentos, sectores… Obviamente, son muy matizables y divergen, pero la realidad es que, en el juego de probabilidades que es la vida en general, las de emprender no son favorables.

Así que no podría decirle a un amigo, honestamente, que eligiera un camino con unas posibilidades tan altas de fracaso.

Pero como yo mismo llevo más de 2 décadas y quien ha tomado una decisión así no se va a detener por lo que yo le diga (tampoco debería), pasemos al plan B.

Qué es lo segundo que le diría a un amigo que quiere emprender

Si no me va a hacer caso a lo anterior, entonces le diría esto.

Olvídate de logos, trámites, papeleos, formas jurídicas, planes de negocio y todas esas cosas con las que empiezan los que juegan a ser emprendedores. Ve hasta quiénes crees que necesitan lo que vas a hacer (que imagino que tendrá más o menos claro, o ese 85 se convertirá en 99) y trata de conseguir un cliente antes de hacer cualquier otra cosa relacionada con el negocio.

Si mi amigo no sabe cómo empezar a hacerlo, tiene un problema importante que arrastrará siempre. Y si empieza, pero no sabe cómo hacer lo del párrafo anterior, lo mejor es no complicarse.

Se trata de escribir, llamar, visitar, tirar de agenda o contactar como sea con quien necesita lo que vamos a hacer en nuestra iniciativa y decirle:

  • Esto es lo que tengo.
  • Esto es que hará por ti.
  • Esto es lo que tienes que hacer a continuación.

No te compliques, no busques la manera de «hacer un discurso de ventas» ni una presentación espectacular. Simplemente, ve a quien lo necesita, muestra lo que tienes y a ver qué pasa.

Y mejor que sea a pelo, sin «trucos de venta» ni nada parecido, porque si lo que haces, y cómo lo haces, es lo bastante interesante para el otro por sí mismo cuando se lo explicas, no hará falta.

Por qué hacer esto

Conseguir aunque sea un cliente, antes de hacer cualquier otra cosa en la empresa, nos proporcionará las lecciones más poderosas y útiles que podamos aprender. Podremos ver cuánto cuesta encontrarlos desde cero, cómo reaccionan ante lo que les presentamos, cómo nos desenvolvemos en lo más importante, que son las ventas…

Pero muchos emprendedores comienzan la casa por el tejado.

Empiezan a mirar oficinas, qué portátil se van a comprar, qué logo e imagen van a tener, qué nombre se van a poner, cuál será el diseño de la página web…

Para eso siempre hay tiempo y nada de eso será posible sin la capacidad de encontrar clientes y vender.

Porque moriremos o viviremos por las ventas, y no por el logo.

Y sí, me da igual que no tengas el producto o la infraestructura todavía, amigo mío.

Ve y explica lo que haces o lo que harás… y calibra reacciones. 

Mira el interés que tienen, si piden más información, si se muestran interesados o solo es educación (una de las distinciones más importantes a realizar en nuestra vida emprendedora)…

También me da igual que no tengas ni la empresa creada. Ve y consigue ese cliente, si está ansioso de pagarte por lo que haces, en caso de un servicio, puedes darte de alta como autónomo en un instante para empezar, si es que tienes que facturar legalmente ya mismo. Y si no, tampoco te preocupes, ningún cliente va a tener prisa para que le mandes una factura y puede esperar a que tengas esa sociedad hecha para emitirla legalmente.

Y si es un producto a fabricar, pues supongo que al menos tendrás un prototipo en el que has trabajado (si no, ya sabes). En ese caso, ve y enséñalo, demuestra y no digas.

De nuevo, lo importante es calibrar las reacciones, las suyas y las tuyas. 

Mira si les fascina, si lo tocan, si preguntan… Todo eso son buenas señales.

Pero sobre todo, mira, no escuches.

Muchos te dirán que es una buena idea, que están interesados, pero el aplauso no es igual a la venta. 

Esa es otra de las cosas que todo emprendedor descubre más pronto que tarde y otra de las distinciones fundamentales que tendremos que hacer a lo largo de nuestra andadura. 

Observa bien las reacciones viscerales, su lenguaje corporal, eso que notas en el otro cuando algo le interesa de verdad.

En definitiva, le diría a mi amigo que empiece por donde no lo hace casi nadie y esa experiencia le enseñará mucho más que todos los asesores, cursos, seminarios y libros. Le enseñará muchas cosas sobre sí mismo y sobre cómo funciona esto.

Si conseguimos un cliente, todo lo demás es fácil. Los papeleos, la oficina, el logo, redactar un plan de empresa que quede bonito… Eso es trivial, porque en esta trinchera vivimos y morimos por nuestra capacidad de vender.

Pero esa venta también vive y muere por la capacidad de la oferta de despertar la emoción necesaria como para que se produzca la compra.

Cuando exponemos esa oferta sin artificios ante alguien que la necesita, calibramos la verdadera capacidad que tiene para que el negocio sea rentable. Porque sí, un buen marketing puede multiplicar la capacidad de venta de una oferta, pero si esta despierta un interés cero, mil multiplicado por cero es cero.

Así que esto es lo que le diría a un amigo que quisiera emprender y supongo que por fin he escrito ese libro que tanto me está ocupando. Aunque, en realidad, esto solo es el comienzo y, como pasa con muchas cosas que rodean este tema, lo más importante sobre emprender es lo que no se suele decir.