Es cierto que hay determinados rasgos de personalidad que, en caso de tenerlos o cultivarlos, nos favorecerán como emprendedores. Lo que no es cierto es que sean lo que se repiten más a menudo.

Las ideas, la innovación, la resiliencia, la pasión, la inteligencia… Sinceramente, en más de 20 años no he visto que esas características personales marcaran una gran diferencia en el éxito de una iniciativa, la verdad.

Sin embargo, otras sí lo hacían, lo que pasa es que no se suelen comentar tanto, porque no quedan demasiado bien. Un ejemplo es cuando, hace un par de meses, hablaba del llamado instinto asesino.

Y hoy me gustaría comentar otra característica fundamental y necesaria: La confianza.

Ahora, esta puede surgir de dos extremos opuestos:

  • La ignorancia. Como pasa con la confianza del cuñado en Navidad. La ignorancia, como dice el proverbio, es muy atrevida, de modo que se puede hablar con confianza de lo que no se sabe. Ejemplo: cualquier conversación en redes sociales.
  • La experiencia. La verdadera confianza viene de ahí, de ser expertos en algo, haberlo hecho muchas veces, tener un conocimiento real sobre el tema…

La confianza es la clave de la venta

La cuestión con la confianza para lo que nos interesa es que clave en la venta por una sencilla razón: Si nosotros no tenemos confianza en lo que hacemos, no podemos esperar que el cliente sí la tenga.

Y como además, nos digan lo que nos digan, emprender y vender (que son casi sinónimos) es un juego de emociones (mucho más que de otras cosas), esas emociones son muy contagiosas durante los procesos de venta y persuasión que tendremos que realizar como emprendedores. Desde la venta en sí de nuestra oferta a posibles clientes, hasta otras ventas como pueden ser la de nuestra idea a inversores, para conseguir más financiación, por ejemplo.

En ambas situaciones, si no mostramos confianza, eso se contagiará a quien tenemos delante, que captará esa frecuencia y tendrá claro que mejor pasar, por si acaso.

La confianza es fundamental para persuadir, en serio.

Billy Mays fue, probablemente, el mayor vendedor de la época moderna. Las marcas se peleaban con la chequera abierta para que promocionara sus productos en su espacio de teletienda, y su regla de oro era que jamás accedía a vender nada que no usara personalmente.

Con la confianza de que funcionaba y la de un uso personal que hacía que tuviera un conocimiento íntimo del producto, era capaz de comentar las bondades, y demostrarlas con una seguridad contagiosa.

Ahora, como primer paso para adquirir confianza emprendedora está el hecho de que debemos creer ciegamente en lo que hacemos, en que somos la mejor solución. Si no, mejor volver a boxes y replantearnos la actividad, porque si no somos firmes creyentes en lo que hacemos, no podremos exigir a los demás que lo sean.

Cómo adquirir confianza

La experiencia, el conocimiento real y la verdad de las cosas son la base de la confianza. Si no poseemos eso, tampoco tendremos confianza real. Pero como suele pasar con muchas cosas importantes, poseer todo eso no garantiza que la confianza venga automáticamente.

De hecho, en el mundo emprendedor hay más confianza derivada de la ignorancia y no es raro ver a alguien que tiene la mejor solución, pero también una enorme falta de seguridad en sí mismo, a pesar de poseer la mejor oferta. Esta falta de confianza no viene de nada relacionado con su actividad sino, en la mayoría de ocasiones, por un tema personal puramente psicológico.

¿Qué hacer en esos casos?

Mentirnos ante el espejo o escuchar arengas de vendehumos que no entendieron que El lobo de Wall Street era sátira no funciona, Más bien, al contrario.

Este no es un tema que se solvente de la noche a la mañana, sino que es un trabajo en el que se puede avanzar, aunque jamás podremos esperar tener confianza siempre en todas las situaciones. Sin embargo, el trabajo de algunos psicólogos, como Russ Harris, es interesante y efectivo (si uno se compromete con eso, claro).

Así, las principales tesis de Harris sobre el tema son las siguientes:

Para él, los 5 motivos por los que perdemos la confianza son:

  • Expectativas demasiado elevadas.
  • Juzgarse a uno mismo con excesiva severidad.
  • Preocuparse por el miedo.
  • Falta de experiencia en la situación.
  • Falta de habilidades en la situación.

Conocerlas nos sirve para paliarlas y recuperar la confianza. Especialmente siendo emprendedores, las dos últimas son las que he comentado que resultan fuente de confianza verdadera y la primera es el punto débil eterno del emprendedor, ya que somos demasiado dados a cuentos de la lechera.

De la misma manera, Harris da 10 reglas para la confianza, siendo la primera la más importante, al menos, en mi experiencia.

Dichas reglas son:

1: Los actos de confianza son lo primero, los sentimientos de confianza vienen después.

Nunca vamos a ganar la batalla en nuestra cabeza, la confianza se genera con actos reales en el mundo real, y viene, en gran parte, de ejecutar habilidades y acciones con éxito, y no hay otra.

Regla 2: La auténtica confianza no consiste en la ausencia de miedo, sino en una relación distinta con el miedo.

Siempre que salgas de tu zona de seguridad, asumas un riesgo o te enfrentes a un desafío, sentirás miedo. Y no es un defecto, se llama ser humanos.

Harris nos insta a comprender que el miedo no es nuestro enemigo, sino una poderosa fuente de energía que puede ser controlada y utilizada en beneficio propio.

Regla 3: Los pensamientos negativos son normales. No hay que luchar contra ellos, sino lo que él llama “defusionarse”, desapegarse, dar un paso atrás y observarlos con el menor juicio de valor que podamos, en lugar de creerlos o enredarnos con ellos.

Regla 4. La autoaceptación supera a la autoestima. El concepto de autoestima no es útil y, de hecho, de un tiempo a esta parte se ha visto que es más nocivo que otra cosa. Aceptarse es mucho más efectivo.

Regla 5. El verdadero éxito es vivir según tus valores.

Regla 6. No te aferres demasiado a esos valores tampoco, pero persíguelos vigorosamente.

Regla 7. No te obsesiones con el resultado, apasiónate con el proceso.

Regla 8. No luches contra el miedo, permítelo, hazte amigo de él y canalízalo.

Aquí desarrolla el hecho de que, como con los pensamientos negativos, el miedo es una fuerza poderosa que podemos usar a nuestro favor, para darnos energía en situaciones complicadas.

Regla 9. El fracaso duele, pero si estamos dispuestos a aprender, es un buen maestro. De nuevo, la idea es cambiar nuestra perspectiva sobre lo que es un fracaso realmente.

Regla 10. La clave del máximo rendimiento es la implicación total en la tarea. Una vez más, se aboga por la presencia plena y la dedicación a lo que se hace.

Como vemos, nociones sensatas que funcionan, pero que también implican trabajo. Esa es la maldita manía que tienen las cosas en el mundo real.