A lo largo de todos estos años, he ido formando una serie de opiniones que, digámoslo así, no son muy compartidas al mi alrededor. O, al menos, no son las que más se suelen oír cuando hablas del tema.

Y hoy quería comentar un par de ellas.

Perdí la cuenta de los clientes, negocios, planes de empresa, iniciativas en las que he colaborado, asesorado o creado yo mismo en estas más de dos décadas en la trinchera. Pero, en muchos casos, la cuestión no es solo que estas opiniones estén basadas en mi experiencia personal, sino que también son las de otros colegas con más sabiduría y tablas que yo.

Además de que muchas también coinciden con los datos cuando se hacen estudios objetivos al respecto.

Y empiezo con una salva directa al corazón de la mitología emprendedora.

La mayoría de cosas que dicen que importan emprendiendo, no importan

Me refiero a la innovación, las ideas, el empuje, el no abandonar nunca, la pasión, el amor por el riesgo… Todas esas cosas que dicen los empresarios de éxito cuando los entrevistan. El objetivo de dichas entrevistas es quedar bien, no revelar lo importante, porque no son más que una pieza de marketing y relaciones públicas.

Sinceramente, la mayoría de rasgos y características emprendedoras que vemos repetidas y glorificadas no marcan ninguna diferencia a la hora de emprender de manera rentable en el mundo real.

A nadie le va a importar tu trabajo duro, tu empuje, tu resiliencia, lo innovadora que sea tu idea o lo mucho que amas lo que haces si no arreglas un problema o deseo urgente de un mercado con dinero, que esté dispuesto a pagar por eso.

Y si encuentras eso, no es necesario todo lo otro que suena tan bien, solo que conectes la demanda hambrienta con una buena solución, como sea.

Con eso, tendrás una iniciativa rentable. Probablemente, claro, quien quiera seguridad, se ha equivocado de barrio.

Supongo que la peor mentira, por ser la más peligrosa y dolorosa, es todo lo que tiene que ver con «amar lo que haces». Ya sabes, cosas como que si trabajas en lo que te gusta, en realidad no trabajarás ningún día, o que si haces lo que amas, el dinero acabará viniendo.

De hecho, se ha demostrado ampliamente que convertir una pasión en un negocio es la forma más rápida de acabar odiando lo que amabas. Pero la cuestión que mejor ilustra todo esto, y lo que importa a la hora de una iniciativa rentable, es quizá el primer emprendedor que conocí personalmente.

Por entonces, yo no había ni terminado la carrera, pero trabajaba como economista voluntario por las tardes en una pequeña ONG, ayudando con la gestión de los proyectos y el dinero.

Y este empresario era un «chaval» al que no le quedaban prórrogas para el servicio militar obligatorio que había entonces. En aquellos años y mucho antes de pensar en emprender, ya le comentaba algunas ideas que tenía, para que me las derribara una por una. Era el típico que le veía pegas a todo, y que también tenía la vida casi resuelta antes de los treinta años, porque su negocio facturaba una barbaridad.

¿A qué se dedicaba?

A suministrar máquinas de vending a los países del Golfo Pérsico. Desde hacía unos tres años o así. Hasta ese momento y según él mismo, no sabía nada sobre esas máquinas, ni señalar esas naciones petrolíferas en el mapa.

Y no creo que nadie haya respondido nunca algo así cuando le preguntaron qué quería ser de mayor, además de que puedo asegurar que no amaba ni un minuto de lo que hacía (no parecía amar nada, pero sí odiar todo). Sin embargo, todo esto daba igual cuando mirabas sus números.

Si resuelves los problemas urgentes de clientes con dinero, no importa todo eso que nos venden y suena tan bonito. No son condiciones necesarias, ni suficientes, para emprender y no morir en el intento.

La capacidad de venta y marketing marca mucha más diferencia de la que muchos le asignan

Obviamente, tienes que tener una buena solución para el mercado en el que vas a emprender. Que aporte algo más que lo que ya hay, algo diferente. Porque si no, ¿para qué molestarse en emprender?

Sin embargo, si hay algo que he visto repetirse una y otra vez son los productos geniales que fracasan, porque se falla a la hora de promocionarlos y venderlos.

En un mundo que ha perdido la atención, llamarla es más importante que nunca, y ese es el papel del marketing y las ventas. Y quien se mueva mejor en ese juego, tiene mucha más ventaja que quien tenga todas las ideas, la innovación o la pasión.

Porque no me importa que dispongas incluso de la mejor solución del mundo y la respuesta a mis oraciones, si no sé que existe, jamás la compraré.

Así que, si tuviera que apostar entre varias empresas, sabiendo solamente un dato de ellas, pediría conocer quién tiene a los mejores vendedores y encargados de marketing.

De hecho, el emprendedor con más éxito (monetario) de mi círculo cercano es alguien que ya ha emprendido varias cosas y ha ganado una buena cantidad de dinero con casi todas, por una sencilla razón: Era el mejor vendedor de su correduría de seguros hasta que la dejó para emprender sus propios negocios, y podía (puede) endosar arena en el desierto.

Por eso, aunque nunca se metió en iniciativas innovadoras, ni con soluciones espectaculares, supo entrar en mercados establecidos y con competencia (señal de que hay vida y gente deseando pagar) batiendo a dicha competencia, una y otra vez, con su enorme capacidad de venta.

Y es que de veras que hay un emprendimiento de trinchera y otro de vídeos y libros motivacionales, y cualquier parecido entre ambos es mera coincidencia.